13
转移法
“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”
举例： ——我太太不同意 ——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想 ，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据 统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说 您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的， 您也不会不为她的好晚年着想吧？
17
我很健康，不需要保险 1 过去我也是这么认为，但我深入了解保险
后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体
不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题
一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质 准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
18
我有钱，不用买保险
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因 为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有 价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您 会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
11
询问法
能不能…为什么？是…还是… 举例： ——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品不满意， 还是希望对我本人的售后服务作进一步 的考察，或是有别的原因？
12
举例法
“当然（赞同）……但是（举例）…再说…”
举例：
——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛 下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× × 先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！
14
直接否定法
那可能是… 举例：
—听说理赔特难！
—那可能是误传吧！条款上客户的保障 权益写得清清楚楚，保单也是具有法律 效力的，保险公司是不会不赔的。
15
拒绝的类型


不需要 没钱 没兴趣 不急 不相信
16
我不需要保险
其实人人都需要保险，只是需要什么样的 保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福， ”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要 的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜 欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保 险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的 人，那些疾病在床的病人。
21
单位已投保了
真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知 保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们 投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司 工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您 是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也 贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费， 所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！
8
拒绝处理技巧



假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
9
假处理
您要是…那谁还… 举例： ——我没钱 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？
10
间接否定法
是的（没错）…但是（不过）… 举例：
——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客 户以前在决定是否购买我建议的保险计划时， 也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划 后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家 人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己 当初能投保这项计划。
5
拒绝处理原则

辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理 念
6
拒绝处理的两大重点
◦ ◦
A、先用赞美认同，消除反对的情绪
B、多用反问法，收集资料，寻找问题
7
拒绝处理应有的态度

1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智
20
我已经投保了
保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变， 也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只十万的保险，等于是大人穿小孩的衣 服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就 像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您 自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张 保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保 单额度，恰如其分地加保。
22
我付不起保费
王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈 品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与 食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿 出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们 全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生 能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所 以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情 形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
3
辨别拒绝--正面看待拒绝

1.很直接的，尤其是关于商品和服务的 拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了 解更多的资讯。
如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？

2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的 常有的事.
4
辨别拒绝--判断真假拒绝
有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意 识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时 要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买 这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝； 闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。
19
我有社会保险，不必了
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保 险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无 法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可 以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百 元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外 还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活 无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们 所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费 用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。
23
我的钱都买股票了
王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但 是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨 询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显 示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来 的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天 灾人祸以及及现在新的消费渠道——购房，可以说 储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下 降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的保 险可以解决您以上的很大问题。
学习拒绝话术 话术演练
1

了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝

在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假
能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提高展业技能。


2
什么是拒绝？
成功的基石

ห้องสมุดไป่ตู้
拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现