营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推 客户对交车的期望？ 介新客户。 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 客户希望得到：良好且诚实的建议
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下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准
Sales Management Tra确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加满燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维 修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程
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售 后 跟 踪 流 程
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电话：
行动电话：
信息来源
· 介绍 · 其他
介绍人 电话： 行动电话：
* * 汽 车 公 司
车 VIN No： 辆 资 生产年份： 料
交车日期：
之前使用厂牌： 购车相关明细 新车保险
适合拜访场所 适合拜访时间 兴趣 1 旅游 姓名 相 关 信 息
销 售 顾 问 续保
10-16时 3 出生日 钓鱼 职业
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交 车
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课程内容
交车是营造终身客户的重要时刻 交车前的准备工作
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主要传达讯息
表达恭贺和感谢支持,请他推荐我们 的产品. 是否一切正常 确认一切正常， 请他推荐我们的产品 确认一切正常， 有无需求， 提醒首保 询问是否一切正常， 表示关心， 请他 推荐我们的产品 主要诉求及优惠促销内容， 新车型介 绍 视事而定 是否需要协助，保险续保,请他推荐 我们的产品. 换车计划，新产品介绍,请他推荐我 们的产品.
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交车后的工作

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客户资料的填写 三天内电话的回访 七天内信函的回复 六个月内的追踪 七个月至一年的追踪

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销售人员该做什么
一定要自己交车
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熟悉汽车的各项功能
熟悉各种手续
事先准备
尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排
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事先准备
SVW交车流程
一条龙服务
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交车流程
销售顾问热情接 待并祝贺交车
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售后跟踪程序（根据 大众的售后服务流程）
检测车辆 直到客户满意
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持续热情接待 告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成 向顾客解释文件 如何向顾客展示新车 解说配件，并填写交车检查表 客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处

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热情地向顾客道别
将顾客介绍给你的销售团队
· 晚上
2 下棋 称谓
车辆售价：
实际售价： 牌照价格： 其 他： 顾客自费加装配件 品名 售价
险种：
金额： 承保公司： 其他：
第二年：
第三年： 第四年： 第五年： 销售顾问赠送配件
特征 1、 2、 3、 4、 5、 6、
品名
售价
特征
家 庭 状 况 备 注
1、 2、 3、 4、 5、 6、
衡量成功交车的标准
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用户签字：_________________ 办理人员签字：______________
日期：_______________ 日期：_______________
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交车过程中的注意事项

· 新购 · 增购 · 其他
信息卡客户编号： No.001 领牌日 年 月 日 零 售 商
月
日
身份证 （公司） 编号
1、领 照： 地 址 2、住 所： 3、服务地点： 职业或服务单位：
车型：无
行动电话： e-mail： FAX： 职称: 购买类型
· 本牌换购 · 开拓 · 他牌换购 · 来店 · 来电 · 展示会
--- 可运用交车检查表逐项检查
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与保险，售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机）
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交车前的工作

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送顾客上车并感谢惠 顾把行驶证保修卡等 相关复印件交回公司
解释车辆性能和 使用方法并进行 演示驾驶
经理呈递名片请顾客 多提意见并希望顾客 引见其他客户购车
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完成相关文件把重 要文件如印花税车 牌等放置车上
告知顾客将在交车后 持续跟踪服务方式
向顾客介绍有关及 索赔手册的内容
请顾客在交车检验 表上签字
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总结
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交车后 3 天 交车后 3 周 交车后每 6 个月 特殊促销， 新车销售 周年庆或生日等 特殊事宜 即将达到包修 期、年检期等 贷款即将到期
电访或邮件
电访或邮件
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电访或邮件 电访
时间以交车之日起计算，客户协调员由售后服务或办公室派专人担任。
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客户信息卡
牌照 号码 领照 名称 顾 客 资 料 车主姓名 （公司名称） 生日（创立日期） 年 电话： 电话： 电话： 职位 车色： 安全密码： 主钥匙密码： 音 响 PIN： · 领照 · 白天 · 住所 · 服务地点 分 车辆 现金： 贷款银行： 分期： 期 数： 月付款： 到期日： 购车决定者: 付款方式
填写顾客信息表
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一条龙服务清单
一条龙服务清单
填表日期：_______ 年 ____ 月 ____ 日 预计完成时间：
实际完成时间： 备注 交付时的证明 产品合格证 购置附加费证 养路费证明单 行驶证 车船税税标 是否备齐
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为什么销售人员要 亲自把车交给客户？
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想象一下，
如果客户开着他崭新的帕萨特来到加油站，不知道该
顾客（交易以后）追踪时程表
售后跟踪流程
职责
总经理 销售经理 销售人员 销售人员 销售人员或 客户协调员 销售人员或 客户协调员 客户协调员 销售人员或 客户协调员 销售顾问
事由及时间
交车之后立即 交车后一天
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联络方式
信函 电访 电访 电访 电访、信访
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顾客希望得到
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产 品 没 有 纰 漏 承 诺 兑 现 良 好 且 诚 实 的 建 议 与 众 不 同
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如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。当安全气囊
和自动防报系统系统的警告灯不断跳闪，然后又因为一切 正常而熄灭了时，客户会因不明白这意味着自动监测的过
程，而感到非常困惑。
因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍 汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。那 么，到底该由谁来向客户解释汽车的各项功能？
附 表 12.0
需要的证明 产品合格证
是否备齐
备注
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