实战商业地产其实商业地产并不是一个简单地买卖关系，并不是说我找到买家就可以了，并不是这样。

它是投资者、经营者、买家和消费者四重关系的重合。

你要卖给投资者或者经营者，经营者卖东西给消费者，虽然你最终是冲着消费者来的，但是你的直接客户是投资者、经营者。

下面我切入正题，今天的主题主要以shopping mall(购物中心)而展开.其实shopping mall就是一种业态，是各种业态构成在一起，所以我觉得在广义的角度来说，是一种业态，但是从具体的角度讲呢，还不是一种业态，这是一个概念。

一、目前的商业房地产普遍存在这样几个问题：1、发展速度较快而且很集中；2、不重视项目定位，只重概念，不重市场；很多业内同行再操作中，不问商业规律，盲目操作。

相信概念，相信概念可以把房子卖出去。

3、地方重复建设比较严重；4、政府强力拉动，不顾现状盲目建设；5、是开发商渐入困境，就是说以前开发商都是卖，并且卖得很快，现在慢慢又发觉可以卖＋返租，后来发现这样又不可以，就是卖一部分＋返租，后来只能是自主经营了，这就是说开发商进入了一个自己不熟悉的区域。

二、商业地产的发展趋势：1、二线城市的发展空间较大；在大城市来说，像广州、深圳，现在大的shopping mall还在开，像大城市里面shopping mall就比较成熟了，而二三线城市发展空间更大。

还有就是其区域性shopping mall条件更成熟。

现在我们有些人在城郊做一些shopping mall，这样做当然有一定的优势，比如说他的地价比较便宜，但是在中国现在的消费市场条件下，它的难度会比较大，这样我们还是提倡在市区这样比较成熟的地段做，这样成功的几率会更大一些。

但是现在在二三线城市也存在这样一个问题，就是做商业地产都是再炒概念，然后把房子卖掉，还是这样一个状态。

2、区域shopping mall的条件更加成熟在开发模式上，目前国内大部分的shopping mall还是地产商开发的，其实也慢慢地跟商业结合，最近沃尔玛也跑到大连跟地产商合作，但是也没有说哪一种模式是最好的，这里面就看自己的需要，比如说沃尔玛和大连的商家联合开发的话，难度可能会低一点，但是的收益就会少一点。

3、城市中心型shopping mall占据主导地位4、投资有上升趋势投资上升的趋势，这种情况下，你对租金的依赖就比较大，就是说我一开就必须有租金。

但是现在在国外的趋势来说，租金已经不是占很大份额了，人家会说，做shopping mall最低的层次是卖，中间阶段是*租金，最高阶段是多种复合资金来源。

这里头和投资有关系。

偶就暂不作过多解释。

三、商业地产的风险1、涉及的不确定因素较多shopping mall是一种商业地产，而且是风险比较高的商业地产。

shopping mall决定其成功的因素很多，哪一个因素不好就可能导致失败，营销等等这些因素都可能导致失败。

所以在操作shopping mall的时候就要对这些因素进行考虑，我们是不是具备一个良好的团队，各方面的因素都具备了，才可以接手。

商铺的不确定性决定了投资者往往带有很大的投机性，有点象买股票。

而商铺的生命线是人气，为此商铺营销的关键点在于，一是营造人气，让投资者感觉它能活，敢买。

二是要把预期一起卖，只有这样才能卖出好的价格。

2、投资回款期较长做商业地产很难卖了就走了，所以说做shopping mall的话可能有一定的压力。

现在很多的shopping mall都是“纸上富贵”，因为可能盖好了，招商了，但是就是收不上租金。

如果没生意，签了也是白签，现在的租户都很精明，他会什么也不讲，就是不交租金。

那怎么办呢？所以这里面有很长的回收期。

所以说并不意味着租出去了就可以了，所以不论百货，还是shopping mall，说到底就是要有收入。

3、组合可调整性较差shopping mall和百货店最大的区别就是shopping mall很难调整，所以我们一定要了解前期的规划是非常重要的。

shopping mall的规划相对来说是要宏观一些，前期的规划很重要，因为定下去之后就很难调整了。

比如说商铺一般租8年，主力店一般5－8年，餐馆一般5年，万一规划不好，再做调整的时候风险就很大。

4、散户较多，租金不稳定如果说我们的shopping mall租给很多散户的话，租金就不稳定，这里面有很多的不一定性。

商业地产风险很多，所以我们在策划的时候要有一个判断，每一个环节要做很深入的分析。

下面的时间我主要讲一下关于商业地产实操方面的体会：一、首先总结一下shopping mall成功的关键因素（一）选址以前有人说商业地产不讲究地段，但是我认为，商业地产应该是讲究“出生论”的，这个当然对人不适合，但是对商业地产来说是合适的，你不可能在一个不成熟的地方做成功的商业地产，你周围的商圈的成熟程度，交流、人流等等这些都决定了你的商业地产能不能成功。

1、商圈的购买力和特点（区域性）选了地址以后呢，它有不同的优势，比如说在市中心的，成本很高，租金压力很大。

要是在另外的地方选了，可能租金比较低，但是人气不够旺，这是选址的几个因素，但是有几个方面是肯定的，比如说周围商圈的购买力和区域特点等等因素。

2、交通问题第二方面就是交通，一般来说，如果是城市中心型的shopping mall 呢，对交通要求很高，而真正起作用的可能还是项目周边的区域。

3、竞争对手的分析还有一方面是竞争对手方面，这里面除了shopping mall本身的对手之外呢，还有shopping mall竞争对手之间的关系，比如说主力店跟主力店之间，所以说这个竞争是多方面的，一方面是项目跟同项目之间的竞争，还有其他方面的竞争。

4、不同地段选择不同的方法和错位经营还有一个是，地段的确定表明了你的定位，怎么样选择错位经营，这个也是很重要的。

（二）定位1、考虑商圈的购买力2、与规模有关定位跟竞争力、与项目的规模有多大有关，一般来说，这个区域购买力比较高的，那你就定高一点。

如果项目规模很大的话，可能不会有很多的品牌，再一个很多大的品牌是不是均一跟他们一块来卖，所以说这个规模来讲，一定要做得很漂亮，那么我们的定位很重要，如果说规模很大的话，不一定要吸引大型的品牌，吸引一些中档的品牌还是比较好的。

3、如何处理租与售的问题（个人建议如果卖，不要超过三分之一，最好用反租的方式来做，利于经营，如果我们经营了3年效果相当好，那么三年后你再交给投资者经营的时候，投资者就会按照我们的思路、我们包装的概念继续经营下去。

还有一个是如何处理好租与售的关系，现在可能没有不卖的shopping mall。

如果是卖的话，可以选择如何卖，如果说一个shopping mall全是要卖的话，是可能成功的，因为我们要有一个统一的管理权，我的建议就是说你要卖的话不要超过三分之一，当然这个不是绝对的。

还有一个要卖的话最好卖一个独立的结构，这个卖不是要最后的时候才决定的，在开始规划的时候就应该考虑到，不要二层卖一块、三层卖一块，有些人是这样，我盖成以后我是卖一条街，正品我不卖，说得不好听一点，就是他死了跟我没关系，不影响我。

在目前为止，真正店中铺成功的不是很多，所以要卖出的话，处理好这种关系很关键，要不的话很难卖，否则卖出去经营也可能不成功。

另一个如果真正要卖的话，最好还是要付反租方式去做，否则的话他很难成功。

还有个问题，这租跟售里头呢最好是卖跟租的呢，假如是反租，那么卖跟租的保持一定的比例。

卖的铺最好是比较小，小的铺比较好，这样的话你卖的话你就可以很明确地告诉他，这个铺是你的，虽然这三年或者五年不是你经营，但是是你的。

在营销策略上取“短平快”越快越好，此点主要是针对投资者跟风，投机心理设计，把尽可能多的人群集中在短时间内成交，形成枪铺的感觉。

这样互相感染，成功率最高。

相反，一慢，一拖人气就散了，大家变的理性，就很难有成功率。

在文字包装上，取宏阔、大气的笔调、营造强势。

在平面广告上要营造人气版面要大，体现实力和底气给人商机无限的感觉。

实践证明那些追求清雅广告都是失败，给人感觉车少马稀，旺不起来。

现在的投资客都很精明了。

只有这些还远远不够，他们需要投资回报率的保证。

（三）组合与配套（也是重点，关键。

复杂的）1、主力店作用，如何避免与一般商铺的冲突（主力店选择最好不合一般性商铺冲突那么大）（百货做主力店或者是卖场做主力店）经营应早期介入2、餐饮娱乐的配套3、一般性商铺的组合原则（垂直组合与平面组合）组合是shopping mall里头最关键的一套技术，这个组合在我们建筑设计的早期就应该有经营团队介入，为什么呢？现在很多人是盖好了，或者是盖得差不多了，才考虑怎么做？所以说在这个建筑的开始就必须有经营团队介入，也就是说我们的需求是我们的经营团队提出来的，这里边有一个经营和需求的问题。

一般来说呢，我们的shopping mall主要功能还是购物，而且主要的收益也是来自于购物。

但是我们在策划过程中把这个“购”的比例做得过大，很可能就很单调，它里面竞争也就很激烈，最后很多的商铺可能生存不了。

一般来说，我们这个shopping mall如果是偏僻一些，人气不是很旺呢，就可以把休闲功能强调一下；如果项目的人气很旺，就可以把shopping mall强化综合一些。

一般来说，我们希望主力店跟饮食店的比例不要低于50％，也就是说有50％是商铺，有50％的是饮食啊、娱乐啊这些主力店。

如果说商铺面积过大的话，可能会很单调。

那所以我们说呢，一般性商铺是一个很头疼的问题。

一般来说，标准化的shopping mall，有五六万平方米的shopping mall，它一般性商铺的数量最好不要低于200家，因为如果有200家的商铺的话你就可以把品种安排得充分一些，比如说服装类、珠宝类等等，但是商铺也不是越多越好，因为太多的一般性商铺的话，你可以竞争很激烈，也可以品质很低，因为面积太小。

我们就不妨再做业态规划的时候做得休闲一些，品种多一些。

第二是主力店，其实我们做商业的策划师都知道主力店应该说是shopping mall的一个“矛”，主力店应该是让我们既爱又恨的东西，你想让它来，天天谈，但是吊得高高的，它要求很高，一定要有主层什么的，但是没有主力店的话，你可能就很心虚，一般的shopping mall都有主力店，但是像香港有一些shopping mall也是没有主力店的。

那主力店是一家还是两家呢，一般我们觉得的呢，如果是五六万比较中型的shopping mall的话，有一家就够了，如果太大了的话，你的商铺就很小了，我们说大广场小商铺。

我们说主力店呢，如果可以的话，这主力店最好是订得跟商铺冲击没这么大。

什么是冲击没有这么大呢？一边是高端、一边是低端的生活用品，把中间的让给商铺做，所以说怎么样把这些商铺安排好，如果说没有这些规划的话，你店铺租出去了，他收益不好，也是不成功的。