2011. 07
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理论前沿

3. 4 信息交流欠通畅 目前，在军事产品的采购过程之中，往往没有比较完善的军事 装备需求信息发布制度。使得武器装备供应商往往不知道，军队需 要什么产品，以及这些产品的使用标准是什么 。 而军方也对这些武 器装备供应商的技术情况和产品的性能情况缺乏了解，使得双方难 以形成有效的信息沟通。 3. 5 缺乏配套监督机制 在军事装备竞争性采购过程之中，往往缺乏公正、科学和权威的军 事装备采购评估体系。使得在军事装备的招标采购过程之中，严重影响 了军事装备采购工作的公平、公正和公开。且在军品采购过程之中，往 往有较为浓厚的行政色彩，各种不正当的竞争手段层出不穷，使得很多 武器装备采购招标会往往流于形式，难以达到竞争性采购的目的。 开类进行分类，做到不同类别的军事装备采购项目采用不同的信息 发布平台，严格的做到军事装备信息的相关保密要求 。 这样既可以 消除军方和供应方的信息沟通障碍，又可以满足我国军事装备采购 的国家安全保密的相关要求。 4. 5 健全配套机制 建立统一的军事装备竞争性采购的配套机制，这对构筑公正公 平的竞争采购平台、建立有序的军事装备的采购市场具有十分重要 的意义。这个采购配套监督机制应该贯穿于军事装备采购的全过程， 从投标企业的各项资格的判定及综合能力的评价，军事装备的公开 招标、邀清招标采购中对标书的评价，投标的整个过程及招标过程 评价等进行全方位的评价和监督管理。 同时，也应该邀请一些独立、 权威的评价机构和专业的评价队伍，对军事装备竞争性采购进行全 方位的科学管理。这样可以有效的减少军事装备采购工作的规范化 和制度化，减少采购决策及采购过程中的行政干预和各种暗箱操作， 经过军事装备的采购环境，提高我军军事装备的采购效率。 参考文献 ［ 1］李鸣，毛景立． 装备采购理论与实践 ［M］ ． 北京： 国防工 业出版社，2010． ［ 2］杨波． 国外装备采办竞争机制的运用及启示 ［M］． 军事学 术，2010． 5 ： 57 － 60． ［ 3］李波． 新的军队采购制度下供应商管理策略研究 ［D］． 华 南理工大学硕士学位论文，2009． 03． ［ 4］宋 正 贵． 对 装 备 采 购 竞 争 机 制 的 思 考 ［J］． 装 备 学 术， 2009． 4 ： 29 － 30． ［ 5］ ． 雷达电子战信 银河． 外军武器装备采办改革管理纵览 ［J］ 息，2006． 2 ： 26 － 28． ［ 6］ 苏志华． 美军装备采办竞争策略研究与启示 ［J］． 装备技术 指挥学院学报，2004． 6 ： 10 － 12． ［ 7］ ． 外国军 刘琳． 东盟各国近期武器装备采办情况和特点 ［J］ 事学术，2004． 7 ： 60 － 62． ［ 8］ 侯国江，曲炜． 美军装备采办改革与发展 ［J］． 装备指挥技 术学院学报，2005． 16 （ 05 ） ： 10 － 14． ［ 9］张国风． 法国武器 装备采办 制度及 特点 ［J］． 国 防 科技工 业，2006． 7 ： 58 － 59． ［ 10］ 赵澄 谋． 世 界 主 要 国 家 装 备 采 办 管 理 变 革 的 启 示 与 思 考 ［ J］ ． 中国国防经济，2006． 06 ： 76 － 79． ［ 11］ 王磊，程 享 明． 2005 年外 军 武 器 装 备 采 办 管 理 改 革 综 述 ［ J］ ． 总装科技信息研究中心，2005 ： 7 － 12． ［ 12］ 王磊，程 享 明． 2006 年外 军 武 器 装 备 采 办 管 理 改 革 综 述 ［ J］ ． 总装科技信息研究中心，2006 ： 9 － 15． ［ 13］ 王磊，程 享 明． 2007 年外 军 武 器 装 备 采 办 管 理 改 革 综 述 ［ J］ ． 总装科技信息研究中心，2007 ： 53 － 57． ［ 14］ 张万明． 美军武器装备采办制度改革及其对我国国防采办 ． 中国国防经济，2006． 4 ： 95 － 98． 的启示 ［J］ ［ 15］ 瞿巧丽，白海威． 营造和培育装备采购竞争性环境的思考 ［ J］ ． 军用标准化，2007． 04 ： 4 － 8． ［ 16］ 董晓华． 我国武器采办管理制度变迁分析 ［D］． 复旦大学 硕士学位论文． 2006． 04． 应商推测不合理点的后果。掌控谈判的局面，防止供应商东谈一下， 西谈一下，不谈正题。 ④讲究还价策略，所采取的策略取决于谈判过程中对方的态度 、 心理、降低价钱及其他条件。 ⑤分项目分内容谈判，从简单到困难次序进行谈判，首先确定 双方易达成一致部份，逐步往分歧较大部份谈判。 国外不同的国家其报价模式及谈判特点不太一致，欧洲国家大 型企业在变更处理方面，较中国企业经验丰富，变更程序有一套严 格程序，严谨，有专门部门或人员进行价格分析，充分考虑了变更 条款、金额风险。价格保密性非常强，特别涉及价格实质性的内容 。 谈判前，做足准备，设定目标价，了解国外供应商的报价特点，讲 究谈判策略，设定谈判方式，找出对方的报价的突破口。 结束语 。 “吃一堑， 任何变更，都可能会产生额外成本支出或费用损失 ，作为采购方合同执行人，需对每次的变更进行原因分析， 长一智” 合同结束后，系统地进行经验反馈。 在后续同类项目同类的采购合 同重复招标采购时，采购方需获取之前合同执行变更经验，优化设 计、优化采购，优化采购策略及合同签订方式，降低无谓的损失。 参考文献 ［ 1］项目采购与合同管理 赖一飞、张清、余群周编著
Байду номын сангаас
一、采购合同变更的含义
） 是指当事人对已经发生 采购合同变更 （ 以下简称 “合同变更” 法律效力，但尚未履行或者尚未完全履行的合同，进行修改补充所 。《合同法》 规定，当事人协商一致可以变更合同 （ 这里 达成的协议 讲的采购合同变更是狭义的，仅指合同内容的变更，不包括合同主 体的变更） 。 原合同条款、 交 货进度和合同金额的任何修改、 补充和 调 整， 都可能产生合同变更。 合同金额变化的变更是采购方和供应商的关 注点。产生变更的原因及范围主要有以下几点： 1 、增加或减少合同物项和数量 。 2 、合同货物的规格型号、质量或其他性能要求变动 。 3 、供货周期长的合同，在合同有效期内因经济形势变化导致原 材料价格发生的不同于原合同价的不可预期变化 。 4 、在合同履行过程中因购买方的行为导致变更。 如设计变更、 规格书升版，原合同技术要求不确定等 。 5 、卖方承担的质量责任。合同履行过程中，卖方提供不合格材 料，不能在限定时间内进行修复或重供货，买方可以从其他人进行 修复或供货，费用将由卖方承担 。 6 、交货进度的改变； 7 、合同条款 （ 支付、运输、包装等） 改变； 8 、其它。
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采购合同变更的管理
李翠红 中广核工程有限公司 广东 深圳 518124
【摘要】 采购合同变更常贯穿项目合同执行过程中，变更往往给购买方带来额外的支出，甚至损失，好的采购合同变更管理方法将是有效地控制整个合同费用 支出的核心 。在合同模式 、价格公式的选定，变更分析及谈判技巧的应用将有效的控制合同变更带来的影响 。 【关键词】合同变更 分析 清单 谈判
二、采购合同变更处理
合同变更的处理需要系统化、 流程化。 即需要建立一套书面化 的变更处理流程进行过程控制以达到合同变更对公司的最小影响 。 这套流程的核心包括组织审批和过程处理两个方面。 组织审批比较 浅显易懂，即合同变更内容需要管理层的严格批准 。 因此重点讲解 一下过程控制，它包括四个环节： 分析 变 更 原 因、 制 定 变 更 范 围 清 单 、 变 更 成 本 分 析 和 控 制、 谈判。 1 、首先分析变更原因及范围 分析产生变更的原因及范围，充分了解合同条款是否已规定了 产生变更的原因或范围及其处理方式 。 合同规定了变更规则，则按 合同要求进行调整，合同未规定的变更规则，则依不同变更原因及 范围不同处理。 对于 “非价格因素 ” 条款变动，双方无费用影 响， 优先处理达成一致。对于 “非价格因素 ” 但有隐性额外费用的合同 条款产生变动，尽量与有 “价格因素 ” 变动的部份一起谈判，可以 作为一价格谈判的筹码来换取相应金额的优惠。 对合同金额有影响 的变更，则需经过谈判双方相互协商后达成一致 。 2 、制定合同变更清单 作为采购合同执行人来讲，不仅需对合同有一整体的认识，同 时也需了解该变更对合同的影响有多大，整理一份前后变化的合同 清单。该清单主要列出合同内容的变化，主要包括如下： 1 ） 规格、型号、参数、质量、检验、包装等技术要求的变化； 2 ） 数量增加、减少或取消； 3 ） 新增加额外费用 （ 如增加额外的设计费 、文件费等） 。 4 ） 交货进度及交货模式 5 ） 采用的贸易术语 6 ） 支付条款 7 ） 其它 3 、变更成本控制 （ 1 ） 合同模式选择 变更成本控制贯穿合同签订初至合同结束，依据对采购物项的 行业评估，及项目重复采购经验，从合同签订开始就需考虑合同模 式的选择、价格公式的确定以有利于以后出现变更时候维护我方的 利益。 大部份人将合同模式分为两类： 单价合同和总价合同，在实际
工作中不利于合同变更的成本控制。 个人认为采购合同分为四类较 为合适： — —如果预计合同物项基本已定，仅清单数量不确 ①单价合同— 定，可选择单价合同，保持固定单价不变。 — —时间跨度较长，物项变动较大，数量变动较 ②可调价合同— 大，可采用调价合同。 分时段调价，双方确定价格公式，同一时段 单价相同，不同时段按价格公式调价。 全时段调价，双方确定价格 公式，按照公式要求动态调整价格。 — —对于合同范围较为固定，预计变更量小，可选 ③总价合同— 择总价合同。以中标合同范围为基准范围，合同价为中标价。 每一 次的变更需与基准范围作一比较，确定其增加或减少。 合同变更的 价格更多地取决于市场价格。 — —管理费和利润固定，其它如材料费、 制造费 ④成本加酬金— 按发生的实际成本。上述合同模式的选择并不是绝对化，也不是独 立的，可在合同条款中规定，相互结合。 （ 2 ） 变更价格分析 变更价格分析是合同变更管理工作的重点。 合同金额是购买方 是经过国内外公开招标，综合评估后的最优中标价格 。 中标金额可 以认为是具有竞争性、 合理性的价格。 在合同执行阶段，以合同金 额为基准金额，根据合同物项的市场价格上浮及下降的趋势，推算 及分析当前变更阶段的价格。对于变更价格估算分析参考如下公式： 1 ） 同一物项不同时段的价格公式 ［ 1］ P n = P0 （ A + B（ M / M0 ） + C（ W / W0 ） ） 注： ①P0 ： 基准价 （ 合同日期） ； ②M0 ： 原材料合同日期该物项价格指数； ③M： 当前合同物项价格指数； ④W0 ： 合同日期特定行业工资指数： ⑤W： 当前特定行业工资指数。 ⑥A、B、C： 分别为签合同时确定的有关价格中各要素所占百分 比。A 为供应商的管理费及利润。估算时不予调整。 2 ） 当原材料技术要求变化 （ 如化学成本、 验收要求等等） ，不 同时段的价格公式 P n = P0 （ A + B* K* （ M / M0 ） + C （ W / W0 ） ） 注： K 指该物项由于某项技术变化，引起原材料前后价格变化 比例。 3 ） 额外费用 （ 例如： 运输、文件费等等） 通过多家供应商询价，市场价格为基准，估算出当前价。 4 、采购合同变更谈判 1 ） 价格谈判 “知己知彼，百战不殆 ” ，确定谈判策略、 方法和技巧，对价格 谈判是至关重要的。 谈判前期工作主 要有了 解及确 定变 更目标价 、 报价分析、供应商历史报价情况、 供应商合同执行情况、 供应商参 与谈判人员、采购方价格谈判小组成员选定、谈判技巧等等。 a. 报价分析 目标价确定后，采购方合同执行人比较供应商报价及目标价差 距，推算供应商的报价的价格结构，找出供应商报价结构不合理处 。 充分为不合理点找出证据，作为谈判重要的突破点，要求供应商降 价的重要因素。 b. 供应商情况分析 ①供应商国别； ② 供应商历史报价水平。 ③ 供应商与供买商的 关系情况，是否为战略同盟的供应商，还是普通供应商，或是新供 应商。④供应商合同 履 行 情 况，是 否 积 极 主 动，是 否 供 货 及 时 性。 ⑤供应商 随 行 谈 判 人 员 名 单，最 高 领 导 是 谁，是 否 有 价 格 最 终 决 定者。 （ 下转第 279 页）