长期汇报是资金的历史成本，这写可能 跟现在 的价值没有丝毫的关系
管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济 事件。
BSC 分析
绩效分析被认为是领先或唯一的指示器 领先的分析-----可以激发未来
的行动，提高企业制订出与未来结果有 关系的商业流程 唯一的分析----使企业高效的达到 自己的目标，接合历史的分析，以便更 好的运用企业的资源
主要的目的：依靠价值链和管理 Compaq’将企业各个部门联系起来， 对企业很关键的商业流程综合的管理
Through alliae ad aquiitio (A&A)
增加服务质量 扩大市场
提高企业计算机系统的专业水平 增加信息共享的需要
管理者需要交流、合作和跟上世界的潮 流
1994-1997 : Compaq的新企业信 息系统
企业 – 时间
个人电脑产业 : 竞争和网络的策略
动荡性的产业 价格战剧烈 客户需求变动大 苹果公司， AST Research and Packard
Bell 都参与了竞争 Unisys 公司出了该市场 Compaq已经拥有了数据和电脑设备
真实的损失案例:
Dell Computer 在1994损失了$ 36，000， 000;
重组依靠由市场决定的商业运作流程 新的组织包括以下的四个部门：
PC 产品部门----台式电脑和掌上电脑, 一 个新的通信领域，提供小型产品和中型 产品;
消费者部门---个人市场
企业产品部门----企业软件的解决，尤其 是使用SAP AG‘s R/3软件的客户
1994-1996: Compaq Restructures
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月22日星期 日11时34分52秒Sunday, November 22, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.222020年11月22日 星期日 11时34分52秒 20.11.22
产品设计和发展流程
1993年, Compaq 开始设计特别价格点的 产品---价格目标是在市场价格中可以取 胜的价格
通过设计师、市场信息、需求和竞争者 的改革来设计出新的功能流程
“最好的惯例” 建立在对产品的需求和 产 品制造的规范
生产和分配流程
为了跟Dell, Compaq竞争，需要的是提高 自己的存货管理水平
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2211:34:5211:34Nov-2022-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。11:34:5211: 34:5211:34Sunday, November 22, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2220.11.2211: 34:5211:34:52Novem ber 22, 2020
使一家公司成功的关键因素的什 么?
u
直接的市场
u
Dell 和
Gateway的 Build-to-
Order 策略
u
减少存货的明显优势
Build-To-Order (BTO) 流程模型
u 才开始制作;
在下了一个定单以后厂商
u
Dell 卖出存货的平均
时间少于 10 天;
u
在1998年，Dell
的存货周转超过 39 次;
减少存货 需要供给和管理在一个比较高的水平上 交货需求>>> Compaq >>> 供应商 同各种各样的供应商一起工作>>> 对供
应的管理水平和能力
价格流程
Compaq 希望创造一个适合市场的价格水 平
同时它也希望通过不同的市场来创造价 值
为了达到这个目标，需要及时和详细的 销售信息
谢谢
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。11:34:5211:34: 5211:3411/22/2020 11:34:52 AM
测量投资网络的影响
网络的影响 减少对网络的改进，改 为对客户满意程度的测量和财务性能分 析
客户对产品功能的客观认识
功能 质量 价格 时间 图象 客户关系 在美国市场中的市场份额的增长从 9.3% (1993)
提高到 18.1% (1997) 客观的商业流程
创新的循环
速度 – 集中在特殊客观市场和价格定位 上，减少调查市场的时间和设计出符合 消费者需要的产品的时间
IBM 在 1993损失了$8，000，000;
Gateway 和 Micron Electronics 报告了在 1997年令人沮丧的财务失败
PC 产业需要 不断的重新评估和改进他们 的商业流程，特别是价值链
策略的主动性
Hewlett-Packard 和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手
Gateway
计算机系统第二大市场占有商 在1997年, 它通过了高级逻辑调查 (ALR) Gateway 改进它的分销模式 增加转销渠
道的使用率 在零售上有自己的网络 商业策略性和使用信息工具 对网络的管理----持续竞争优势的唯一资
源
Compaq
在 1983年成立, 第一年的销售额是 1.11亿 在1984年先后在德国、法国和英国建立
户的服务
Yr. 1997 Year End Results
Selected 1998 (6 months) Financial Measures- Major PC Manufacturers
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强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络
HP 在 PC市场上收获很大 (占有1997 PC 产品的三分之一的市场)
IBM在1997年末，能够在价格战中取胜 并且做出调整
PC 厂商
在 1997后期, PC的市场占有率比1996年 同期增加了 15%
Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份 额，产品包括 转售 (贸易) 和零售 (客户) 渠道
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 上午11时34分20.11.2220.11.22
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月22日 星期日 上午11时34分52秒11: 34:5220.11.22
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午11时34分20.11.2211:34Nov ember 22, 2020
谢谢大家！
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
不包括已经协商了边际利润的销售信息
价格流程（续）
产品的自量是否符合客户的需要 客户需要一个满意的解决方式 Acquired both Microcom and tandem in
1997 与主要的软件采购商结成联盟----SAP,
BAAN, PeopleSoft 和 Microsoft
1994-1996: Compaq 重组
企业信息系统能够通过企业价值链获得 对企业有利的综合的信息
用自己的服务和软件开发系统 商业市场：Compaq是如何将网络窗口和
SAP R/3联系起来的？ Compaq 采用了 “最优分配模式” 减少
了20%的制造费用
在网上一个来自巴黎的定单将被送到合 适地方的合适经销商手上
在全球监控影响供求的因素----一个全球 的市场蓝图
器
学习和改进目标
一个“伙伴关系-综合模型” – 与其他的 企业管理者在互惠互利的基础上结成联 盟
Compaq 目标集中在客户的满 意程度上:
价格 名牌效应 服务 价格 通过减少循环的时间，增加存货的转
换率和减少原材料的成本来降低产品的成本 名牌效应 加快存货的循环速度，减少进入
市场所需要的时间 服务 多样的渠道分配模式，可以改善对客
了自己的分公司 1985年，在纽约股票交易市场上市 在1987年每年的销售达到一百万美元 1990年国际销售超过北美洲
Compaq2
Compaq Presario 在1993年投放市场 在1994年，成为PC市场最的大的供应商 在1995年，成为全球计算机市场第五大
供应商 在1991年，经历了最大的损失
间）从2周减少到5天
Compaq5
多渠道分配 增加销售渠道，扩大市场零售 价格，晋升和客户服务 平均降价30%; 广告费用增加60% 采用了on-site 设备 加重担保份额 建立了远程诊断系统
1993-1997 : Compaq重整商业流 程
有关策略执行的三个主要的商业流程 ----产品设计和改进 ----生产和分配 ----价格
分配的最优化模型减少了存货水平和提 高了生产力
自动的外部流通转换和提供减少风险的 信息
功能部门的信息共享 供应商之间的信息共享 1995年， Compaq工具SAP/R3
性能的平衡计分卡分析和使用网络
企业性能的财务核算工具
财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善 企业的策略的信息
在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的 定义非常是模糊
u
Gateway 卖出存货
的平均时间是 18 天，存货周转超过
19.8 次
u
Compaq 通过