百事中国区现代渠道陈列标准培训（BU MT 2005）培训课程□目的：掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法培训技巧□培训方式—讲解、录象、练习、考试□培训后的工作—制定罐瓶厂的的安装计划—举办生动化陈列的训练课程—每月完成项目积分表按时发送到BU主要内容□现代销售渠道概述□陈列重要性□生动化陈列的主题□卖场陈列标准指引□超市陈列标准指引□便利店陈列标准指引BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）大卖场超市便利店现代销售渠道的定义（P5）中国现代零售商的发展概况（P5）现代销售渠道的重要性及挑战（P6）陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）好的陈列带来销售的增长（P8）□只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
□75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌□因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。
如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充□陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式□陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品□陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）因此，陈列可以帮助我们：（P10）—为了消费者对产品/品牌的关注度—为了提醒消费者购买我们的产品—为了使消费者方便的购买我们的产品—为了加强产品广告和市场信息的传达—为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体（P11）主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图（P12）生动化陈列的主体>主货架陈列（P13）□主货架陈列的定义—指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
—可口也主要放置在同一区货架。
—基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。
生动化陈列的主体>重要性（P12）□调查结果一：消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。
生动化陈列的主体>主货架陈列>重要性□调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。
（P13）生动化陈列的主体>主货架陈列>消费者购买决策树□调查结果三：口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。
（P14）生动化陈列的主体>第二陈列（P14）□第二陈列—指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。
-地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列。
-多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。
—通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广的重要陈列方式。
—跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
生动化陈列的主体>第二陈列>消费者调查（P15）口消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度（除消费区主通道外的区域）收银—如果忘了购买，仍然在最后机会可以弥补。
—如果有立即购买的需求，可以不需要花费时间去找。
—希望在收银口附近容易看到的陈列，不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品，比如冬天，比如延迟购买的需求。
小食区—将饮料陈列在小食区，比如饼干、薯片、糖果附近，可以使购物更加方便入口/大厅—容易看到—但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，因为太重了其他区域—陈列在其他高人流量区域比如端架生动化陈列的主体>冰柜陈列□定义：—百事提供冰柜中要求100%陈列百事产品—冰柜是能确保百事产品的温度保持在0—5摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百事享受。
—冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。
—提高百事品牌形象生动化陈列的主体>冰柜陈列>重要性（P16）□最近的调查显示，冰柜有接近4层的购买率□冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高陈列的基本原则（P17）9原则小组讨论（P18）□题目：你见过最好的陈列具有什么特征？并请举例说明□时间：5分钟□题目：座位两旁，3—4人□讨论结果：每组提3点陈列的基本原则1．最佳展示方位2．横排品牌展示3．最大陈列空间4．垂直陈列产品5．正面陈列产品6．正确价格标签7．有效运用宣传品8．先进先出9．陈列设备要整洁陈列基本原则>（1）最佳展示方位（P19）□百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。
□应该始终陈列在人流流向的前端。
□需要抓住“冲动购买”的机会陈列最基本原则>（1）最佳展示方位>确定人流方向人流方向：指大多数顾客通过商店的流量陈列基本原则>(2)横排品派展示（P20）□每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右或按人流方向百事—七喜—年美达□同一包装的产品陈列在一起□确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性陈列基本原则>（3）最大的陈列空间□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间□在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：年美达=5：2：3促削期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引□增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。
陈列基本原则>（4）垂直陈列产品(P21)□在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列。
□小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部。
□最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。
陈列基本原则>(5)正面陈列产品□每一个包装的产品应正面（中文商标）面向消费者陈列。
□改善陈列整体呈现，突出品牌信息。
陈列基本原则>（6）正确价格标签（P22）□不正确的价格或没价格的产品将难以销售。
□价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。
□任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。
陈列基本原则>(7)有效运用宣传品□使用任何有效传达“卖点”的宣传品□店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。
陈列基本原则〉（8）先进先出（P23）□产品周转由快到慢：冰柜—第二陈列—主货架—仓库□把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。
□把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。
□把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近消费者的位置。
□保持产品品质，建立客户和消费者的忠诚度陈列基本原则〉（9）陈列设备要整洁□保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。
□及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。
□确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。
观看录像——大卖场主货架陈列第二陈列冰柜陈列原则卖场陈列标准指引主货架陈列第二陈列冰柜陈列卖场陈列标准指引〉生动化陈列布局图（P25）□大卖场陈列样本图卖场陈列标准指引〉内容□卖场产品分销□卖场主货架陈列□卖场第二陈列□卖场第二陈列卖场陈列标准指引〉产品分销标准（P26）卖场产品陈列规格卖场主货架陈列（P27）9原则卖场陈列标准指引〉主货架陈列(P28)1．最佳展示方案□靠近人流如口处货架断头的主货架区域。
□靠近主通道的主货架区域。
□靠近收银区域人流多的主货架区域。
卖场标准指引〉主货架陈列2．横排品牌展示□每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准；□即陈列顺序从左到右按人流方向为：百事——七喜——美年达□同一包装的产品应陈列在一起□与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右卖场陈列标准指引>主货架陈列3．最大陈列空间□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。
□在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：美年达=5：2：3百事可乐：清柠：轻怡=3：2：1美年达橙：苹果：葡萄=2：1：1□货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率卖场陈列标准指引>主货架陈列4．垂直陈列产品□按从左到右或按人流方向依次为：—百事可乐—（可口）—七喜—（雪碧）—美年达橙味—（芬达橙味）—美年达其他口味—（芬达其他），按口味顺序摆放。
—陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶包装最上层：单罐装：第二层：6包罐装：第三曾：600ml—第四层：1.25L;(1.5L);第五层：2L/2.5L(2.25L)(P29)□争取尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。
□小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。
□整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P30）5．正面陈列产品□常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。
□后排的产品也要求正面向外。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P31）6．正确价格标签□正确性。
始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。
□重点性。
产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。
□突出性，用百事专用价格牌。
□正面性，面向消费者。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列7.有效运用宣传品□尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。
□定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
□争取运用立体POP8．先进先出□将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。
□将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。
□将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至冰柜内销售。
（P32）卖场陈列标准指引〉主货架陈列9．陈列设备要整洁□常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。
□常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。
卖场陈列标准指引〉主货架适用的宣传品种类（P33）卖场第二陈列(P34)9原则卖场第二陈列标准指引〉第二陈列(P35)□选择优先第二陈列位置的原则：—百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。
—应该始终陈列在人流流向的前端。
—需要抓住“冲动购买”的机会。
□第二陈列的优先陈列位置：地堆陈列——主通道（P36）9原则卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P37）1．最佳展示方位□主通道人流流向的前端□如百事与竞争对手有相同的促销、价格一样时应当加强宣传品在堆头及货架的显示□选择人流汇聚点。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列(P37)2.横排品牌展示□若多品牌陈列，应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为：百事—七喜—年美达□同一包装的产品应陈列在一起。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P38）3.最大陈列空间□品种：以家庭装及促销包装为主。
□堆头陈列点数和面积建议不小于竞争对手。
□地堆陈列要求：—百事灌装系列按“中心集中”—应按照罐瓶厂整体销售量比例安排，但任何品牌最少要占两个牌面。