“九宫格”客户价值管理体系的主要内容
（一）“九宫格”体系是什么？
我行公司客户“九宫格”体系的设计思路是“定位+指路”。

“定位”，就是客户价值坐标展示。

单一公司客户通过三个独立“九宫格”进行全面的价值定位：一是通过收入和RAROC定位的“价值九宫格”，二是基于客户近三年财报数据定位的“成长型九宫格”，三是对信贷集团客户，定位其所属集团“价值九宫格”。

“指路”，就是给出价值提升的路径。

即通过一系列业务指标的统计结果，描绘出“九宫格”各象限内的客户“长相”，进行同一机构客群内低价值客户与高价值客户、不同机构间同一类别客户在关键业务指标上的差距分析，进而给出客户价值提升的路径和线索。

“九宫格”横纵分层指标选择方面，客户价值以总收入和RAROC指标来衡量，体现收入规模与资本效率并重的原则；成长性采用客户在我行的总收入和自身收入（营业收入及净利润）增长率两个指标，评价客户在我行业务增长速度与客户自身发展趋势之间的一致性。

关键业务“长相”指标则包括：交叉销售率、月均交易笔数、中间业务收入占比、存款派生率、钱包份额（我行存款占客户货币资金总量的比重）、成本收入比等16项指标。

（二）“九宫格”体系能做什么？
1、为总分行客群管理提供数据平台。

“九宫格”体系提供全行各层级机构、各行标规模、各行业客户价值分布的全貌视图，可作为总分行大面积管理客户价值的数据平台。

具体而言：一是在全面还原客户价值基础上，综合考虑客户成长性和所在集团的综合贡献，相应采取持续投入、深度挖潜、调整优化、策略退出的不同策略；二是在资源配置和绩效考核等方面加以应用，推动业务发展策略落实；三是监测各行业客群价值数据，为制定行业发展策略、行业信贷政策等提供依据；四是根据不同层级客户产品使用情况，优化产品组合和推广策略。

2、为支行经营提供有力工具。

对于支行行长或对公客户经理，一是通过多角度的价值展示和指标对比，清晰、全面地认识辖内或自身管理客户所处的价值坐标，通过对比辖内客户与高价值客户的差距，从而制订相应的营销计划；二是支行管理者可以根据每名客户经理所管理客户的价值分布，有效组织、指导和监督营销，在强化过程管理的同时，为科学考核提供依据。

3、加强风险预警，实现风险管理前置。

对于已处于低价值象限的客户或价值坐标、成长性坐标向下迁徙的客户，经营机构可以及时、准确圈定关注目标，加强监测、把握异动，提前发现风险苗头，实现风险管理的前置。

总之，对公客群建设的整体策略是通过拓展新客户、提升老客户，构建新的客户体系；通过分类管理和全覆盖管理，构建新的客户管理体系。

“九宫格”客户价值管理体系将对这一策略的成功实施发挥关键作用。

对此，各分行应高度重视，并迅速采取措施切实加以落实。