义大的特征来形成总体印象。
真诚、热情是积极的中心品质， 虚伪、冷酷是消极的中心品质。
一般来说，中心品质模式更接近于大多数人日常生活 中的印象形成的实际情况。
二、印象管理 （一）印象管理的定义 印象管理（Impression Management）：一个人通 过一定的方法去影响别人对自己的印象，使别人所形成的 印象符合自己的期望。
（四）凯利的三维理论 1.行为的归因总是涉及三个方面的因素： （1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境 其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属 于外部归因。 2.人们通过检查三个独立维度的信息来进行归因： 区别性：行为者的反应是否是针对于特殊刺激物的。
一致性：行动者的反应是否与其他人的一致。
影响更大的现象。
实验：卢钦斯1957年《降低第一印象影响的实验尝试》 产生的原因： 1.不断有足够引人注意的新信息提供； 2.原来的印象已经随时间推移而淡忘。
近因效应的启示： 1.近因效应有改变第一印象的作用。所以在人际交往中除了
要给人留下良好的第一影响外还要在以后的继续交往中保
持始终如一，才能建立良好的人际关系。反之如果在交往 中给人留下的第一印象不太好，可通过后继的交往活动表 现自己良好的一面，以帮助改变第一印象，从而赢得良好 的人际关系。 2. 在与人交往中，既要看他的过去更要看他的现在。
心理学家概括了在面对失败是人们常采用的三种消极的归因方式： 一是向外归因：遭受失败是首先怪罪外部原因，推卸自身应该并能够
承担的责任。
二是向稳定因素归因：认为导致失败的因素是不可改变的。 三只不可控因素归因：认为自己是不能够对导致失败的不利因素有所 作为的。
积极的归因风格的主要特点是： 向内部归因：遭受失败时首先反省自己应该承担的责任。 向不稳定因素归因：坚信矛盾可以解决，问题性质可以改变，自身能 力可以提高。 向可控因素归因：主要考虑自己可以或者能够直接或间接转变的那些 因素。
案例分析： 妈妈对孩子说： 1.“ 怎么回来的这么晚，担心我死了。”
2.“担心我死了，怎么回来的这么晚。”
试析这两句话的意思——孩子的感受？
特别启示：注意说话的表达方式——惩罚之后莫忘安慰
如何理解首因效应与近因效应的并行存在的现象？
（1）卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向 于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效因； 而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应； （2）也有人指出，认知者在与陌生人交往时，首因效应起较大作用，而 认知者与熟人或是亲近的人交往时，近因效应则起较大作用。所以近 因效应是婚姻杀手，很多人往往因为一点点小摩擦而离婚，就是因为 这个在起作用。
智力
心境与情绪
任务难度
一个人的运气
韦纳认为，每一维度对动机都有重要的影响：
在内外维度上：如果将成功归因于内部因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于
外部因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则会产生羞愧的感觉；归因 于外部因素，则会生气。 在稳定维度上：如果将成功归因于稳定因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于 不稳定因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于稳定因素，将会产生绝望的感觉。将 失败归因于不稳定因素，则会生气。 在控制性维度上：如果将成功归因于可控因素，则会积极的去争取成功；归因于不可 控因素，则不会产生多大的动力。将失败归因于可控因素，则会继续努力；归因于不 可控因素，则会绝望 将失败归因于内部、稳定、不可控时是最大的问题，会产生习得性无助。因此，韦纳 总是强调内部、稳定和可控性的维度。
第四节 归因与归因理论
一、归因的概念 归因：是指根据有关的外部信息、 线索判断人的内在状态，或依据 外在行为表现推测行为原因的过
程，也称归因过程。
二、归因理论
（一）海德的归因理论 1.海德将行为的原因分为两种：
◆个人的因素（内部因素）：主要包括个人的人格、品质、动机、态度、 情绪、心境、能力、努力等个人具有的特征。
评定特征 受欢迎性 婚姻能力 职业地位
高吸引者 65.39 1.70 2.25
一般吸引者 62.42 0.71 2.02
无吸引力者 56.31 0.37 1.70
社会认知中晕轮效应是一种普遍倾向： ——一俊遮百丑，爱屋及乌，情人眼里出西施。 ——惊讶于明星的丑闻

——俄国著名的大文豪普希金
通过晕轮效应这一途径建立起来的有关别人的印象，是 最迅速、最经济的途径，使人们尽快适应外部多变的世界。 但在交往中我们要尽量地避免和克服晕轮效应的副作用。 ——以全面的观点去看人。
三、预言自动实现效应
30
经典证明：期望效应
预言自我实现效应(自我实现 预言，也叫自证预言.self-
25 20 15 10 5 0 控制组 实验组
印象形成：信息的输入，形成有关别人的印象。
印象管理：信息的输出，对别人的印象形成过程发挥影响。
印象管理的意义
妆 前
妆 后
印象管理的意义
（二）印象管理策略——自我表现 1.建立良好的第一印象。艾根的技术与卡内基的建议 2.特殊策略：逢迎、恫吓、自我太高、显示、恳求 （三）我表现的原则：角色获得、相互支持 （四）自我表现的影响因素 1.交往对象影响 2.交往目标 3.交往情境
消除刻板印象典型的方法是直接接触或呈现反刻板印象的描述信息
五、影响社会知觉偏差的因素
1.知觉者的情绪状况。直接影响印象形成过程中的信息选择与解释。 2.投射作用。投射作用使人将自己具有的特征看成别人具有。 3.内隐的人格。人们持有的不同内隐人格理论导致他们不同的社会认知模式和行为反 应方式。 4.对被知觉者的熟悉和个人情感卷入。随着个人情感卷入的增加，人们信息选择和解 释的客观性会下降，从而使人们的印象判断精确性更差。 5.认知启发。人在社会认知中喜欢走捷径，并不对关于他人所有信息进行感知，而是 倾向于抄近路，感知那些最明显、对形成判断最必要的信息的现象。它是人们经 常快速、简便进行推理，得出结论的决策法则，很容易出现偏差。 面对不确定事件的判断，人们常采用三种启发 ： a. 表征性启发 b. 可用性启发 c. 调整性启发或称锚定启发
A
真诚（+3） 热情（+3） 聪慧（+2） 多嘴（-3）
(加法模式)
B
理解（+3） 自信（+1）
+5
＞ ＜
+4 +4÷2＝+2.0
(平均模式)+5÷4=+1.25
3.加权平均模式。根据重要性确定出各种特征的权重，然后将权重与每 种特征的强度相乘，最后加以平均。 A B
特
活
征
泼
权数×明显度
+5×3＝+15 +5×3＝+15
单独内向 3 先外后内 78 先内后外 18
86 11 63
首因效应的启示： 1.重视与人交往时留给别人良好的 第一印象。“一个人永
远不会有第二次机会给人以第一印象。”
2.防止首因效应偏差。人际交往中提醒自己注意新信息， 不要形成不成熟的印象。
（二）近因效应：
在总体印象形成上，最近获得的信息比原来获得的信息
格、品质的总体看法和评价）是社会知认知过程的结果。
2.印象形成。对人或事物进行归类，明确其对于我们的意义， 使自己的行为获得明确定向的过程。
（二）印象形成中的信息选择倾向 1.自然特征
性别、种族、外表吸引力
2.社会特征 所属群体、社会角色 3.心理特征 人际关系、智力
（三）总体印象形成模式
加法模式 平均模式 加权平均模式 中心品质理论
第四章
社会认知
本章要点
*社会认知的概念 *印象的形成与印象管理 *印象形成模式 *首因效应与近因效应
*晕轮效应
*预言自动实现 *归因Fra bibliotek第一节 社会认知概述
一、社会认知的定义 社会认知是个人对他人的心理状态、行为动机和意向作出推测与判 断的过程。 二、社会认知的分类。根据认知对象的不同，将社会认知大致分为以下
1.加法模式。指人们形成总体印象时参考的是各种品质的评价分值的总和。
比如A者与B者，二者的特征如下：
A 真诚（+3） 热情（+3） 聪慧（+2） 多嘴（-3） +5 +4 B 理解（+3） 自信（+1）
2.平均模式。将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值 的高低来形成对他人的好或不好的总体印象。
四、刻板印象
刻板印象/类属性思维：人们通过整合有关信息和个人经验形成的一 种针对特定对象的既定的认知模式。 常见的刻板印象有性别刻板印象、地域和种族刻板印象。 刻板印象对人们的社会认知会产生两方面的作用：从积极方面看，可 以简化认知过程，节省时间、提高效率。从消极方面看，刻板印象容 易忽略个体的独特性，容易造成偏见与歧视。
材料呈现 外向(被 内向
顺序 试判断 ％) (被试 判断％)
单独外向 95
3
a. 最初接触陌生人，注意力投入 完全充分，此时形成的印象鲜明 强烈，对后继信息，注意力游离， 信息影响作用下降。 b. 按照先入为主的最初印象的 轨道来解释后继信息。第一印象对 后来获得信息的理解和组织有着强烈 的定向作用。 （先看外向材料，后看内向材料， 认为吉姆今天心情不好，才会表现出 内向的行为）
第三节 社会认知偏差 一、首因效应与近因效应 （一）首因效应： 在总体印象形成上，最初获得的信息比后 来获得的信息影响更大，进而第一印象在一定程度上主导 了总体印象形成的现象 。
实验：他内向还是外向？（Luchins，1957）
材料1：吉姆友好、外向、乐于交往、快乐
材料2：吉姆呆板、害羞、内向
首因效应产生的原因：