❖ 粘液质人的行为：安静，稳定， 稳
反应迟缓，沉默寡言，情感不 外露，注意稳定，善于忍耐， 内倾。
❖ 抑郁质人的行为：孤僻，行动 迟缓，情绪体验深刻，善于觉 察细小事物，内倾。
李逵
莽
燕 青
气 质
灵
娇
气质差异
❖气质是人的天性反映人的生理 特性，无好坏之分，每种气质 既有其利的一面，又有其弊的 一面，不能决定人的社会价值。
整区 体别 的于 稳他
消费者的 能力
消费者的 气质
消费者的 个性
自然
社会
基本特征 独特性 稳定性 整体性
消费者的 性格
气质的分类
❖ 根据神经类型划分
气质类型特征
❖ 胆汁质人的行为：直率，热情， 精力充沛，情绪易冲动，心境 变化激烈，外倾。
❖ 多血质人的行为：活泼好动， 敏感，反应迅速，喜欢与人交 往，注意易转移、兴趣易变换， 外倾。
❖ 消费者的心理因素
消费心理学认为:一个人在一定的环 境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由 购买动机激发人的购买行为.其基本模式 如下所示:
需要→ 动机→ 行为
(1)购买动机
是直接驱使消费者实行某种购买 活动的一种内部动机，反映消费者 在心理、精神和感情上的需求。具 有迫切性、内隐性、可变性、模糊 性、矛盾性。
心理 和精 神需 要
生理和 物质需 要
马斯洛需要层次图
购买动机的类型
类型
含义
特点
表现
感情动机 消费者的情绪体验
稳定性
求新求胜 求名求美
理智动机 思考效果价格
客观性周密性
控制性
求实求廉
惠顾动机 信任和偏好
重复习惯购买
经常性习惯性 偏爱求信
(2)知觉Байду номын сангаас
在产生购买动机的基础上，一个人 随时准备行动，然而，如何行动受他对 情况的知觉程度影响。两个人处于相同 的激励状态和目标情况下，其行为却可 能大不一样——知觉各异。
❖ 人们会经历三种知觉过程：
❖ 选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们 只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关、 与正常相比有较大反差） 。
❖ 选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合 乎自己的意向。（有时正确有时不正确）
❖ 选择性记忆：倾向于保留能够支持其信念和态 度的信息。只记住IBM的某些优点，忽略其他 品牌的其他优点，并总是以这些优点来比较其 他品牌。
消费者心理气质 分析
主讲：吴旭艳
消费者个性的形成与发展
❖ 生物遗传因素：在外向和神经质这两项人 格特征上具有较强的遗传性。在智力、气 质这些与生物因素相关较大的特征上遗传 因素较为重要。
❖ 社会文化因素：在价值观、信念、性格等 与社会因素关系紧密的特征上，社会文化 因素具有塑造人格的功能。
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