中国铁建经营工作经验交流6：十九局集团总经理孙公新
多元化经营专业化发展
加快企业转型升级步伐
经营工作是企业发展的“龙头”。

近年来，我们十九局集团公司在复杂多变的市场条件下，通过加大多元化经营和专业化发展力度，不断加快企业转型升级步伐，使企业走上了可持续发展轨道。

一、加强战略引领，明确多元化经营和专业化发展方向
“十一五”之初，我们提出企业生产经营基本思路：实施“五大战略”、开发“六大市场”、走一条专业化发展、精细化管理之路。

主要是依托铁路市场，壮大和拓展矿山、城市轨道交通、公路路面等路外行业市场。

当时，新时期大规模铁路建设如火如荼。

我们仅2007年，铁路市场承揽就超过百亿元，比上年度翻两番。

而原有的矿山、城市轨道交通、公路路面等路外行业市场，新签合同额均呈现下降趋势。

面对这种情况，我们喜忧参半。

喜的是，企业终于有了做强主业机会；忧的是，大规模铁路建设结束以后怎么办。

我们上世纪80年代进入矿山市场，但基本上是所属工程公司各自为战，市场份额不过几千万元，几乎都是土方剥离，处于辅业位置；城市轨道交通，2010年7月首次中标南京地铁，各单位投标多、中标少，市场份额忽高忽低；所属三公司1995年进入公路路面市场，设备配套和管理能力初具规模，在业内具有较高知名度，已初步形成信誉和品牌；机电设备安装，一直是小打小闹，不成规模；房屋建筑则处于起步阶段。

为此，我们组织专业人员，进行可行性分析，并形成调研报告。

我们发现，这些行业市场前景广阔。

比如矿山，具有市场周期长、发展空间大等特点，不仅规模、利润可观，而且可以通过资本运作，实现从产业链末端向上游推进；比如城市轨道交通，这一行业被称为“朝阳产业”，2015年以前全国规划里程1700公里，到2050年预计超过4500公里，前景可观。

其他如公路路面、机电设备安装和房屋建筑等行业，均具有专业化要求高、利润回报也高的特点。

况且，在大规模铁路建设情况下，新的市场竞争格局，也会为我们重点开发这些市场提供一定空间。

因此，我们决定把路外行业市场，特别是矿山、城市轨道交通等市场，升级为集团公司重点开发市场。

二、优化资源配置，夯实多元化经营和专业化发展基础
首先是管理资源配置。

我们集团公司决定按照多元化经营和专业化发展要求，进行内部管理机构重组，在集团内形成一批专业化公司。

原所属六公司，在矿山市场已经具备一定规模，以其为主体组建矿业子公司；把5个工程公司城市轨道交通项目聚拢到一起，组建轨道交通公司；把所属三公司的路面专业公司，重组扩充为两个路面专业公司；把所属电务公司由分公司改为子公司；还成立了房地产开发公司。

同时，为所属各综合性工程公司，进一步
明确专业化发展方向，初步形成多元化经营和专业化发展格局。

我们还分别成立矿山和城市轨道交通经营领导小组，由集团公司领导班子成员挂帅，成为集团公司层面操控的经营平台。

其次是人力资源配置。

所属矿业和轨道交通公司组建之前，各类专业技术人才呈分散状态。

重组之后，充实部分担任过项目经理或做过现场技术工作，以及与业主有过接触的人员从事经营公关。

对各专业化公司或重点培育的专业化发展方向，在人员调配、院校毕业生、职务晋升等方面给予倾斜政策。

矿业公司接收急需专业院校毕业生近30人，从各工程公司和社会调入或招聘司机、修理工等60多人；轨道交通公司接收急需专业毕业生200多人，从各工程公司调入50多人。

在执业资格考试和职业技能培训方面，集团公司也大力帮扶。

最后是设备资源配置。

我们除不断加大既有专业化设备调集使用力度外，还不断加大专业化设备投入力度。

“十一五”期间，设备原值从10.05亿元，增加至31.8亿元，增长2.16倍。

共新购单价5万元以上设备3220台套，购置原值24.5亿元。

这些新增设备，除满足新时期大规模铁路建设需要外，主要是矿山、地铁盾构和公路路面设备。

所属矿业公司、轨道交通公司、电务公司和三公司的两个路面专业公司施工能力，都已达到行业领先水平。

三、培育核心客户，创造多元化经营和专业化发展条件
核心客户战略，是企业市场竞争的制胜法宝。

为此，我们集团公司统一建立客户档案，实行ABC分类管理，上下协同，精心培育，并印发《关于进一步加强企业信誉建设的意见》，要求所属各单位，在加强铁路市场信誉建设的同时，进一步加大路外市场信誉建设力度。

矿山市场，我们已由开始的全面“撒网”，转变为现在的重点“布网”。

除了与中国黄金集团公司、澳大利亚澳华黄金公司、加拿大埃尔多拉黄金公司等既有核心客户保持密切关系外，又培育了太原钢铁集团公司、新疆八一钢铁股份公司和新疆广汇事业投资公司等新的核心客户。

城市轨道交通市场，我们把核心客户培育重点，锁定在我国“五大经济圈”、东南沿海经济发达城市以及国家计划单列市，采取巩固老客户、深化新客户、发展潜在客户、用老客户拓展新客户等一系列办法，已在近20个城市，初步形成核心客户群。

公路路面市场，所属三公司两个路面专业公司分工协作，施工领域已从辽宁拓展到黑龙江、陕西、山西、云南、福建、广东、河南、河北、安徽诸省，行业市场发展迅速，核心客户逐年增多。

其中优势核心客户增加到6个，新培育核心客户7个，开创了90%以上新签合同和效益均来源于核心客户的良好局面。

为了进一步提升核心客户培育层次，从2009年起，我们先后把集团公司和所属矿业公司、轨道交通公司、电务公司机关，从辽宁辽阳迁址北京，使3个专业化公司机关分别位于北京丰台、顺义和大兴；把所属四公司更名六公司，机关从内蒙古通辽迁址江苏无锡；把机关位于广东珠海的原所属华南公司与周边项目整合，组建七公司；所属三公司机关也即将从辽宁辽阳迁址沈阳。

形成了集团公司和所属3个专业化公司机关地处京津冀经济圈、所属六公司和七公司分别地处“长三角”和“珠三角”、其他工程公司地处环渤海经济圈的新格局。

同时，还设立9个区域经营指挥部。

更加方便与核心客户联系，进一步提升了企业核心客户培育水平，促
进了企业多元化经营和专业化发展。

四、升级业务板块，彰显多元化经营和专业化发展魅力
在新时期大规模铁路建设情况下，我们强攻铁路市场，在铁道部开展的11次信用评价中，先后7次进入A类，铁路承揽总额达到871亿元，比“十五”期间增长865.9%。

虽然从去年下半年开始，铁路市场急剧萎缩，年度铁路承揽下降到41.96亿元，与上年度同比减少84.67%，但我们矿山、城市轨道交通、机电设备安装等行业承揽异军突起，新签合同额达到286.28亿元，占承揽总额的67.07%，不仅冲抵了铁路市场波动的风险，也让我们感受了业务结构调整带来的惊喜。

我们矿山市场，目前在手合同额已达350亿元，仅去年新签合同额就达到256.7亿元，完成产值27.7亿元，实现利润2.45亿元。

拥有内蒙古乌努格吐山、内蒙古长山壕、山西袁家沟等21座矿山项目，有的项目与业主合作期限长达30年。

还在股份公司大力支持下，投资2亿元收购内蒙古通和铜矿，已探明储量价值60亿元，可连续开采15年，3年来完成产值1.83亿元，实现利润7042.6万元，实现了业务板块升级的重大突破。

其他如：城市轨道交通，目前在手合同额已达到50多亿元，去年新签合同额达到20亿元，完成产值20亿元，实现利润7288万元；机电设备安装，已经进入地铁领域，发展势头良好；房屋建筑，主要利用国家相关政策，开发自有土地资源，去年实现利润4000万元；海外市场，我们主要依托中土集团，在阿尔及利亚，完成施工产值5亿多美元，等等。