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1.办事处时间
绩效辅导: 根据协同拜访和晨会上发现的问题，对业务代
表进行简要培训，发现的工作亮点与大家分享。 学习内容包括但不限于：《业代岗位工作标准
手册》、工作通报、OA重要通知、以及其他战 略、文化、励志性书刊。
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业务代表快乐的一天
陈乐 青岛啤酒管理学院
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 2
路途时间
1.办事处时间
参加办事处晨会 准备当日工作
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 14
路途时间
2.路途时间
建议业务代表与所负责 经销商简单沟通办事处最 新政策以及市场方略，或 者与重点推进终端关键人 预约。
活跃终端
有效铺货
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空白终端
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3.终端拜访时间
第一阶段：空白终端 达不到有效铺货的终端就是空白终端。 业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效
铺货为准。
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区便利店、街边便利店。
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3.终端拜访时间
3.3有效拜访定义 按照既定拜访计划，与目标关键人沟通提高终端
指标，将工作过程及时体现在日工作记录和其它相 关报表中，称为有效拜访。
如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。
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3.终端拜访时间
第四阶段：完美终端
能获得终端经营者 强有力的销售支持
完美终端
能够完全抑制竞品 的正常销售
有与终端联系人非 常好客情关系
终端经营者非常乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措 施提升我方产品在终端的销售。
销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒 的销售及生动化布置。竞品无法从事任何销售与宣传活动。
3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 生动化布置标准：
摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签， 商标朝外，集中陈列；
灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖 均可成陈列；
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3.终端拜访时间
第五步：拟订单 •现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→ 达成建议订单协议→记录在《拜访记录》中
3.终端拜访时间
第二阶段：有效铺货
持续的配送
保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度 慢等原因长期不关注、不配送。
有效铺货
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唯一的配送
终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送 价格按照办事处的要求执行。
正常的生动化展示
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3.终端拜访时间
第二步：打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜
访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客
户异议 。
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3.终端拜访时间
第七步：行政作业 相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、 《订货单》、《终端促销协议》、《终端资料表》
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类
非即饮终端：商超和便利店。商超，指开
架自选，一般有电子收银POS机的现代零售
场所。商超渠道按规模分三类，A、大型卖
场；B、中型商超；C、小型商超。便利店，
主要经营日常用品的传统零售地点。包括社
1.办事处时间
1.2晨会 晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队 晨会的流程：
会前口号→督察汇报→业代汇报→点评与反馈→ 奖罚宣布→绩效辅导→信息发布→结束口号
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1.办事处时间
会前口号 目的：振奋精神，鼓舞士气; 要求：简单整齐、响亮有激情。
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完美的生动化布置 高质量的配送
供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足 终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数 量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊 情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
3.终端拜访时间
第三步：店情查看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。
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3.终端拜访时间
第四步：生动化布置推进 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。
今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、 遇到的困难及解决建议等。
要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音 洪亮，逐字朗读。
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1.办事处时间
点评和反馈： 对业代汇报的昨日达成和今日计划进行点评。 要求：目标达成好的业代，做经验分享；昨日
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1.办事处时间
督察汇报： 市场督察汇报昨日督察情况及奖罚结果，内容包 括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖 罚结果等。
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1.办事处时间
业代汇报： 每名业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和
打招呼
行政作业
拜访终端
店情察看
销售陈述
拟订单
生动化布置推进
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3.终端拜访时间
第一步：进店前准备 回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的
承诺（填写日工作记录表，终端名称、终端地址、 关键人姓名、联系电话等）。
准备好POP等生动化布置道具。
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3.终端拜访时间
第六步：销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端
销售等级。
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提升终端销售等级
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3.终端拜访时间
终端销售等级
完美终端
是消费者最终实现购买的零售和消费场所。 终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表
现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥 有市场。
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3.终端拜访时间
3.2终端的分类 即饮终端按照档次分类:分为A、B、C、D类
即饮终端。分即类饮标终准端为、根非据即终饮端终的端档次划分，A 类店是以销售高档啤酒为主； B类店是以销售 中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为 主;D类店销售低档啤酒，销量低。
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1.办事处时间
1.1晨会之前 领取促销品、领取生动化布
置道具、提交终端修改信息、提 交终端促销协议、填写日工作推 进表昨日总结项以及今日计划项、 上交日工作记录表。
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业务代表快乐的一天
下班时间
办事处时间
经销商拜访时间
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终端拜访时间 16
路途时间
3.终端拜访时间
3.1终端的定义 终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，
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3.终端拜访时间
终端销售等级提升技巧
技巧1：推进组合进店
特性（Features）
优点（Advantages）
特殊利益（Benefits）
证明（Evidence）
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