2 王晓欣.成本、资金、汇率专家：三大因素影响 中 小 企 业 「N」. 金 融 时 报 ，2008-08-08
（4）国际经济增长放缓。 国际经济增长 放缓， 对中小企业来说， 出口增速明显放 缓，订单量明显减少，市场环境更加恶劣。
在这种新的形势下，对于中小企业，如 何走出困境？ 笔者从中小企业如何开拓国 际市场的角度提供了一些思路。
2 中小企业开拓国际市场的策略
2.1 申请开拓资金，获取政府支持 为支持中小企业发展， 鼓励中小企业
（2）内容切忌花哨。 有些公司为了吸引 顾客的眼球，打开网页，迎面送出美丽的动 画甚至曼妙的音乐， 这些花哨的内容确实 能第一时间吸引对方的眼球，但是，这些美 丽的动画和曼妙的音乐是需要网络带宽作 保障的。 国外客户访问中国的网站，必须通 过国家之间网络接口的带宽瓶颈， 而各国 的出口带宽不尽相同， 这就会导致国外客 户访问国内网站的速度大大降低。 试想一 下，如果一个客户花 5~10 分钟还不能打开 你的网站，他有兴趣继续等下去吗？
目前， 国家发改委中小企业司披露信 息显示，2008 年上半年，全国 6.7 万家规模 以上的中小企业倒闭。 作为劳动密集型产 业代表的纺织行业中小企业倒闭超过 1 万 家，有 2/3 的纺织企业面临重整。 造成中小 企业倒闭增多、寿命缩短的原因主要有：
（1）原 材 料 成 本 和 能 源 成 本 在 上 升 ， 工 资上涨和环保等标准的提升加大了中小企 业的经营成本。
企 业 上 网 是 21 世 纪 企 业 为 适 应 新 形 势下的竞争需要而做出的战略选择。 因特 网提供了虚拟的全球性贸易环境， 使企业 可以直接面对全世界数亿用户，这样，不管 企业原来的规模大小如何， 在因特网上起 步时是一样的。 中小企业通过电脑网络展 示自己产品的质量、性能、价格、售前售后 服务及便捷的联系方式等，客户各取所需， 发出订单， 企业生产部门根据电脑网络传 递的订购信息及时安排或调整生产规模和 品种，从而实现小批量、多品种、零库存、即 时制造和交货的理想模式， 适应现代社会 消费潮流。
（2）由 于 中 小 企 业 经 营 困 难 ， 不 少 企 业 已不符合贷款条件， 再加上宏观政策的影
响，导致中小企业贷款难、融资难，造成大 量中小企业因资金短缺陷入经营困境。
（3）人民币大幅升值。 从 2005 年 7 月 21 日开始，3 年来人民币升值了 21%。这直 接造成了出口企业的“生死劫”。
（1）专业的电子商务平台。 专业的电子 商务平台供应商，通过海量的广告，国内外 的展会及遍布全球的网点， 他们的企业及 网站被全球采购商所熟悉。 换句话说，采购 商想寻找任何东西， 他首先会到这些专业 的网站上搜寻并询盘。 中小企业可以利用 专业网站的优势，很好地发布供应产品、解 决方案和企业信息， 从而可以让客户便捷 地找到你。
的窜货事件。 治理窜货的手段仍主要为在 窜货发生后对窜货经销商处以一定数额的 罚款、 保证金等， 这种治理模式效果不明 显。
建议企业成立独立的市场监察部门来 负责对渠道窜货现象的控制、 查证及处罚 工作。 这样的窜货清查机构也可以是第三 方， 如利用行业协会成立第三方窜货清查 机构进行窜货的监控。 让第三方承担窜货 清查的工作， 对于企业来说相当于部分业 务外包， 也有利于节约企业监控窜货的成 本。 同时需健全企业窜货处理制度，尤其是 对经销商的监控及评估制度。
4 结语
窜货治理的要点是对渠道的掌控力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
同时对经销商和销售代表的管理、 对价格 体系的统一、对经销商的销售政策、对销售 代表的思想教育、 对于经销商的产品流向 的考核等方面的管理都要强化。
参考文献
1 张 尚 民．试 论 渠 道 窜 货 风 险 及 其 防 范 ［J］．商 场 现 代 化 ，2007（8）
参与国际市场竞争，降低企业经营风险，商 务部和财政部提供了 “中小企业国际市场 开拓资金”，并出台了一系列配套的措施和 其它鼓励政策。 中小企业可以充分利用政策 的支持，降低开拓国际市场的成本和风险。
2.2 发挥行业优势、实现“集群”发展 中小企业单枪匹马闯进国际市场难度
很大，通过“集群”这种组织形式，依靠“集 体”的力量，在开拓国际市场过程中就比个 体小企业更具竞争优势。
在开拓国际市场的过程中， 我们往往 发现，客户除了本企业的产品外，还有很多 其他的产品需求， 而中小企业往往无法全 面提供这些产品，也没必要立刻放弃，可以 在国内寻求供应商来满足客户的需求。 借 助其他供应商的力量— ——“鸡”， 同样可以 为中小企业带来利润— ——“蛋”。 而且，通过 借 “鸡 ”，还 可 以 增 强 客 户 的 满 意 度 — — — “ 双 黄蛋”。 2.4 借助网络平台，开展电子商务 2.4.1 建立企业电子商务网站
在开拓国际市场的过程中， 有很多先 驱积累了很多宝贵的经验和市场信息。 如 华为、中兴、海尔和中国建筑工程公司等国 际化大公司。 这些国际化大公司在国外有 很多大项目，而这些项目大多是“交钥匙工 程”，即提供“一揽子的解决方案”。 在这些 “交钥匙工程”中，国际化大公司往往只提 供核心部件， 其他的部件往往通过寻找供 应商或 OEM 实现。 中小企业如果能够借这 些大公司的“船”，为他们项目配套，就可以 达到开拓国际市场的目的，顺利“出海”。
及时高效地处理询盘。 面对采购商的 询盘，中小企业必须快捷而高效地响应。 同 时，企业要派专员对询盘进行分类整理，提 炼出有价值的市场需求信息， 以指导企业 产品创新或战略调整。
参考文献
1 徐元明.中 小 企 业 国 际 化 的 若 干 思 考[J].世 界 经 济 与 政 治 论 坛 ，2004(5)
展会可以发现许多新的创意， 找到许多新 的商机。 中小企业因为财力和产品品种等 原因，参加展会宜将重点放在专业展会上。 2.5.2 找准产品 细分市场
充分了解主要竞争对手的情况和顾客 的需求，找准市场切入点。 中小企业在开拓 国际市场初期，宜找准细分市场，做别人所 不做或别人不能做的产品， 找到了 “切入 点”，就容易获得突破。 2.5.3 提升产品核心竞争力
通过这些专业的电子商务平台， 中小 企业不仅可以在全球范围内寻求到更多商 机，结交更多的客户，快速开拓国际市场， 还 可 以 绕 过 高 达 20% 以 上 的 中 间 渠 道 成 本， 进行多对多交易， 帮助企业得以低成 本、高效运行。 目前，在全球有显著影响力 的电子商务平台有阿里巴巴和环球资源网 站。
2 段 婧． 分 销 体 系 中 的 渠 道 窜 货 行 为 分 析 ［J］． 北 京 邮 电 大 学 学 报 ，2007（5）
3 罗浩． 渠道冲突中窜货现象的成因及对策分 析 ［J］．理 论 科 学 ，2008（1） （责任编辑 何 丽）
收 稿 日 期 ：2008-08-11
64 科技创业月刊 2008 年第 11 期
面谈成本很高，由于时空的限制，在大 多数情况下是不现实的。 电话费用较高，而 且没有记录； 电子邮件响应速度受多种因 素制约。 即时通讯软件既可以视频通话，又 可以文字洽谈，洽谈内容还可以长久保存， 同时可以克服面谈或电话方式的口语障 碍，是目前国内外客户比较偏好的方式。 目 前， 得到广泛应用的即时通信工具有 MSN、Yahoo messenger、QQ 等。中小企业的 销 售 人 员 ，特 别 是 外 销 人 员 ，MSN ID 是 必 备的“武器”。
产品代码制就是利用通讯技术和电脑 技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环 节中的销售区域、 真假等信息的进行编码 加载。 通过一定的技术手段，追踪产品上的 编码，可监控产品的流动情况。 这种窜货预 防系统， 还会对经销商的潜在窜货行为形 成巨大的心理威慑。 3．3 强化窜货查证管理
在西凤酒业， 对于渠道窜货管理由信 息资源部负责， 目前也只是处理部分严重
（3） 企业的核心内容尽可能在首页全 部呈现。 包括企业简介、产品及解决方案、 联系方式等，让客户看一眼就能知道：这家 企业的实力、能提供什么产品、如何联系等 等。 2.4.2 借助专业电子商务平台或搜索引擎
大多数国内外客户在搜寻信息时，并 不知道你的企业网站， 这就需要在企业和 采购商之间架设一座沟通的桥梁。 这种桥 梁有两种方式：
中小企业开拓国外市场， 必须建立适 用的企业网站。何为适用？如何让客户在海 量的信息搜寻中快速找到企业网站， 并有 询盘的意愿？ 笔者认为至少要做到：
（1）网站语言至少要有中英文。 英文网 站对中小企业开拓国际市场的重要性勿容 置疑。 但中文同样重要，因为许多国外采购 商在国内都设有采购公司或代理人， 中文 可以便于他们更好的理解企业和产品信 息。
中小企业开拓国际市场策略研究
经营之道
进行反倾销、反垄断、反补贴等调查，依据 协会章程或者行规行约， 制定本行业质量 规范、服务标准；参与地方或者国家有关行 业产品标准的制定；通过法律法规授权、政 府委托，开展行业统计、行业调查、发布行 业信息、公信证明、价格协调、行业准入资 格资质审核等工作； 监督会员单位依法经 营， 协调会员与会员、 会员与行业内非会 员、会员与其他社会组织的关系；开展国内 外经济技术交流和合作； 承担法律法规授 权、政府委托及章程规定的其他职能。 中小 企业可以充分地借助行业协会的力量，稳 健地开拓国际市场。 2.3 借船出海 实现双赢
中小企业要在管理和产品创新上下功 夫，降低经营成本或提升产品价值，从而在 一定程度上回避因为人民币升值、 生产要 素价格上涨等因素造成的国际市场价格竞 争力不强的风险。 2.6 建立便捷的沟通方式
在与国内外客户沟通的过程中， 方式 有面谈、 电话、 电子邮件和即时通信软件 等。 中小企业开拓国外市场，即时通讯是最 好的沟通工具之一。
（2）专业的搜索引擎。 通过搜索引擎， 采购商可以了解到企业的部分信息或链 接，从而最终找到企业中来。 目前，在全球 有广泛影响力的搜索引擎有谷歌和雅虎。 2.5 找准市场定位，提升产品核心竞争力 2.5.1 参加专业展会