3、自我保护功能 4、价值表达功能
第一章 绪
论
认识和评价的功能
态度充当着图式，为人们建构世界提供了某种 框架，它能帮助人们组织和吸收外界复杂的信息， 从而为个体的行为反应提供具体信息；某一特定 的态度一旦形成，成为一定的心理结构，就会影 响个体对后继刺激的接受；态度能使个体有选择 地接受有利于自己的、合适的信息，拒绝不合适 的信息，但也可能使人歪曲信息，产生偏见等。
第四章 社会态度
门前效应 借钱 开拓市场
第四章 社会态度
折扣技巧
销售策略
飞机晚点
第四章 社会态度
滚雪球策略
第四章 社会态度
本次课探讨的主要话题是态度，而社会心理学研究 态度的一个基本出发点是研究态度和人们的行为之 间的关系。从主体和客体的意义上都能说明，态度 在本质上是社会属性的，所以主要探讨社会态度和 社会行为之间的关系。大家熟悉的原来中国足球队 主教练米卢曾说过，态度决定一切，既然是一切， 当然包括行为，那么，社会态度能够准确预测社会 行为吗？态度又是如何形成的，行为能否反过来影 响甚至说是塑造态度呢？
第四章 社会态度
五、行为塑造态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度组被试：测试的目的是为了确定正常人 耐痛的程度，初测时仅仅记录两组被试各人的耐痛水平。 休息时，对一组基督教徒说：“据某一报告认为，基督教 徒的耐痛力不如犹太教徒”；对一组犹太教徒说：“据某 一报告认为，犹太教徒的耐痛力不如基督教徒”。 结果： 再测时发现，被告诉上述话语的两组被试，其耐痛力 水平都显著提高，而未被告诉上述话语的两组被试，其耐 痛力水平与初测结果无显著差异。
第一章 绪
论
自我防御的功能
态度帮助人们抵御针对他们自身的有害 信息，使人们避免自己内心的焦虑 ，或者 能使人们受到贬抑时用来保护自己。
第一章 绪
论
【兰伯特(W. E. Lambert, 1960)“会员群体对耐痛力 增长特色的效应”实验】 被试： 基督教徒和犹太教徒各两组(共4组)大学生 设备： 由血压计改装的耐压器：在充气皮绑带上置一 尖突起，绑在手臂上，充气后会使人产生痛感。 当被试无法忍受时会说“受不了”，这是松开绑 带并测定充气量，作为耐痛力的指标。
第四章 社会态度
信息唤起的恐惧情绪 信息的呈现方式 重复
第四章 社会态度
公益海报：开车请系好安全带
第四章 社会态度
照片：不系安全带的后果
第四章 社会态度
海报：珍爱生命 远离毒品
第四章 社会态度
4、情境的作用：态度转变是在一定的背景下进行的， 一些情境因素会影响态度转变。 预先警告 分心 重复、情境的强化作用
2、Sherif关于态度与行为一致性的研究
谢里夫对某个禁酒组织的观察和研究
第四章 社会态度
3、R.敏纳特对煤矿工人系统的观察研究： 白人对黑人的反应在工作中和工作后具有 非常有趣的差别
第四章 社会态度
（二）态度预测行为的时候应该注意哪些问题 呢？ 1、来自态度自身的因素—稳定与否
2、来自态度对象的因素—特殊性水平
第四章 社会态度
一群外国人 不远万里， 来到中国， 来支援中国的娱乐事业 这是什么精神？ 这是伟大的国际主义精神啊
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
（一）关于社会态度与行为结论相互矛盾的研究 1、R.T.拉皮尔（piere,1934）中国 留学生夫妇 66 184
第四章 社会态度
2、门前效应（door-in-the-face technique）
3、折扣技巧（that’s-not-all technique） 4、滚雪球技巧（low-balling technique）
第四章 社会态度
登门槛效应
第四章 社会态度
无压力的屈从
小心驾驶
募捐 求爱
第四章 社会态度
每天进步一点点
对象既有态度的自我防卫策略 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳 回避信息 文饰作用
第四章 社会态度
3、沟通信息的因素 信息的差异 若两者相距不大，会产生 同化效果，接受者会缩小差距， 给予正面评价，将受到传播信 息的影响。若两者相距很大， 将产生对比效果(反衬)，接受 者会夸大差距，给予反面评价， 态度不愿改变，甚至产生反方 向的效果
4、来自情境压力的因素
迫于情境压力，社会行为与态度会不一致
比如：挑选座位
比如：评价食物
“名车+美女”的搭配
第四章 社会态度
三、态度的形成与改变
（一）态度形成的理论
第四章 社会态度
（一）、态度形成及变化的三阶段理论(H.C.Kelman,1958)
第四章 社会态度
态度的形成 （一）依从 obedience 依从是态度形成的开始，个体总是按社会规范和社会期待或他 人意志，在外显行为方面表现与他人一致，以获得奖励，避免惩 罚。此时行为受外因控制。依从是表面的、暂时的，是权宜之计， 是一种印象管理策略。 （二）认同 identification 认同是个体自愿接受他人观点、信息或群体规范，使自己与 他人一致。在认同阶段，个体受到态度对象的吸引，但已超越属 于外部控制的奖惩，而主动趋同于对象。这一阶段情感因素起明 显作用，认同依赖于对象对个体的吸引力。 （三）内化 internalization 内化是态度形成的最后阶段。个体真正从内心相信并接受他 人的观点，并使之纳入自己的态度体系，成为自己态度体系的有 机组成部分。 内化是个体原有态度与所认同的态度协调的结 果，是以理智，即认知成分为基础的。
第四章 社会态度
演员冒充“权威性的专家”骗人的假药广告
第四章 社会态度
演员冒充“权威性的专家”骗人的假药广告
第四章 社会态度
受欢迎的名人更有说服力
第四章 社会态度
2、被说服者的特点 对象原有态度的稳固程度 人格因素 个体的心理倾向:逆反心理 心理惯性 时间 依据 协调性 自主选择性
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第四章 社会态度
第一章 绪
论
【琼斯(E. E. Jones, 1956)态度的过滤器效应实
验】 被试： 两组大学生：第一组，反对“白人与黑人分校 学习”组(反对歧视黑人)；第二组，赞同分校组 (有种族歧视者)。两组态度相反。 过程： 让两组被试分别单独地朗读11篇主题为“反对 黑人与白人分校学习”的文章，读后请两组被试 分别将所记忆的文章内容尽量完整地写出来。
第四章 社会态度
3、强调某一认知因素的重要性 A：抽烟让我快乐，这很重要，哪怕将来得癌症 B：健康最重要，为此要戒烟
第四章 社会态度
第四章 社会态度
(三)态度改变的影响因素 1、劝导者因素 （1）专业性：权威性+专家资格 （2）可信度： （3）吸引力受欢迎程度：
第四章 社会态度
演员冒充“权威性的专家”骗人的假药广告
第四章 社会态度
（二）态度改变的理论
1、海德的平衡理论（P-O-X模型）
第一章 绪
①
论
P
②
P
⑤
P
⑥
P
＋
＋
—
—
＋
—
＋
＋
O
＋
X
O
＋
X
O
＋
X
O
—
X
③
P
④
P
⑦
P
⑧
P
—
＋
＋
—
—
＋
—
—
O
—
X
O
—
X
O
＋
X
O
—
X
平衡状态
不平衡状态
“＋”表示肯定关系，“—”表示否定关系 海德的平衡理论（P-O-X模型）
第四章 社会态度
第四章 社会态度
认知诸元素相一致吗？
态度和行为相一致吗？
第四章 社会态度
1、改变某一认知因素，使之与其他认知元素趋 于协调 A：我喜欢抽烟 B：抽烟容易患癌症
第四章 社会态度
2、增加新的认知因素，改变认 知不协调的状况 A：我喜欢抽烟 B：抽烟容易患癌症 C、世界上抽烟长寿的人很多
D、抽烟可以减轻精神紧张
第一章 绪
论
结果：
第一组学生所记忆的材料数量(即成绩)远优于 第二组。 结论： 与读者社会态度相吻合的材料，易被吸收、同 化和储存、提取；而与读者社会态度相反的材料， 则往往被忽视或曲解。显然，态度在学习中起着 过滤器的作用，是影响学习效果的重要因素。
第一章 绪
论
价值表达的功能
态度能表达人们深层的价值观，它既来 自价值观，又能表达价值观，这是态度性质 中最主要的一点。价值观是态度的核心。
时尚界的犀利哥还是乞讨者中的时尚哥
第四章 社会态度
3、来自态度主体自我的因素 第一，内在自我意识高的人较为关注自身的 行为标准，因此用他们的态度预测行为比较有效； 而公众自我意识高的人比较关注外在的行为标准， 难以用他们的态度对行为加以预测 第二，动机；
第三，个体能力；
第四，个体意志力
第四章 社会态度
第四章 社会态度
认知（cognition）： 主体对态度对象的认识、理解和评价