• 2、谈判队伍的内部层次 • 一般谈判小组由领导人，专业技术人员， 谈判专家，翻译，记录人员等组成。其内 部层次分为3种情况： • 1）最后决策由小组领导人做出。 • 2）鼓励其他谈判成员共同做出决策 • 3）根据谈判目的把成员分为各司其职的小 组，由小组带头人共同进行最后的决策。
• 3、小组谈判风格 • 其主要有这么几种： • 1）意见一致型 • 2）平行组型 • 3）小组型 • 4）等级型 4 • 5）部门型 4、谈判人员的修养 1、健康的谈判意识 2）守信用 3）良好的心理素质
• 2）谈判风格与性格分类： • A、支配型：做事果断做人不情绪化。这一类人表达能力 非常强，但是情感度较差。其特点是：比较愿意讲话，发 号施令，做事以结果为导向。与这一类人接触，要采取弱 者政策。 • B 表达型：做事果断，做人情绪化。这一类人情感度 非常 高，表达能力非常强。充满激情，有创造力，乐观重感情。 但条理性差，组织性差，说到不一定做得到。对于这一类 对手，应该激发他的积极情绪，工作时以书面的形式与他 确认。 • C、亲切型：做事不果断，做人情绪化。这一类人做事不 主动，比较内向，表达能力差，情感度非常高。属于和蔼 型。善于与人保持良好的人际关系，比较有耐心。对于这 一类谈判对手应该多谈谈判以外的事，充满诚意，留有时 间给对方思考，放慢语速，给他安全感和稳定感。
中国人的 谈判风格 1、注重礼节 2、重视人际关系 3、工作节奏不快 4、比较含蓄 5、善于把握原则性和灵活性
法国商人的 谈判风格 1、对本民族的历史、文化和语言 充满自豪 2、富于人情味，珍惜人际关系 3、偏爱横向谈判方式，对细节 问题不很重视
意大利商人的 谈判风格
1、时间观念不强 2 2、情绪多变，喜好争论 3、重视个人力量 4、注重节约 5、崇尚时髦
北欧商人的 谈判风格
1.按ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ就班，沉着冷静 2. 谦虚、坦诚，固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 3. 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6. 生活朴实有特色
4、2小组谈判风格
• 1、小组谈判的概念和特点 • 指每一方都是由两个以上的人员参与的协商的 谈判形式。多用于正式谈判，特别是内容重要， 复杂的谈判。 • 特点是：1）需要小组成员的集体配合 • 2）集体智慧与力量是谈判成功的保障。 • 3）有利于谈判人员采用灵活的方式消除谈判 的僵局或障碍。 • 4）可以达成协议或合同具有更高的履约率。
• D、分析型：做事不果断，做人不情绪化。 做事很有组织性，认定的事情需要大量的数 据。表达能力差，情感度低，属于冷酷的人。 没有足够的数据不要和这一类人谈判。要准 备大量的数据和事实，尊重他们的个人空间。 • 不同类型的人及其对策见表4-1（74页）
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2、个人谈判风格的类型： 1）社交型 2）技术型 3）法律型 4）被动型 5）指挥型 6）威胁型 7）顽固型 8) 利用型 9）刚柔兼备型 10）实效型
美国人的谈判风格
1、坦率自信，风格幽默 2、干脆利落，不兜圈子 3、重视效率，珍惜时间 4、法律意识根深蒂固 5、喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”
英国商人的谈判风格
1、冷静持重，充满自信 2、注重礼仪，崇尚绅士风度 3、行动按部就班 4、忌谈政治，宜谈天气
德国商人的 谈判风格
1. 谈判准备工作充分周到 2.非常讲究效率 3.自信而固执 3. 4.崇尚契约，严守信用 5.时间观念强
日本商人的 谈判风格
1 、等级观念根深蒂固 2 、团队意识强烈 3 、注重人际关系和信誉 4 、忍耐坚毅，暖昧圆滑 5、 注重礼仪，讲究面子 6 、通常不选择法律途径处理合同纠 纷
阿拉伯商人的 谈判风格
1、重信义，讲交情 2、谈判节奏较缓慢 3、重视中下级人员的意见和建议 4、当地代理商在商业活动中起重要作用 5、喜爱讨价还价 6、不喜欢抽象的介绍说明
第四章国际商务谈判风格
4、1个人谈判风格
• 1、个人谈判风格的基本内容 • 1）定义：指谈判人员在谈判中通过言行举止 表现出来的，建立在其文化沉淀基础之上的， 关于谈判思想，策略，和行为方式等的特点。 从微观讲，是谈判人员的工作作风，气度，品 格。 • 谈判风格也会受到谈判人员个人的性格和心理 素质的影响，也会因个人的国度地区不同而不 同。