• 出口能力如何？ • 市场竞争的来源、性质、程度？ • 分销渠道、物流管理？ • 可以从那些方面获得市场信息？
（3）财政因素的调查
• 有效利用外资的可能性 • 财政的稳定性和安全性 • 地方政府对合资的兴趣 • 政府是否愿意提供贷款 • 外汇及其他管制情况 • 资本及利润汇出和转移的可能性 • 该国政府愿意协助承担哪些风险等
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3、国际商务调研中的主要问题
• 国际市场的复杂性决定了国际商务调研的复杂性。
国际市场 调查者
众多市场 问题
二手资料 问题
每个国家市 场的独特性
有的国家没有 所需的资料或 相关行业协会 ；不同国家的 资料缺乏可比 性
一家饮料企业所做的青年市场调查中，有关青 年的定义有10-14岁；13-20岁；16-24岁。
国际目标市场的选择
市场营销理论的发展——从4Ps到11Ps
创始于1960年美国的密歇根州立大学的麦肯锡教授提出 了著名的4Ｐ理论，它认为市场营销是四个基本要素的 有效组合，即企业可控因素的组合。20世纪80年代， 营销大师科特勒提出了“大市场营销理论”，被誉为市 场营销学的“第二次革命”。
加上政治力量
11．人（People）
11Ps之间的关系
• “战术4P”：产品、渠道、促销、定价
• “战略4P”：探查、细分、优先、定位
• “手段2P”：权力、公共关系
• “目的1P”：人
“战术4P”合理与否，还要取决于“战略4P”。企业 在“战术4P”和“战略”的支撑下，还必须运用手 段2P，以便排除通往目标市场的各种障碍。而 企业从事生产销售活动的最终目的还是为了“ 人”这个P，为了获得人的支持，为了向人提供 服务。营销以人为本。
加上营销活动
4P
与公共关系
6P
加上战略4P：市
场探究、市场细 10P
的核心“人” 11P
分、目标优选、
市场定位

从4Ps到11Ps
1.产品（Product） 2.渠道（Place） 3.促销（Promotion ）
4.定价（Price）
l．产品（ Product ） 2.渠道（Place） 3．促销（Promotion） 4.定价（Price） 5．探查（Probing） 6．细分（Partitioning） 7.目标优先（Prioriting） 8．定位（Positioning） 9．权力（Power） 10．公共关系（Public relations ）
信息源
会、中国五矿化工进出口商会（http://）中国纺织品进出
口商会（http://）deng
（3）自己积累的信息 自身的国际情报系统
（4）国内外有关报刊 信息源 （5）互联网信息源
（6）海外关系网络信 息源 （7）到海外市场的亲 自考察
国内的《国际商报》，香港的《远东经济评论》，美国的 《商业周刊》、《福布斯》等，英国的《金融时报》等 一般性新闻可以通过我国商务部及其他国际贸易的网站查 询，比较深入一些的资料可以互联网上的数据库查询 人际渠道和半官方渠道
美国经济学家提出了一个“垃圾 指标”：用垃圾量的变动来衡量 经济状况.
在芝加哥上个世纪90年代经济 繁荣时,每年垃圾增加2_10%,在 1999-2000年经济衰退时,垃圾总 量减少了6%。
f.女性做隆胸手术者与女性胸围尺码俱增 （类似“股市的裙摆理论”）
4、国外企业国外投资可行性研究清单
（1）总则 （2）市场前景调查 （3）政府法律和规章方面的调查 （4）财政因素的调查 （5）原材料情况 （6）劳动力及其管理情况 （7）厂房及设备情况 （8）通讯和交通情况 （9）其他重要因素 （10）总结性的考虑
原始资料 问题
主要是社 会文化差 异造成的
研究 报告
经济环境的衡量指标
除了国内生产总值、人均国内生产总值等基本的数字指
标外，企业还可参照一些辅助性的更人性化、更直观
的指标：
英国《经济学家》提出的观测英国经济复 苏的六项“民间指标”： a.新车销售量大大增加; b.司机需求量大增; c.出现置业人潮 d.纯种狗和纯种狗主任数量同时增加 e.赴海外度假者大增
国际商务经营决策 所需要信息的重点
（1）是国际经营还 是仅在国内经营？ （2）进入哪个目标 市场？
（3）如何进入目标 市场？ （4）如何在目标市 场营销？
行业发展规律分析；国际国内市场机会比较。
有关市场潜力、竞争形势、政治经济与政策环境 等方面信息，利用这些信息对世界市场排序，选 择自己的目标市场。 有关市场规模、国际贸易障碍、运输成本、当地 竞争对手、政府要求及政策稳定性等方面信息 针对每一市场的购买者行为、竞争方式、分销渠 道、促销媒体与惯例等方面的信息。
本讲主要探讨国际商务中的战略4P
国际商务调研
1、信息搜集； 2、信息处理；
国际市场细分
3、确定细分变 量，细分市场；
4、描述细分市 场的轮廓；
国际目标市场选择
5、评估每一细分市 场吸引力；
6、选择目标细分市 场；
国际市场定位
7、为每个目标 市场确定定位概 念；
8、发展和传播 定位概念。
主要问题
• 国际商务调研 • 国际市场细分 • 国际目标市场的筛选 • 国际市场定位
（1）总则（初步可行性研究）
• 总则要求从总体上把握国外投资是否可行，主要问题 ：
（1）远期利润和总的扩展机会如何？ （2）近期和远期的优缺点如何？ （3）开展市场竞争的能力如何？ （4）已经在当地的外国企业的状况如何？ （5）当地市场容纳潜力和向第三国出口的潜力如何？
（2）市场前景调查
• 该国市场大小，趋向和潜力如何？购买 力和人口分布如何？
国际商务信息的来源
• 我国企业可以得到的有关海外市场的基本信息来源有
（1）：有关政府或国际 我国商务部(http://)、驻外国使领馆、外国驻我国使领馆，
性机构的信息源
以及“经合发展组织”、国际货币基金组织、WTO等国际性
的组织
（2）商业或行业协会 中国贸促会、中国国际商会、中国东南亚研究会事物委员
一、国际商务调研
• 国际商务调研的特殊性 • 国际商务活动的信息需求与来源 • 国际商务调研中的主要问题 • 国际投资可行性研究
1、国际商情调研的特殊性
（1）调查范围广、内容难以界定 （2）调研周期长、成本高 （3）数据处理难（数据可比性和可靠性）
2、国际商务活动的信息需求与来源
• 国际商务活动所需要的信息是由企业国际商务所处的 不同阶段的决策决定的。