(三)招标抽以标业务的基本程序 1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，
资格预审，编制招标文件等。
2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许多
准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析
招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定 参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填 报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证 金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标
（一）来料加工 1.来料加工的含义及特点
密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定
将该货物卖给哪一个竞买者。
(四)拍卖的一般程序 1. 准备阶段。参加拍卖的货主先要把货物运到 拍卖地点，存入仓库。在规定的时间内，允许参加 拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品。 查看货物的目的，是按质论价。 2. 正式拍卖。拍卖会在规定的时间和地点开始， 并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。从法律上讲， 拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。买方喊 价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。按照拍卖 业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以 撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在 标同进口贸易的一般做法不同。采用这 种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨 价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递 价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的 递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之 间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。 招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖 方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较 多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以 较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式 在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。
二、拍卖 拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式， 在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商 品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出 售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水 果以及古玩和艺术品等。 (一)拍卖的概念 拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委 托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则， 以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的 一种贸易方式。
同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的 货物。如果竞买者喊出的最高价仍低于货主所拟定
的最低可接受价，货主无法接受，他可以要求主持
人不敲木槌，将货物撤下来。 3. 成交与交货。拍卖以其特有的方式成交后， 拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由 买方填写并签字，表明交易正式达成。在买方付清
货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定
4. 中标签约。中标是从若干投标人中选定交易
对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约， 否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履 约， 招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证 函。
此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人
在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招
标失败，拒绝 全部投标，这种行为称为拒绝投标。
国际贸易方式
第一节 经销、代理和寄售 第二节 招投标与拍卖
第三节 加工贸易
第四节 对销贸易 第五节 国际技术贸易 第六节 国际电子商务
贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随 着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采 用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍 卖、招标与投标。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力 明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、 来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。
（二）寄售的特点 1. 寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)， 然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它 是凭实物进行买卖的现货交易。 2. 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非 买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处臵货物。 货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。 3. 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达 寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 4. 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可 采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运 输途中，由代销人寻找买方出售。
截止日期之前送达招标人，逾期失效。
3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和
地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公
开唱标，使全体 投标人了解最高标价以及最低标价。 开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由 招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上 要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标 后中决标，最终选定中标人。
（三）寄售的利弊 (一)寄售的优点 1. 寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。 2. 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面， 有利于促进成交。 3. 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资， 代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。 (二)寄售的缺点 1. 出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加 出口人的资金负担，不利于其资金周转。 2. 寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不 守协议时，可能遭到货、款两空的危险。
但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方 式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者 出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其 垄断地位，操纵价格和控制市场。
(三)包销协议
采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与 义务是由包销协议所确定的。
二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为 委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是 委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人 授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办 理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务 直接对委托人发生效力。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口 商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商 自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出 口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不 垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。
第一节 经销、代理和寄售
一、经销 经销（Distribution）是指进口商（经销商） 与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限 和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
(一)依据经销权限的不同，分为两种类型：

独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包 销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议 给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或
(二)招标的主要方式 1. 国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标 人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数 投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达 成交易，它属于竞卖的方式。 2. 谈判招标。又叫议标， 它是非公开的，是一 种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客 商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不 属于严格意义上的招标方式。 3. 两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有 限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先 用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。
(二)拍卖的特点
1.拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
2.拍卖具有自己独特的法律和规章。
3.拍卖是一种公开竞买的现货交易。
(三)拍卖的出价方法 1. 增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖 人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价， 竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，
则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后
第二节 招投标与拍卖 一、招投标 招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公 用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更 多地用于国际承包工程。 (一)招标与投标的含义 招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方) 在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出 准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请 投标人（卖方）投标的行为。 投标(Submission of Tender)是指投标人(卖 方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标 单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘 的行为。
的仓库提货。提货也必须在规定的期限内进行。
第三节 加工贸易
一、加工贸易的主要形式 加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关 批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节 关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原 辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等， 经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形 式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸 易方式。此外，20世纪90年代后期我国企业在海外 开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的新 形式。

它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买
卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事
人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购
销关系。
因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有 利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商 的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少 多头经营产生的自相竞争的弊病。
三、寄售 （一）寄售的概念和性质 寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地， 委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定 的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售 后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进 行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双 方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。 但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人 介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的 名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人 之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不 履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。
某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和
专买权。

一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同
一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商
也不享有独家专营权。