选择自己喜欢的行业及和自 己能力匹配的行业，了解所 在行业的发展趋势、公司在 行业内的竞争优势及发展前 景
了解自己产品的卖点及相对 于其它产品的差异化优势
了解客户的真实的需求，及 愿意付出的成本
喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱
1. 相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不 具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有 时，直挂云帆济沧海”。
耐基
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
成功还是失败， 完全取决于自己！
第二个问题思考：
如何培养自信
自信就是发自内心的自我肯定和相信， 是一种积极的心态，是获取销售成功 的最重要的精神力量
自信是什么
销售是什么
销售就是一个用自信创造销售业绩的 职业;销售就是信心的传递和信念的转 移，即用自己对产品或服务的信心来 影响客户的选择。
第四个问题思考：
度过低潮的妙诀
重视经验的价值
✓ 你被拒绝的经验有多少？ ✓ 你超越障碍的经验又怎么样呢？ ✓ 你要累计很多很多的经验，才有
机会成为销售高手。
【箴言】 爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离 成功又接近了一步。”——这就是经验的价值。
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
你的每一次失败，都 不要把它做成失败， 而要当做一级成功的 台阶。
业绩是销售人员自信的资本。 自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为
对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。 自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且
从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。
相信自己——你就迈出了成为优秀销售的第一步。
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
相比具有优势的方 于落后地位的方面。
面。如较强的组织 如无特长、交际能
能力、坚强的毅力、
力差等
良好的身体素质等
机会
威胁
有利于职业选择和 职业发展的一些机 会。如由于队伍壮 大需要一名营业部 经理。
存在潜在危险的方 面。如收入不稳定、 企业效益下滑、竞 争对手越来越强大 等。
了解自己相对于同事及竞争 对手的优势及不足，肯定自 己的价值，明确自己学习和 努力的方向。
销售人员的自我管理
第一个问题思考：
为何需要自我管理
Hi,你曾经这样做过吗？
这么大的雨怎么出去啊?我还 是在办公室整理文件吧。还 好，今天没有预约客户,嘿 嘿…
Hi,你曾经这样做过吗？
这几天心情不好,放松 一下,好好休息休息, 不见客户了
Hi,你在做什么？
你在做什么？你是在自我推托、自我找借 口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现 实，你只知道回到你的舒适空间里。
✓ 管理自我必须具有一种心态——善于克制自己。 ✓ 改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改
变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。 ✓ 告诉自己：“我一定要成为这个团队里最棒的销售员工” ——改变你
的心理，你的一切都将改变。 ✓ “能够完全占卡
自信，成功的先决条 件就是自信，相信你 的改变一定会让你得 到成就。
第三个问题思考：
重视经验的价值
你是否时常抱怨？
我们公司那里的人都太古板
他哪儿来的经验，还不是老 掉牙的故事，他哪里知道我 们现在的工作有多辛苦呀。
但是，有一点你不可否认，至少你
的上司、你的经理，他的销售经验比你多， 他的销售经历比你长。
销售人员自信心从哪来
自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成 自信来自于分析、了解、知已知彼 喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱 自信源自充分的准备 真正的自信源自于销售实践
自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成
乐观是自信的加油站
乐观是自信的加油站，在遇到客 户的拒绝、业绩不佳，信心受挫 之时，只有乐观才能让你看希望 的署光，为你鼓起继续拼搏的勇 气和信心。
如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?
难道就凭着——“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买 单吗?
真正的自信源自于销售实践
真正的自信源自于销售实践——通过不断的挑战自己、不 断的拿下定单的成功经验积累。
自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，要与 时俱进。能力才是底气。
2. 在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老 虎。
3. 相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上 占有一席之地。
4. 换位思考：自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求， 在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利 润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和 降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我 这儿有，想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。
销售的自信需要得到客户的肯定 及认可，给客户的印象就非常重 要，所以销售的自信不只是表现 在心态和精神层面，更多的要在 气质形象，言谈举止上体现出来
良好的习惯养成
自信来自于分析、了解、知已知彼
SWOT分析法是帮助销售人员走向自信的最佳工具
优势
劣势
指自己出色的方面,
尤其是与竞争对手 与竞争对手相比处
自信源自充分的准备
✓ 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? ✓ 你提前预约了吗? ✓ 自己的穿着打扮得体吗? ✓ 你了解了客户的需求吗? ✓ 你知道客户中哪个是主角? ✓ 你分析了客户的类型了吗? ✓ 你对你的竞争对手了解吗? ✓ 你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗? ✓ 你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?
自我管理，不仅是管理你的外在， 更重要的是把你的心管好！
你想成为业绩最好的人吗？ 你想成为团队里最棒的吗？
请您——克服缺点，养成良好习惯
如何将消极心理变成积极心理？
软弱 消 极 懒惰 心 理 贪玩
退缩
坚强果断
努力工作
积 极
稍做休息
心 理
积极进取
切实做好自我管理，真正把你的心管好
自我管理语录
✓ 要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主 管。