展前准备-专业性展示
• 足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 • 充分了解样品，抓住产品特点
– 价格，处理，起订量，包装 – 把握报价的尺度 – 客户问到时快速回答，自如，自信 • 了解下周围展位 – 同类产品有所了解，扬长避短 • 熟练运用各种工具和设备 – Pad，报价单，网页，图片展示 • 尽量当场回答问题，即使打电话问问
参展期间的原则2
• 不要与其他展位人交谈 • 不要以貌取人 • 参展人员不要扎堆热论 • 要满腔热情：代表公司形象 • 记住客户的名字，善用，
– 让客人感到自己很重要
• 佩戴好公司的徽章，
– 身体右侧靠近脸的地方，握手时更容易看到
谈话内容：老客户交谈
• 事先准备好谈话内容，有条理，不被打乱 – 合作的总结 – 维护关系，对客户的尊重 – 交流技术，合作，新产品，共同的竞争对手信息 – 询问过去的合作是否愉快，有什么新的要求 – 推荐新产品 – 介绍公司的变化和改进 – 欢迎继续合作，邀请新订单
，但是有理解错误时要及时更正 – 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络
方式。问清后面如何联络
客户的接待等级
• 三个等级，三个程度
– 仅在门口交谈 – 请到展位内参观 – 坐下来交谈
• 目标：让优质的客户都坐下来，时间长一 点交流更充分。不要轻易让优质客户走开 。 一定要谈透。
你应该站在哪里？
消除紧张，做好准备
• 深呼吸调整解除紧张 • 微笑法调整情绪（态度友好、热情） • 建立自信心，举止自若，，订好名片，避免
手忙脚乱 • 检查Pad的充电状况
展会期间—实战技巧
抓大放小：圈定目标客户
– 大进口商（国家或区域内主要的进口商） – 有资质的工程企业（越来越多的工程承包商直
已经麻木。 • 来访者离开展台30米后，已经忘记了你所
说内容的90%。
• 展会上的客人需要你积极主动的接近，否 则很快就会走开了
• 展会上的分散人注意力的因素很多，会限 制客人对你的理解能力，而且交流容易被 打断
• 客人一般不会有很多时间
• 客人只想四下看看，无须马上做出决定， 在会展上，最多只能做个约定；
• 当客户将目光停留在公司展品第三秒时 首先目光注视，报以微笑 （移动中，注意到本展台）
• 当客户停下来索取资料或提问时，接待开始，短时间内判 断出客户感兴趣的产品以及意向
眼神是你极佳的武器
• 据说眼神可以杀人！
眼神是你极佳的武器
• 用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/不 自信）；
• 如果客户回应你的眼神，你可以对其微笑并凑时机沟通， 打招呼；
• 利润第一or成交第一？
• 报价的经验
其他增加印象的小手段
• 合影留念（越来越重要） • 廉价小礼物（广告笔）（带logo） • 正式的报价单（公司名字，不轻易给） • 叫出客户的名字（名字拼不出来可以问怎
么发音）
宣传册的作用
• 展示公司产品 • 帮助客人记住公司，会后参考 • 展会上和客人互动的媒介（重要）
• 销售人员必须团队作战，而非单兵作战！
展会期间：每日展前检查
展会必备的用品
• 名片及样册 • 记录本 • 笔，计算器， • 订书机／钉子 • 剪刀 • 透明胶带 • 水杯／水 • 糖果
个人形象点检表
• 着装统一整洁 • 皮鞋擦干净 • 衣服上没有污渍，穿戴整齐 • 身上没有异味（每天洗澡） • 头发整齐干净，梳理好！ • 指甲无黑边 • 鼻毛不露出鼻孔 • 牙齿没有沾东西（饭后口香糖）
展前准备-礼仪知识
• 标准表情：保持微笑，注视对方眼睛 • 握手：有力，信心
• 仪容和着装：统一着装，公司徽章 – 女士：套装，高跟鞋 – 男士：西服 领带 皮鞋
进入展会状态
展会的特殊环境
• 我们对来访者个人完全不了解 • 只有很短时间和他交谈，机会有限 • 嘈杂声，大空间大大影响了沟通效果 • 来访者已经看了几十个甚至上百个展台，
总结：参展期间的原则
• 微笑，身体语言：开放，外向型
– 不要抱胸，手不要插在口袋里
• 热情好客：欢迎来看看新产品 • 不要坐着：客户认为你不想被打扰 • 不要看书：错过了2～3秒目光接触时刻 • 不要在展台上吃喝：潜在客户不会打扰你 • 不要打电话：错过和客户交谈时机 • 不要见人就发资料：有所选择
展前准备-邀请
• 邀请
– 展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客 户。
– 客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程， 来访者身份，有无合作历史。历次的报价清单 ，准备推荐的产品。
– 未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒 客户展会的时间和展位，加深印象。
展前准备：
会展人员需要经过特别培训
• 如果客户避开你的眼神，那么，不必问和强求，让他自己 看，让他自己拿主意
展会期间：正式交锋
接洽新客户的标准流程
1. 锁定对象，眼神交流，态度友善 2. 主动打招呼 3. 用开放式问题探索客户的需求 4. 缩小范围确定客户的需求 5. 进行展品的介绍，回答问题 6. 询问客户的情况，了解客户的背景资料，互动 7. 进一步进行产品介绍和演示（简短或详细） 8. 留下名片，资料，拍照，做后续联络承诺 9. 立刻记录谈话要点
经理的责任
• 组织每天前往展会的各种安排 • 每天结束后的总结评价 • 安排所有人员在展位的具体位置和任务，
决定各自的休息时间 • 解决突发事件
展会后
展会的60%效果来自后续跟踪
– 展会后优先处理后续跟踪事宜 – 一定要信守承诺，及时答复客户！ – 根据轻重缓急，确定最优先级别 – 虽然展会刚结束，第一批的客户已经回到
辨识客户的基本技巧
• 衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，但是对于正装 的客户必须认真接待
• 客户看展品的眼神，越挑剔则越专业， – 越全部喜欢则越业余
• 挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意 • 随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专
业用户 • 交谈：客户是否熟悉产品来判断， • 多问，多听，少说：对方比你更加专业？
触新客人的机会，时间有限。。
易犯的错误----说的太多
• 阻止内心的冲动，不要把心中的一包袱产 品知识喷薄而出
• 客户在展会上没有那么多时间，只需要精 华
• 不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间 • 推销是90%的倾听和闭嘴
完成谈话后立即记录要点
– 对方姓名单位职务地址电话（名片） – 感兴趣的产品 – 谈话重点/信息 – 承诺及后续跟踪要点 – 重要程度ABC
开放式问题探索客户的需求
• What are you looking for？ • Did you find what you want？ • We have some new material, do you
want to have a look? • How do you like our new material? • How do you think about our price?
• 展台外的通道上 • 展台内 • 任何方便和客户眼神交流的地方
• 是否需要到更远的地方拉客？
接待的开始
• 时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进 行预判了。
• 当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 • 离客人多远的地方开始打招呼？
– 注意到本展台 – 未注意到本展台 – 注意到后故意扭头
的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。 • 我们的目标：每小时4个潜在客户线索（可
以后续跟进）这样， • 4天*6小时*4 =96个线索/人
易犯的大错----与老客长谈
• 与老客户在展会现场高谈阔论——最大的 错误
• 展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客 户交谈，因为这样既舒服又安全；
• 长时间与老客户攀谈会阻挡新客人的接近 • 最高效率认识潜在新客户的平台：增加接
辨识客户的基本技巧
• 穿西装的要重视 • 几个人统一着装又有公司标志：大客户 • 日本人喜欢三五成群的
– 有可能是几个公司的老板在一起
• 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 • 正装的女士要重视
需注意的几类客人
• 分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 • 欧美国家客人带一个翻译
– 值得好好把握，对中国不太了解，容易成交
展台上的绝对禁忌
• 无精打采，不要双手抱胸、叉腰 • 在展台上吃东西喝水 • 自顾自聊天把客户晾在一边 • 在展台上打电话，用手提电脑 • 如果一定要请躲到一边去，不要让任何人
知道你是属于我方展台的； • 以上行为将大大有损你和公司的职业形象。
记住参展目的—挖掘潜在新客户
• 挖掘尽可能多的潜在新客户 • 时间就是金钱！ • 老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别
工作岗位，要争分夺秒早回复。
展会结束后的工作
• 客户资源处理
– 整理资料，建档 – 客户分类分区管理（等级，国家）
• 欧美客户+台湾人或香港人
– 客户资源比较真实，值得把握
• 中东国家，有中国办事处，中国通
– 也许只是来打听价格为主
对待翻译的态度
• 一定要友好，不要轻视， • 尽量建立起友好关系，日后联络。 • 先试探通过翻译来沟通
– 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 – 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译
和互动。 • 将互动效果好的目标客户送入谈判区由经验更
丰富者进行细致的接待洽谈。
展台团队配合
• 三级接待法
经过 客户
门口 交谈
展台区域：请到展台参观
谈判区域 坐下来深谈
经过 客户
门口交谈
每天展会结束后全体人员聚在一起 总结并评价
– 大家对会展印象如何？ – 每个人简单汇报搜集到的客户线索，重点客户 – 每个人汇报搜集到的市场信息 – 今天展会我们做的好的和不足的 – 及时分析总结当天的情况，是否需要调整战略