目标---程序---时间
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桑银峰
《商务谈判理论与实务》
二、商务谈判前调查研究的内容
宏观因素 ▪ 主要包括：政治、经济、法律、文化等因素
微观因素 ▪ 主要包括：市场状况、竞争者、谈判对象等
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宏观背景
政治因素 ▪政治形势及其发展变化趋势
❖
不了解的新客户、新市场
❖
实力差别较大
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❖（三）报高还是报低
❖ ❖ 报价原则：“喊价要高，还价要低”
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❖（四）报价解释
❖ 报价解释的策略：
❖ 印象第一 ❖ 明暗相间 ❖ 避重就轻 ❖ 留有余地
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2、谈判对手情况
实力、地位、交易的紧迫性等。
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❖三、商务谈判目标
❖ 临界点目标
❖
理想目标
❖
可交易目标
理想目标
可交易目标
临界点目标
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四、优势的制造
❖ 1、分析好形势
❖
形---决积溪与千仞之上者---客观存在
❖ 1、商务谈判以经济利益为目的
❖
谈判者必须关注利益而非立场
❖ 2、商务谈判以价格为核心
❖
（如何正确认识价格）
❖
价格是把“双刃剑”------利益的分
割
❖
价格竞争与价值竞争
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四、商务谈判的分类
按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：
❖ 不求结果的谈判：
专业素质
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第四讲：商务谈判过程
《商务谈判理论与实务》 商务谈判的一般过程
谈判前 的准备
谈判 进程
达成协议
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第一节 商务谈判前的准备
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一、谈判前调查研究的目的
1、为谈判目标、方案的确定提供依据 2、知己知彼 3、知头知尾
1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作
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二、谈判的构成要件
人
群体谈判： 台上谈判人（谈判小组） 台下谈判人（领导人员、辅助人员）
单人谈判：
时间
标的
空间
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《商务谈判理论与实四： 第五：
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三、交锋——讨价还价
报价评论---讨价还价----妥协
（一）报价条件的评论
报价评价可以使用如下： 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。
（二）讨价还价应该注意的问题： 不要低估自己的能力 不要假定对方了解你的弱点 不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 不要被无理或粗野吓倒 不要过早泄漏你的全部 相信对方之所以坐下来是为了利益 河北经贸大学工商管理学院
❖
势---转巨石与千仞之上者---主观努力
❖ 2、优势的制造
❖
推式与拉势策略
❖
制造利益目标的差异点
❖
两个女儿与一只桔子
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第二节 谈判进程
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一、开局
（一）开局目标
创造良好的谈判气氛
（二）开局程式
随访式
标准式
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▪ 谈判存在的广泛性与关联性
❖谈判的人际关系特点---正确对待人际关系 ❖谈判行为的文化背景特点---文化的重要性
▪ 谈判过程的策略性特点
▪ 谈判是语言与思维的链---语言表达能力和逻辑思维能力
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三、商务谈判及其特征
商务谈判=商务+谈判
商
谈
务
判
❖ 商务谈判的特征
❖
一般性会见、技术性交流、送客
❖ 意向和协议性谈判
❖
意向性谈判
❖ 合同谈判
❖ 索赔谈判
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第二讲
商务谈判观念、原则与方法
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一、商务谈判观念
❖商务谈判的观念
❖ 商务谈判作为企 业营销目标借以实现 的手段，谈判观念必 须与市场营销观念相 适应。
❖卖方市场→生产观念
❖过渡时期→产品观念
❖
→推销观念
❖ 买方市场→市场营销
营销观念
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商务谈判作为企业营销目标借以实现的手段，谈判观念必须与市 场营销观念相适应。
❖ 卖方市场
过渡时期
买方市场
❖ 生产观念 产品观念
推销观念 市场营销观念
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商务谈判理论与实务
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主要内容
商务谈判概述
商务谈判观念、原则、方法 商务谈判主体---谈判者的素质
商务谈判过程 商务谈判策略 商务谈判技巧
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第一讲：商务谈判概述
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❖ 一、谈判概念
谈 判
谈+判 谈：交流、沟通 判：结论、结果
谈判的动因：
二、报价
（一）“价”的内涵：“价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称。 以商品交易为例。价包括：
品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付、包装、运输、交付、税务、 保证、风险等。
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❖（二）先报还是后报
❖
❖ “先报优于后报”
❖ 如下情况下可以考虑后报：
专业素质
思想素质
综合素质
业绩 河北经贸大学工商管理学院
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加强理论修养的意义
---正确的行动指南 ---经营创新的基础 ---传统理论的现代意 义
综合素质：谈判的功夫在场外 智、情、意、礼的修炼 智----智慧 情----情感、心志、忠义 意----毅力、韧性、理性
谈判者素质 礼----礼貌、仪态
经济因素 ❖ 经济形势及其发展变化趋势：市场竞争、市场态势
文化因素 ❖文化社会及其发展变化：影响谈判的方式与进程
法律因素 ❖法律规定及其发展变化：影响谈判的方式与进程
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微观背景
1、目标市场状况
首先：需求=顾客的特征 其次：竞争
目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。
谈判观念的转变
传统观念：以战取胜观念
破除零和原则 实现双赢
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二、商务谈判方法与原则
硬式谈判法
原则谈判法
商务谈判的原则：守法、诚信、平等互利、临界点、相容原则
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专题三：商务谈判的主体 ——谈判者的素质
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