眉山天牛坤泰车业有限公司
试乘试驾指导手册
1、试乘试驾的重要性
在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常踏能起到画龙点睛的作用.特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点.
世界各地汽车市场的调研显示,试乘试驾可以提高销售成功率.因为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实践才能给用户留下较深的印象.同时通过试乘试驾,增加用户对这款车的熟识度,从而可能激发用户拥有这款车的欲望.因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、试乘试驾的程序
1﹚准备试乘试驾记录
特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录.并按照上海大众的要求,每半年更新一次试乘试驾车辆;
2﹚保持车况,保证试乘试驾车的用途
销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段,因此,试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车.
同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证.试乘试驾车车况要求:试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状
态﹙空调、音响、时钟等﹚;必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫,同时保证油箱燃油的保持在1/2以上；
3﹚主动邀请参与试乘试驾
通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/女士/小姐,通过刚才的介绍,想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好,我们备有试乘试驾车,XX先生/女士/小姐,这边请！”
4﹚做好试乘试驾计划
A、若潜在用户有意参与,为其制作一个试乘试驾计划,以便向潜在用户展示我们产品的所有特点;
B、试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户,建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐,为了您的安全,我们建议您试乘.”“XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则,驾车人必须持有效驾照,我们建议您试乘,好吗?”
C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型﹙试乘/试乘试驾﹚、根据用户用车习惯推荐的试车路线﹙注明测试的重点和要达到的目的﹚、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3
D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他客户使用,应请客户在旁等待,并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养等的原因不能提供当天试乘试驾,应对客户说明原因,表示歉意,并
另行约定试乘试驾时间;
E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。
5﹚试乘试驾准备手续
当潜在用户同意计划后,帮助他/她办理试乘试驾准备手续,试乘试驾客户须提供包括:复印参与者的驾驶证﹙试乘只需身份证﹚、请试乘试驾客户签署保证书.“XX先生/女士/小姐,麻烦您签一下有关的试驾文件好吗?”
6﹚试乘试驾
A、试乘试驾前：
向客户做试驾概述,内容包括:试驾的路线、试驾所需的时间、试驾的注意事项等.
B、示范驾驶阶段
a\销售顾问请客户在副驾驶座坐好,帮客户调整座椅,提醒客户系好安全带,并简单介绍车辆各部分的操作按钮（主要介绍刹车、喇叭、雨刷、灯光）等安全件;
b\结合客户的兴趣点进行上海大众车型的示范驾驶;
c\示范驾驶结束,再换乘区将发动机熄火,把钥匙拔出来,与客户交流,小结刚才的试乘,寻求客户的认同.“XX先生/女士/小姐,您刚才乘坐感觉如何?您给我们的车打多少分?”
C、客户驾驶:
a\ 销售顾问为客户打开车门,等客户坐至驾驶室后,销售顾问方可从车头行至副驾驶室;
b\销售顾问坐至副驾驶室后,将钥匙交给客户.提醒客户重新系好安全带,“XX先生/女士/小姐,请您系好安全带”;
c\帮助客户将车后视镜、方向盘、座椅调到舒适程度,告诉客户雨刷、喇叭、车灯、刹车等“四件”的正确使用方法,并让客户自己熟悉各操作按钮;
d\在客户试驾过程中,销售顾问及时提醒客户每个路段的试驾重点以及下一路段即将试驾的项目,并简洁地介绍车辆的性能和优点.
D、试驾结束:
销售顾问引导客户参观售后服务部门,并介绍服务部门的负责人与客户认识:“XX先生/女士/小姐,我带您参观一下我们的维修站,好吗?”
参观完维修站,销售顾问设法再次将客户引导回展厅,在展厅作寻求认同、促成试探,引导客户进入报价成交环节.
7﹚及时填写记录表
当潜在客户按时完成试乘试驾后,销售顾问应及时做好试乘试驾记录.该记录是特许经销商考核销售顾问的一个重要内容;若未能当场成交,感谢并礼貌送客.将信息填入《客户信息卡》,进入潜在客户管理流程.
试乘试驾的路线、接待中的问题
编写:客服部审核:付飞批准:刘凡农
附:不同路段测试重点\试乘试驾路线图
不同路段的测试重点
路线测试重点注意事项话述
市区路况发动机起步、加速、
前中段动力性、灵巧
性、市区变换车道市区交通复杂易出车
祸、小心驾驶、时间不
宜太久
“请您坐稳了,我们将要变道加速超越前面的车”
快速路0—100公里加速能
力、急刹车、制动能
力急刹车时前后各200米
内及左右无人、动物、
车等
“这里我们要原地起步,因为我们是高速发动机,所以要在2500转
时加速,是否有推背感?加速性很好”,“接下来看前后200米没有车、
左右也没有情况，先轻点一下刹车,车是否有下沉的感觉?刹车是否
很灵敏/?急刹车,车身是否没有漂移的感觉?”:“我们的轮胎适合高
速行驶的需求,轮胎的扁平比小所以轮胎噪音会稍大.﹙客户对轮胎
噪音有异议时说﹚”
高速路中高速巡航能力、超
车、风噪、隔音遵守高速公路时速限
制
“在这段告诉路上,我们将试一下定速巡航系统,您也可以留心听一
下现在的风噪是否很低?”;“现在是120KM/H,想要超车时,踩下油
门还会有源源不断的动力,是吗?”“现在的方向盘就重了,车辆丝毫
没有发飘的感觉,是吗?”“现在后面200米没有车,我们轻点刹车,车
身有下沉的感觉,制动很灵敏;大力踩下刹车,刹车时车身不发飘,是
吗?”
爬坡路
负重、发动机扭力、
操控性小排量、小马力、扭力
的车试乘人不宜太多
“现在我要切入三档,开始爬坡,您会感到上坡非常轻松”.
一般弯路
转向性能、抗倾侧能
力FF前置前驱及TURBO
的车70KM/H以上过
弯必须凇油门,并需经
过专门训练后才可高
速过弯
“下面我将用60KM/H的速度过右弯,请您留意车的侧倾,是否很小/
后论=轮丝毫没有打飘或过不来的感觉,是吗?”
急转弯路转向性能同上“下面将是急右转弯,我先刹车减速到45KM/H以下,切入三档,然后
过急弯,您看是否很容易过来,操控很轻松,是吗?”
泥泞湿路段电子安全配备、抗湿
滑能力且慢速通过,20KM/H—
40KM/H
“在这段泥泞湿路面行驶,我们会在20KM/H以下的速度行驶,在这
中间您可能不会感到任何漂移,因为轮子打滑时CAN-EBD制动力
分配,结合其他电子差速锁,会随时调控车轮的打滑现象.”
颠簸路舒适性、通过性视路面状
况,20KM/H---40KM/H “这里是段颠簸路面,我们会保持在40KM/H﹙三档﹚左右的速度通过,请听我们的车身结构有没有异响?没有吧,这就是德国的渐变笼身结构的强度,保证了不会变形,所以没有异响.只有来自轮胎的噪音,是吗?”
大桥路风噪、稳定性TURBO需事先说明,发
动机、胎噪较大“在桥面上,我们会受到很大的恻风,可您能感觉到什么异样吗?没有吧,这是因为我们的0.28的风阻系数很小,您丝毫感觉不到任何异样,是吗?”
乡间小路制动能力、各档变换、
综合测试路狭小、人车少、但需
注意弯路瞬间会车的
安全,尽量不要超出自
己的车道
这段小路上我们会用15—60KM/H左右﹙二、三、四档﹚的速度通
过各种弯道,让您综合体验一下性能.这种动静自如的操控,非常好
吧?。