3）系列因素法（叶称网格法）指企业依据影响需求倾向的 多种因素或变量对某一产品的整体市场由大到小、由粗到细 的进行系统的逐级细分。该方法适用于影响需求倾向的因素 或变量较多，企业需要逐层逐级辨析并寻找适宜的市场部分 的情况。
五）汽车市场细分的步骤
1）选定产品的市场范围。选定产品的市场范围是根据企业的实 际与企业战略目标选定企业的行业属性与产品方向。
三）汽车企业进行市场细分的作用 1）有利于企业发掘新的市场机会 。 企业经过市场调查和市场细分市 场后，可以掌握细分市场的需求特征、满足程度，和竞争情况。可以发 现某些尚未得到满足或未得到充分满足的细分市场。（例如，日本铃木 公司再打开美国市场时，通过细分市场，发现美国市场上缺少为18—30 岁的年轻人设计的省油、使用的敞篷汽车，因此退出了小型轿车“铃木 武士”。） 2）有利于企业确定自己的目标市场。 市场细分是选择目标市场和进行 市场定位的前提和基础。在没有进行市场细分的情况下，企业选择目标 市场是盲目的，不认真地鉴别各个细分市场的需求特点，就不能进行有 针对性的市场营销。 3）有利于企业合理配置和使用资源，提高竞争能力。 企业根据市场细 分，确定目标市场特点，将有限的人力、物力、财力集中于少数的几个 细分市场上，可避免分散使用力量，发挥最大的经济效益。 4）有利于取得信息反馈和调整营销策略。 企业为不同的细分市场提供 不同功用及种类的汽车，制定相应的营销策略能较易得到市场信息察觉 顾客的反应。这有利于企业挖掘潜在需求，适时调整营销策略。
五）汽车市场细分的方法： 汽车市场细分的方法包括： 1）单因素法 （又称箭线法） 指企业仅依据影响需求倾向的 某一个因素或变量队以产品的整体市场进行细分。如下图，按 用途因素对汽车市场的细分
汽车
轿车
客车
野越车 货车 专用车
2）多因素法（ 也称坐标法） 指企业依据影响需求倾向的 两个或两个以上因素或变量对某一产品进行综合细分。该方 法适用于市场对某一产品需求的差异性是由多个因素或变量 综合影响所致的情况。
汽车市场细分
吴骁骁 罗刚 何建庭 程忠全
ห้องสมุดไป่ตู้
汽车目标市场营销
主要内容
汽车市场细分 汽车目标市场策略
汽车目标市场定位
为什么要对汽车市场进行细分
在汽车市场上，一方面，有着庞大的市场需 • 求（2007年我国汽车销量达到879.15万辆，比
2006年增长21.84％ ，其中轿车销量472.7万辆， 比2006年增长23.46％）。另一方面，消费者的 需求日益趋向多样化和个性化，不同的消费者 对汽车的品牌、款式、排量、价位、质量、性 能、配置、颜色等，通常有不同的喜好和需求。
四）汽车市场细分的标准
市场细分通常是从消费者需求的不同角度将产品市场按一定的 标准进行细分。汽车市场的细分标准为： 1）按地理和气候因素来划分。 地理因素有：地理类别（发达、欠 发达） 地理区域（城市、乡村） 地形地貌（高原、平原等） 城市规模。气候因素又有：寒冷地区的汽车用户，对汽车的保暖、 暖风设备更加关注，对汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全 措施都有较高的要求；炎热潮湿地区的汽车用户，对汽车的空调制 冷底盘防锈、漆面保护等有较高要求。 2）按人口因素来划分。因消费者的性别 、年龄 、收入 、职业等不 同而对汽车产品的需求也不同。 3）按心理因素来划分。不同的生活方式、性格和偏好等心理因素 方面的差异促成了消费者不同的消费倾向。 4）按行为因素来划分。行为因素包含消费者购买时机、购买与使 用状况、利益追求、品牌忠诚度等。
在我国，对汽车的需求呈现出极度多样化和
个性化的特征。从品牌看，欧系、美系、日系、 韩系，几乎世界所
有国家的汽车品牌和产品，在中国都有生存空 间。
从车型类别看，不论是身价百万的奔驰、
第一节 汽车市场细分
一）市场细分概念 市场细分是指根据消费需求的差异性，把某以产品或服务的整体市
场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场， 从而有利于企业选择目标市场和制定营销策划的企业活动的总称。它是 50年代中期美国市场营销学家温德尔·史密斯（Wendell R .Smith）在 总结企业市场营销的实践经验基础上首次提出的。
汽车市场细分是按照顾客需求爱好的差别，按消费者的需求点来区 分市场，形成若干客户群体。在这若干个细小市场中，选择经营对象和 目标市场，以特定的产品功能定位和形象定位满足客户群体的消费需求。 二）汽车市场细分理论依据
由于消费者受其所处的地理环境（路面状
况）、社会环境（地位）、自身的心里（虚荣）、 受教育程度等因素的影响，表现出不同的消费需求 产生差异化的购买特点。其理论依据有：（1）顾 客需求的异质性。顾客的需求是不尽相同的，只要 存在着两个以上的顾客，就会出现不同的需求，针
一）评估细分市场
1）细分市场的规模和发展评估。 主要是对目标市场的规模与企业 规模和实力相比较进行评估，以及对市场增长潜力的大小进行评估。
2）细分市场结构的吸引力评估。 主要指企业目标市场上长期获利 能力的大小，主要取决于：同行业竞争者、潜在新参加的竞争者、 替代产品、购买者、供应商。
第二节 汽车目标市场策略
目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要 满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业选择的目标市场 应是那些企业能在其中创造最大价值并能保持一段时间的细分市场。 绝大多数企业在进入一个新市场时之服务于一个细分市场，在取得 成功后才进入其他细分市场，大企业最终会选择完全市场覆盖。这 个如通用汽车公司所宣称的，它“要为每一个人的钱包和个性生产 汽车”。
2）列举潜在客户的基本需求。 从消费者对汽车需求的角度考 虑，潜在客户的基本需求可以从两大系列来挖掘，即客户属性系 列和潜在客户对汽车产品的消费利益取向来寻找。
3）分析潜在客户的不同需求。在消费者存在的每一个基本需求 方向上，划分其需求差异。
4）为细分市场定名。用细分变量为细分市场定名。
5）对细分市场进行评估。有效市场应具备5个条件：a.可测量性 b.可进入性 c.可盈利性 d.可区分性 e.可行动性