“能不能挂住？”马夫说。
“应该能，”铁匠回答，“但我没把 握。”
“好吧，就这样，”马夫叫道， “快点，要不然国王会怪罪到咱们 头上的。”
两军交上了锋，查理国王冲锋陷阵， 鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲 啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。 远远地，他看见战场另一头自己的 几个士兵退却了。如果别人看见他 们这样，也会后退的，所以查理策 马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调
人在工作中是平等的。 不要太腐败，但领导和下属差距也不要太大。 业务能力低下并不可怕，人与人之间缺乏真诚最可怕。 按规章制度、严格依法办事。公司不需要“伯乐”，“千里马”就
是跑出来的，而不是“相”出来的。 水能载舟，也能覆舟。 信任下属。 不要事事自已干，多与下属沟通，发挥所有人员的力量。 让我们多试试吧！我们很高兴你能多使唤一下我们。
铁匠埋头干活，从一根铁条上弄 下四个马掌，把它们砸平、整形， 固定在马蹄上，然后开始钉钉子。 打了三个掌后，他发现没有钉子来 钉第四个掌了。
“我需要一两个钉子，”他说，“得需 点儿时间砸出两个。”
“我告诉过你我等不及了，”马夫急切 地说，“我听见军号了，你能不能凑 合？”
“我能所马掌钉上，但是不能像其他几 个这么牢实。”
作为下属的经理人常见的错位
民意代表
自然人
领主
向上错位
感受一：更多检讨自身的不足
上级错误时
我们咋办？
感受一：更多检讨自身的不足
上级错误时
确实是上级不对，我们也要检讨自己，比如：事前是否同上级充分地 沟通；
我们的思路和做法，是否能通过过各种渠道让上级了解和理解； 我们的日常工作，未能得到上级的有效监督，使上级受到误导，做出
你的位置
• 你在组织中的位置 • 工作对象决定角色定位
你的资源
• 我起了一把什么样的牌（物资、人力、技术、信息、权利…… ）
• 哪些可控哪些不可控
你的目标
• 企业目标 • 个人目标 • 完成任务还是改变规则？
你的业务
• 重新认识员工的业务 • 新增的属于自己的私天地宽。 把自己当做一个普通的员工。 不要事无巨细，大事小事一起抓，要学会授权和信任下属。 对下属多激励，要信任下属的工作能力，要了解下属的性格特点。 忠言逆身利于行，良药苦口利于病。 给你权力就是给你责任，勇于承担责任，为人民服务。
请将你们学到的好的管理经验，尽可能的应用管理上，推动公司的 发展。
常见的角色定位描述
• 教练技术：责任人or受害者 • 明茨伯格
– 人际关系角色 – 信息传递角色 – 决策制定角色
• 企业常用观点
– 学习者、实践者、辅导者、带动者、教练
影响销售业绩的因素
序号
1 2 3 4
5 6 7 8 9 10
公司外部
宏观经济情况 当地政策、制度 自然条件 顾客对品牌的认知度
战斗进行的当天早上，查理派了一个马 夫去备好自己喜欢的马。
“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王 希望骑着它打头阵。”
“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国 王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁 片来。”
“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道 ，“国王的敌人正在推进，我们必须 在战场上迎击敌兵，有什么你就用 什么吧。”
从那时起，人们就说：
少了一个铁钉，丢了一只马掌，
少了一只马掌，丢了一匹战马，
少了一匹战马，败了一场战役，
败了一场战役，失了一个国家，
所有的损失都是因为少了一个马掌 钉。
我们有啥启发？
哪些因素影响角色定位
• 我遇到了老虎…… • 影响角色定位的因素有：
• 对象 • 资源 • 环境 • 目标
竞争对手的强弱 顾客的一些因素
公司内部
价格 服务 产品种类 销售、激励政策
公司战略 零配件供应 付款方式 人员变动 企业文化 公司内的人际关系
销售员个人
知识 技巧 性别 身体状况
家庭负担 心态 天份
下属写给上 司们的一句 忠告：
多和下属交流，赢得他们的心。 群众是基础，失去群众，就等于失去自己。 多为员工着想，充分把大家的积极性都调动起来，发挥每个人的长
– 心理、技能、知识、思维方式
• 位置、资源、目标、环境
– 制订战略战术的基本条件
• 业务
– 从更高的角度看员工的主要业务 – 学习并掌握自己的主要业务：管理
工作所处的环境
上司的角色
一些常见现象
• 习惯于原来的角色 • 两级分化：高高在上或者母鸡心态 • 以自我为中心的思维和行为模式 • 个人利益和团队利益的冲突 • 缺乏承担的勇气和胸怀 • 关心业务重于关心管理 • 忙于救火而没有防火措施
Did you know?!
角色认知
人在社会中的角色
邻居 客人
子女 同事 下属 上司
同学 朋友 夫妻 父母
棋友 舞伴
思考：
• 为什么要进行角色认知？ • 如何进行正确的角色定位？
角色将会决定
你的位置 你的职责 你的工作关系 你的行为
一颗马掌钉毁掉一个国家
国王查理三世准备拼死一战。里奇蒙德伯 爵亨利带领德军队正迎面而来，这场战斗 将决定谁统治英国。
多信任下属，多激励。以适当方式对下属的错误加以指点改正。 多动一些手，多信任一些下属，对下属工作的监督多采用提醒的方式。 信任新员工，开发新员工、上新人，参与企业，消除企业的用人壁垒，
构建符合企业发展需要用人机制和良性的淘汰机制。
员工对自己的问题要负多大责任？
现场调查 美国 10-15% 日本丰田公司 1%
课程结构
• 如何有效进行角色认知 • 基于角色认知的自我管理
课程目标
• 正确认识自己在团队中的角色
• 管理者最大的成功是建立一个优秀的团队，让每个员工发 挥最强的战斗力
• 找到自我成长的方向 • 未来工作的行动纲要
如何高效工作学习
Attitude Knowledge
态度
知识
Habit 习惯
Skill 技能
他没走到一半，一只马掌钉掉了， 战马跌翻在地，查理也被掀在地上 。
国王还没有抓住僵绳，惊恐的马就 跳起来逃走了。查理环顾四周。他 的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军 队包围了上来。
他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道 ，“一匹马，我的国家倾覆就因为这 一匹马。”
他没有马骑了，他的军队已经分 崩离析，士兵们自顾不暇。不一会 儿，敌军俘获了查理，战斗结束了。