※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。
五、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买， 有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信 赖，才会下决定。这个过程，促销员要做好商 品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给 顾客的利益点，这样要求促销员对商品知识、 功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准 的商品介绍。
3.价格分摊法
顾客：怎么你们的海参价格这么贵？比别的品牌都高。 营业员：1、我们的海参是产自辽参原种产区塞里岛，纯野生养殖 的，口感佳、品质好。2、另外，我们是中国驰名商标，央视专 访品牌。3、我们可以免费送货。4、服务、包装、加工技术…
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
七、掌握销售要点
顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要 的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重 要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W2H原则： WHO:何人食用 HOW:怎么食用 WHERE:在何处食用 HOW MUCH:食用多少， WHEN:在什么时候食用 多少价位 WHY:为什么食用 WHAT:食用什么； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、投顾客所好进行说明。
3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度 不可超过甲缘1mm。
仪容仪表
4、着装： ◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、 破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗； ◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等； ◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露 个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物； ◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起； ◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型 （不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其 他规定以外的鞋子上岗； ◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜， 裙子下边缘与脚腕间不许露袜头； ◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制 服。 5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。 6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。
事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果 关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所 以…,对您而言,,,’的标准句式。
FAB销售话术
谈到FAB ，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故 事。 (1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
产品说明注意事项
语调平稳、简明扼要 • 神态温和，关心顾客 • 注重职业道德（只提升自己， 不贬低竞品）
•
六、劝说购买
营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说
如何处理价格的异议
错误的价格异议处理案例：

这样的价格还嫌贵？
顾客：这个商品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。
这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这个商品你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的海参打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
八、成交的时机与方法
成交的时机
◆顾客心情非常快乐时
◆介绍完商品说明后 ◆解释完反对意见后
常用的成交技巧
1．假设成交法 2．细节确认法
3．未来事件法
4．第三人推荐法 5．直接成交法
九、收款、包装
在收款时，营业员首先提示顾客是否有会员卡，请出示 会员卡或询问卡号或姓名，提示顾客给其积分。会员申请单填 写（收款台的洁净整齐） 现金：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品价格 2、大声讲出收到的款数 3、用点钞机2遍，同时数额显示朝向顾客。 4、找零时要把数目复述一次 5、将余款和发票双手交给顾客，并请其确认。
FAB销售话术
FAB介绍法： F(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有 自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。

A(advantage)是指优点，它能做什么？比如对于 胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优 点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。

B(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么 利益？
仪容仪表
1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑 色发色），过耳长发使用统一发卡束起。 2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或 浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁 止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新， 禁止食用带异味的食品。
FAB法使用原则
（2）清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如特性、 成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用 术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是 每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要 注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象 的说明代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺， 让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强， 那就得事先多做练习。
结论
销售员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了，不好卖」，其实只有当一种产 品和其竞争产品比较下，不能找出特殊 的利益时，价格才是问题。销售员应该 去了解客户的需求，深入探讨他从我们 的产品能获得什么利益，帮助他们解决 他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来 贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销 时的利器。
处理价格异议的方法
1.退缓法——缓兵之计
顾客：这是什么牌子的啊？价钱多少？ 营业员：我先给您试一下主要是得适合您的皮肤，您说对吧？
2.说理比较法
顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到类似的商品，可是你们这 边价格高好多哦，到底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要 看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是海参 产品……
如何寻找产品的ＦＡＢ (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有食（使） 用者才知道，所以由他们的口中， 往往能得知意想不到的用处。
(四).销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力， 找出特殊的优点。
FAB法使用原则
（1）实事求是 实事求是是非常重要的。在介绍产品时， 切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品 牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客 一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己 利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而 会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的， 任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如 果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而 会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还 要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息 都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的 产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、 有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处， 可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利 的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必 须是有技巧地说出来。
FAB销售话术
(2)：猫躺在地下非常饿了，销 售员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚 说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。这个时候就是一个完 整的FAB的顺序。
四、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣 摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这 样才能顺利销售。
一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要— —望 （找一名同事，让大家猜） 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据 信息来分析顾客的愿望——切
老客： 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉
性子急或有急事的顾客： 要快捷，不要耽误时间
精明的顾客： 要有耐心，不要表现厌烦
女顾客： 老年顾客： 要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品 要注意方便、实用让他感到公道、实在 要照顾好参谋的面子
有参谋的顾客：
自有主张的顾客： 可让其自由挑选，不要打搅他
FAB销售话术
商品说明就是介绍商品的特 性、优势和给顾客的利益点， 这样要求营业员对顾客需求和 商品知识准确详细的了解，对 顾客进行专业、标准的商 学习完本课后，你应该能够 找出产品特征（特性）、优点 （功效）及利益点，并能运用 到销售过程中，以增加顾客对 产品的接受性。
上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的 时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
课堂练习
针对不同客群，利用 FAB法则介绍产品。
如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源： (一).产品的宣传册（说明书） 产品的宣传册是在介绍该产品的 基本特性和功能，所以我们可以 从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客 观的比较，找出其中的异、同点 加以运用。
一、接近顾客
迎宾
容易出现的问题：
一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为 请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻 松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让 顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。