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第三级：有竞争力的销售员
________
第二级：传统销售员
产品服务
第一级：初级销售员
竞争因素
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
生产控制信息

诊断 功能性需求？
情感性需求？
象征性需求？
服
公关服务
务
专业化
知识服务
顾问服务
个性化
情感服务
……
综合性
为能在销售中增加价值而进行投入
供应商的投入
企业型销售 顾问型销售
交易型销售
客户投入
客户经理营销四等级
客户因素
________
企业文化
________
第四级：关系经理人
政治影响 商业利益
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变
网络和业务竞争
传
统 的
技术的竞争
竞
争
单个企业的竞争
特
征
电信行业内的竞争
___与___的竞争
未
___ ___的竞争
来
的
竞
___ ___的竞争
争
特
征
与___和___等产生
的竞争
全竞争形势下
价值链之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 团队之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ 融合营销之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 平台化营销： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___
现在更多为关系营销，而不是产品营销； 产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理 全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显； 身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约； 新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他， 很多条件真的是很难实现 给予客户十分的服务，但客户总是有不满意 ……
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
__________型客户 只购买超出产品本身的价值
见解式销售
解决方案式销售
寻找目标客户
拥有明确目标和固定需求的组织
收集初始信息
客户有什么需求
接触客户的时机
当客户发现一个供应商能够解决的问题后
进行对话的方式
询问客户的需求，寻找问题的“症结”，提出 解决“症结”的方案
采购的执行过程
询问顾客，让客户带领完成采购
见解式销售
灵活的、处在变化中的组织，一般有尚未成 型的采购需求
客户有哪些尚未发现的需求
在客户发现之前
提供“启发性”的见解，告知客户应该如何 去做
知道客户如何进行采购，并在整个过程中为 客户提供支持
诊断式服务
客户 基础通信信息
集团客户信息管家
运营管理信息
服务营销信息
2. 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么 好处！
3. 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
4. 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产 品给客户的好处；
5. 使用效果上多用一些数据论证
6. 多用案例、数据、对比法
营销策略：有效服务
客户关系拓展吉祥六宝
二宝：
三宝：
一宝：
客户关怀 “吉祥六宝”
解决方案式销售五步法
黄鑫亮 高级咨询师
➢ 培训讲师职业背景： • 新加坡印集团厦门希尔咨询公司
培训师/高级咨询师 • 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公
司股东 副总 • 武汉大学 外聘讲师 • 合众教育 特邀讲师 • 曾为广东移动金讲台讲师
专长领域： • 集团客户服务营销、电话营销 ；沟通技巧、内训师培育与管理； • 情绪管理、语言艺术 ;客户关系管理、商务谈判，信息化产品推广，
营销策略：产品价值分析
例一：什么是特点？
例二：什么是优点？
•这一叠钱只是一个属性/特点 例三：什么是利益？
•买很多鱼就是这些钱的功能/优点
• ——这就是利益。
需要
特征和利益
用FABE法则表明利益并进行利益对接
Feature
____：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和主要功能
Advantage Benefit Evidence
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：推广解决方案五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
客户
5
6
3 对手
4
正视电信在政企市场 的领先优势！
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
大我
我 小我 7
价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值
__________型客户 利用供应商的企业竞争力
____ ：由独特的特性/功能引发出来的用
途和便利之处
____ ：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
____ ：用以证明利益的案例、数据
产品介绍三句半
简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 使用它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。
业务表达的四化原则
推介技巧
1. 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场
部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）