• 1、第一印象在求职面试作用最为突出。
• 一家金融企业的人事主管正在主持面试，一 位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。整体 一看，主管对此人印象不错。在接下来的面谈中， 小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。面试 结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现 小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的 好感顿时荡然无存。当然，这个小伙子也失去了进 入该企业的机会。
向于过高估计“利好消息”可能出现的概率，这是一
种普遍存在的“心理锚”。因此，出现过于乐观的心 态。
投资者可以防止轻率接受不负责任的客户经理推荐的
股票——客户要有自己的分析和判断，进行一步分析
和研究客户经理推荐的股票。并将“锚”设定在一个
合理的点。 但如果客户经理给你第一次推荐的“锚”出现极小的 偏差，那么投资者第二次就可能会毫无疑问地接受。
第 二
章
锚定效应与投资者行为
Anchoring Effect
引言
把右手入冰水盆30秒 后移到常温水盆
把左手入热水盆30秒后 移到常温水盆
hot
normal
cold
此时两只手的温度感觉 是什么？
锚定效应

指在判断过程中 ,人们以最初的信息 (数据或 其他参数 )为参照点来调整对事件的估计 ,致使 最后的估计值趋向于开始的锚定值 ,并由此导致 “错误”结果的决策。
提到农民想到质朴；提到教授则认为文质彬彬；
提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，
便会导致人在认知上的惰性、惯性，从而产生优先
效应。
有时，第一信息对实际判断无任何价值，绝 大多数人还是会受到影响
例：生活中的第一印象
• 有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一 个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个 国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。
其过去业绩水平的评估分析上，即其用以分析评
估的统计数据只可能来源于以往的统计报表，因 此，其结论往往会与实际的变化情况相脱离，并 且修改降低预测值的决策也会显得比较滞后，从 而使得按照其预测估算值进行交易的投资者遭受
一定的风险和损失。
另一方面，广大投资者也需要认识到，根据投资者行
为学的研究，股票市场中占大部分比例的投资者都倾
•
2、谈朋友更是如此。
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许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下 去，问其原因，像只“沉锚”一样，左右着人们的 选择与决策。 • （见光死？？花痴？偶像与粉丝？）
• • 业力与轮回 前世的五百次回眸才能换得今生的一次擦肩而过，那 么，我要用多少次回眸才能真正住进你的心中？ • （——席慕蓉）
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• •
机应变的技能特征。
金融市场上，无论是证券市场、外汇市场还是期 货期权等衍生品交易市场，投资者都被分为理性
套利者ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ噪声交易者。
1. 理性套利者——掌握比较全面的基础信息，进行
深入的分析研究。
2. 噪声交易者——不按照资产组合等理性工具进行 实际操作，大多听从小道消息做买卖决定。
但实际中也存在噪声交易影响理性投资者。作为
借此有效降低自身损失，并能在与噪声交易者的
对决中获取一定的收益。
但专家有可能可能因调整不足而敌不过噪声交易
者坚持买入股票，可股价却是不断地下滑，最终
受到损失；也有可能调整过度，使得市场上所谓 的“专家”在一定程度上转化成为噪声交易者。

投资者在进行投资决策时，不能完全听信别 人的意见。人性的弱点决定了在绝大数情况下，


不同的初始值也会带来不同的预测结果，而
不同的结果对于初始值的偏离情况也不尽相同的。 在投资决策过程中，锚定的定位与调整是一 个不可忽视的重要影响因素。
三、投资决策中的锚定效应

由于锚定效应的存在，某家公司股票的定价 很可能是不合理的。

当公司由于某些不利情况使得效益突然出现
较大下滑时，由于分析师们一般将注意力放在对
专家的理性投资者就会“理性地” 减弱对于基本
面信息的分析，而加强对噪声交易者行为的预测，
并希望通过利用噪声交易者的反应为自己谋取一 些利益。 理性投资者一方面始终受到其自身理性估值判断 局限的影响，由于其潜意识被股票的初始值所锚
定，因而制约了其对于噪声交易背景下股票价格
的合理估计。另一方面又会进行一定调整，希望
•
1、参照物是否能够引起做决策者的足够注意。（影 响大）见下页 2、参照物与目标之间的相似性。（影响大） 3、极端型的参照物。（越极端影响越小） 4、被测者的认知能力和学识程度。（无影响） 5、奖励的效果。 （无影响）
并不是所有的数字都会产生锚定效应，必须有以下
两个条件：
1. 被试者对“锚值”充分注意。
中进行广泛的联想与检索，希望找到可以直接帮 助解决问题的类似参考答案（经验）。 2、人们会帮这些信息进行综合，并同时从整 体上对目标进行一个判断。
3、人们会把所得到的判断，在经过自己的一 番调整后，通过一定形式表现出来，并成为最终 结果。

因为调整很多时候都不是充分的，所以结果 往往不太正确。（或者根本就不正确）
•
言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在 此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有 退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰： “战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝， 曹操身边夏侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹便 回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。
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人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并 不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的， 关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一 样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定 出来了。 • 锚：具有制约力 • 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于 生活的方方面面。 • 第一印象和先入为主是其在社会生活中的表 现形式。
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• 例：《三国演义》——长坂坡 • 关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。 对关羽青眼有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关 羽说自己的三弟张飞：于百万军中取上将首级，如 探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之， 在当阳遭遇张飞时，我们看罗贯中的精彩描述: • 张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺 旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声 大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死 战？”声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令 去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德 于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢， 不可轻敌。”
人类非常不喜欢“悬空”的东西。一个数字是 多是少、是高是低、是贵还是便宜，人类只有比 较之后才知道。（失重是什么感觉？） 先锚定、后调整的策略成为解决需要被估计 和猜测问题的普遍模式。 （一）人们预测某件事情时的思考过程主要分 三步：
1、为了找到一个与目标相关的信息，人脑会 自动从自身的经历记忆中或者外界可获得的信息
例如（ ）÷（ ）= 3……1
在（ ）内填上合适的数
资料：量子力学测不准原理
•
在微观世界中，电子的位置和运动方向都是不确 定的。由于微观粒子运动的随机性，因此在某一时 刻该粒子的运动速度大小和运动方向不能同时测出， 确定了运动方向，位置便不确定（微观粒子的叠加 态），确定了位置运动方向便不确定。这个原理叫 做位置和动量测不准定律（uncertainty principle) 测不准的意思是，多个状态共存。
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在某一方向上，粒子位置的不确定量和该方向 上的动量的不确定量有一个简单的关系，成为不确 定关系，这一关系由海森伯于1927年首先提出。
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不确定关系的表达式：Δ x·Δ p≧h/(4Pi)(h是普朗 克常数，约等于6.6×10^-34 焦耳·秒,Pi是圆周率， 约等于3.1416）。
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要使公式成立，位置的不确定量变小，动量的不确 定量就必然增大。不过，由于h非常小，只有对于微观 物体，Δ x和Δ p才不可忽视。这个关系表明，如果把粒 子的动量非常精密地测定，即Δ Ρ x→0，那么位置就非 常不确定，即Δ x→∞。反之，若位置非常精确地测定。 动量就非常不确定。 由于探测工具对微观粒子的不可避免的相互作用,我 们不可能同时测准被测物体的动量和位移。 测不准的 原因是测不全,不能将探测本身对所测事物的影响测出
作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：
1、表面性、片面性。
因为第一印象接受的是事物的外在形态或单 方面的信息，因此具有表面性、片面性。 2、先验概念引入。(行为职业习惯) 商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最 合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机
想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3、长相类别特征。

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5、打折与讨价还价
与打折有着异曲同工之处的是小商店的讨价还价， 一件衣服如果标价800元，消费者就会以800元为基准 进行还价；如果标价500元，消费者就会以500元为基 准还价。 • 所以，当大家了解了“锚定效应”之后，相信大 家就知道了打折为什么会如此频繁地使用，也知道打 折到底有没有效果。 锚定效应是一种普遍存在的、十分活跃又难以消 除的判断偏差。在众多领域判断与决策问题的研究中 得到验证，如财政预算的制定；谈判中起始位置的确 定；赔偿金的制定等
2. 锚定与目标值相兼容。 只要锚值受到充分重视和注意，一般都会产生锚定 效应，且当锚定值与目标估计值相兼容时，锚定效 应将更显著。

调整过程往往有一个可接受的范围，由于调整
过程在可接受的边界上下终止了，即从追求准确的
立足点出发不充分地矫正了锚值的影响，而产生了
判断偏差。 判断者不必去考虑锚是否就是目标值，不具备 搜索与锚相一致信息即选择通达的动力。这种自发 产生的内在锚值简化了原本更为复杂的评估过程，
3、经济拍卖 Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房 地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成 交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要 高。 • 4、定量评估 • 当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示 的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的 一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答 受到选项的影响。