多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟 什么样的人接触，先把自己变成尽量靠近 的人。
送给大家一段话： 与亿万富翁做保险你就是千万富翁 与千万富翁做保险你就是百万富翁 与百万富翁做保险你就不能算富翁 与万元户做保险你就顶多是个万元收入的 与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工
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XX中高端客户销售面谈技巧
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XX中高端客户销售面谈技巧
保全家庭财产金句
2、有很多老板都将生意上的钱和家里的 钱放在一起，如果一旦企业出现困境， 家里也会陷入困境，家里的基本生活 都会难以保证。如果选择保险，就可 以有一笔资金，保证家庭生活不受影 响，让企业能够东山再起！
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XX中高端客户销售面谈技巧
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XX中高端客户销售面谈技巧
避免债务金句
1、您的企业一旦申请破产，除了保单，任何资产都 要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有一 份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取 现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数字 的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植 到将来。
2、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险 的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝 对安全，它不会被查封或冻结，相当于构建起一 道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不会 导致家庭破产。
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高端客户的需求在哪里？
捍卫保全资产（转移风险）
抵御通货膨帐（保值增值） 企业应急金 传承下一代 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证 公司永续经营（转移风险） 避税（合理节税）
避债（合法避债） 飞机等交通安全防范保障（转移风险） 生意纠纷所引起的风险（转移风险）
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XX中高端客户销售面谈技巧
•养老理财话题02
•4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ •5、你如何确保你的事业越来越发达呢？
•6、请问你最大的资产是什么？ •7、你如何保全你的资产？
• ―引出养老，投资理财话题。
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XX中高端客户销售面谈技巧
•找对人 说对话
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XX中高端客户销售面谈 技巧
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2020/11/4
XX中高端客户销售面谈技巧
•主要内容
•1 •1-以问话为导向的销售方法 / 技巧
•【如何让客户有保险需求并有保险观念】
•2 • 25句面谈问话金句
•3 •开发高端客户与销售 话术
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XX中高端客户销售面谈技巧
•有过这样的困惑和问题吗？
•2、你喜欢你的钱留给自己花， • 还是留给别人花呢？ •3、你生活有没有中长期规划呢？ •4、你身边有没有亲戚朋友住院之后， • 生活品质不如从前的, • 你怎么看待这个问题？
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•健康话题02
•5、你这一生最大的心愿是什么？ •6、目前你最担心的事情是什么？ •7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件
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•导入问话02
•5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的 ？ •6、你现在最担心的事情是什么？ •7、你认为生活中会不会有突发事件？
•8、你现在每个月收入10000元， • 假如每个月少了1000元 , • 对你的生活会不会有重大影响呢？
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• 2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念 •
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•关于民生问题－民间顺口溜
• 生不起，剖腹一刀五千几 • 读不起，选个学校三万起 • 住不起，一万多元一平米 • 娶不起，没车没房谁跟你 • 病不起，药费让人脱层皮 • 死不起，火化下葬一万几 • 活不起，没钱养老谁管你
•心得分享
• 不要试图说服客户, 客户自己 会说服自己,也只有客户自己才能 说服他自己.我们的工作就是了解 客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们 的角度看问题.帮助客户解决问题
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•健康话题01
•1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要 ？
•1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 •2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好
•3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客 户 •4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题
•５经常搞不定客户。
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·····等
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•业绩＝面谈 X 成交
••观
念
•需
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•YES
•保 险 •产
•就是在充分掌握消费心理学 的基础上通过有效的提问，
充分了解客户保险需求，最终让 客户自己说服自己买保险。
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••
•顾问式销售要点
• 1-观念上 满足客户需求为主 • 2-技巧上 以问为主,以听代说
• 1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考， 让客户 自己说服自己
•结论：任何愿望都是建立在
•
健康基础之上,没有健康
•
任何事情和愿望无从谈起。
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•教育话题
•谈资丰 富
•1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、 • 具备何种学历？ •2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ •3-培养一个孩子到大学毕业， • 大约需要多少钱？……
•导入问话01
•1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业
，
• 真的不容易，请教你在这个行业做多久？
• 你早期是怎么创业的？
•2、现代人谈论最多的是“看不起病，
• 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法
•3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、
• 是什么样子的？
•4、你现在日子过得这么好！
• 为什么还要这么努力工作呢？
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•养老理财话题01
•1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平 ？
•2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ • 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？
•3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休 ？ • 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ • 你现在有没有做好准备？
建立以客户需求为导向的销售０２
•我们要咋做呢？
１－发现客户需求 ２－激发客户需求 ３－满足客户需求
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•敢于和中高端客户对话
• 25句面谈问话金句 • 1、导入话题 • 2、健康话题 • 3、教育话题 • 4、养老话题
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销售感悟：
高端客户非常 注重细节
做好小事
情
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征服大客
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做人成功才能做事专业 梦想远大才能挺进高端
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/4
XX中高端客户销售面谈技巧
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建立以客•户客需户求为啥为买导保向险的销售０１
养老 医疗 ？子女教育 意外 家庭责任 避税 储蓄 投资 理财 资产转移 资产保全 生命尊严 抵押价值 信用 隠私 财务规划 身价 安全 建立一笔资产 急用现金
资金安全 •总有一款你需要
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XX中高端客户销售面谈技巧
•要有正确销售观念：
•一、同样一个客户面对不同业务人员…
•二、做销售是我们选择客户…
•三、销售就是问问题,问对问题就能.…
•四、先沟通观念，后卖保险 •五、销售就是帮助客户解决问题
• --传统营销理念需要改进和创新…….
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•什么是顾问式销售?
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为何要挺进高端？
1，梦想：我就是未来的亿万富翁，我 正在开创我的商业帝国，我是富人 的守护神
2，富人是我致富最好的老师 3，开发大保单，实现自我价值 4，建立高端人脉关系，人脉=钱脉 5，高端营销4重境界：工作、生意、
事业、信仰
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高端客户开发的六大方法
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公益事业
XX中高端客户销售面谈技巧
•高端客户销售话术
•富人资产安全金句
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创造现金流金句
1、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有 效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风 险。
2、保险的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，它 相当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效方法。因 为它首先是一笔绝对安全的资金，不受企业经营风险的影 响；二是它可以随时变现，您可以利用保单抵押贷款，贷 款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时， 时间越长贷款额度越高,无需评估。
1，自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信） 2，尽可能多认识一些成功人士（正能量传递） 3，想开发高端先把自己伪装成高端
构建协力者（达官、贵人、奇人异士） 4，寻找最佳合伙人
顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部 5，专业形象，专业知识（背法律条款） 6，用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课）
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