[课堂案例1]（续）
A、主谈判——富有创造能力和组织协调能力 可以发挥谈判小组的团队精神
B、专家——在思想和行动上与主谈判代表保 持一致，有攻有守，发挥各自专长。
3、商务谈判的主谈
A、主谈人的职责 （1） 纽带作用 （2）指挥作用 （3）接口作用 （4）寻找妥协点
3、商务谈判的主谈
B、主谈谈判的依据 （1）谈判目标 （2）谈判对手 （3）谈判时间 （4）谈判环境 （5）投入谈判的人员
能照顾到公、私两层面 H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念 I、有接受不同意见的能力 J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
3、商务谈判的主谈
C、主谈的步骤 （1）谈判前的准备 （2）谈判的开场 （3）谈判的引导 （4）谈判的总结 （5）谈判的收尾
[课堂案例1]
某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到G市金属硅 厂谈判其木炭的销售合同。H市木炭公司是生产术炭 专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面 那天，柯经理脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤 显白嫩，带着垂吊式的耳环、金项链、右手戴有两个 指环、一个钻戒、穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。 G市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯 经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋 不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸 色更显苍老。
[课堂案例1]（续）
柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判 依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价 下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天 热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底 冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。
见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格能 灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待” 。柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易上让 步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔订 单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件”存在的分歧 继续研究，择期再谈。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
3、优秀谈判人员的特质
A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方 案，有勇气去刺探及证实情报 C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D、能承受矛盾及晦暗不明的压力 E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
3、优秀谈判人员的特质
F、有耐心等待真相揭露的智慧 G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判
注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
4、优秀谈判人员的良好习惯
种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生
- Charles Reade
三、谈判人员的数量
谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-4 1、人数多
优势：给对手以压力 不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效 控制 2、人数少： 优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调 不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给 小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课堂案例1]（续 ）
分析题: 1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何? 2、他们在谈判中的追求是什么? 3、该例中谈判人的感情表现在何处?
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理在服饰上想到了要体现重视该场谈
判，但在技术上存在“艳”的问题。具体讲， 装饰品太多，如耳环、项链、指环、戒指等； 衣服颜色太扎眼，没有体现人的品位与魅力， 反而招来对方的“观戏”。马经理在服装上不 够得体，鞋脏，胡茬未刮；在举止上不够绅士 ，握手时被扎，不应马上抽手，让对方难堪。
各位同学们 大 家 好！
第五单元：商务谈不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的
。人的因素涉及多方面： 1、人是具有情感的 2、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同
的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。
我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在 ”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
[课堂案例1]（续 ）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大 。