• 由于动机是中介变量，中介变量是不能 直接观察测量的，只能根据自变量（刺 激）或因变量（反应）去推测。 • 推测的结果未必准确，可能以小人之心 度君子之腹，也可能相反。 • 相同的动机，行为可能不同， • 可能因害怕而逃跑，也可能因害怕而攻 击； • 不同的动机可能导致相似的行为，
• 同样是用功学习，可能是为了求知，也可 能是为了名利，还可能是为了某种理想或 报复，也可能多种动机并存。
• 当希望成功的倾向在力量上大于害怕失败 的倾向时，个体就去追求目标； • 当害怕失败的力量占优势时，个体就会退 缩不前； • 当二者力量相等时，就会造成心理冲突， 使人焦虑和痛苦。 • 希望成功与害怕失败的力量组合形成如表 中所示的四种情况：
• 追求成功与害怕失败这两种力量的不同组 合影响个体对不同难度的任务的选择。 • 对于追求成功的力量高于害怕失败的力量 的人而言，面临中等难度的任务时，成就 动机的力量最强，任务的吸引力也最大。 如体育比赛，对手水平过高或过低都不易 激起队员的积极性；当对手的水平与自己 的水平相当时，获胜的劲头最足。
A C
B
• 第三节 心理性动机 • 心理性动机比生理性动机还要多，而且更 为复杂，以下只探讨心理学中研究较多的 几种。 • 一、亲和动机 • 亲和动机（ affiliation motive ）是指个 人在社会生活中与他人亲近、交流、往来 以获得他人的关心、理解、合作的动机。 这种动机促使人去结交朋友、追求爱情、 参加社团活动等。
• 因为1925年使用这些课本的孩子，在25年 之后就长大成人，成为影响经济发展的重 要力量了。 • 结果，当年的成就动机分数与后来的经济 发展水平之间存在着相当高的相关 (r=0.53)。 • 当年成就动机分数高的国家比分数低的国 家，在50年代的经济发展成就要高。这些 研究表明，经济的发展不仅取决于经济制 度、政治背景、地理环境等因素，社会成 员的成就动机也是一种非常重要的力量。
• 麦克里兰以总贸易额、电力消费量等作为 一个国家的经济发展水平的客观量数，以 该国家重要的文献 ( 诗歌、戏剧、学生语 文课本等 ) 中与成就有关的词汇或主题数 量代表社会成员成就动机的水平，发现二 者之间存在较高的相关。 • 例如，他研究了一些国家1925年使用的儿 童语文课本，并以此作为成就动机的评分 依据，进而预言这些国家到1950年时的经 济发展状况。
• 在这类动物的生活中，我们可以观察到， 谁要是破坏这种生存方式，谁就会受到孤 立，而孤立对它就是一种惩罚。 • 人类自古就是群居动物，亲和动机可能有 某种生物学的根源。
• 但亲和动机主要是由人类社会生活本身的 特点决定的。 • （ 1 ）人的幼年期特别长，而幼年期的生 活尤其离不开他人的帮助。 • （ 2 ）即使是成年人，遇到危险时，也需 要他人的保护。 • （ 3 ）从事活动遇到困难，需要他人的帮 助。
• 二、成就动机 • (一)成就动机的概念 • 成就动机（ achievement motive ）是指 个人在从事某种重要的活动时力求获得 成功的内在动力。 • 它使个人不断进取以追求新的目标； • 使人克服困难以实现既定的目标； • 使人对所从事的活动精益求精，力求达 到完善的地步。
• 心理学中最早重视研究成就动机的是默里 (H.A.Murray)，他在本世纪30年代就开始 将成就需要作为20种需要中的重要的一种 加以研究 ( 他未对需要和动机进行严格区 别)。 • 40年代末期以后，麦克里兰(McClelland) 等人系统地展开了成就动机的研究，并于 1961 年 出 版 了 《 成 就 社 会 》(The achieving society)这本名著。以下仅介 绍麦克里兰等人关于成就动机与个人实际 成就、成就动机与社会发展这两个课题的 研究。
• (二)成就动机与个人成长和社会发展 • 麦克里兰等人先用测验法测出被试成就 动机的水平，然后让这些被试完成各种 作业，如解字谜或解算术题，发现成就 动机较高者比较低者做得好。 • 研究还发现，智力接近的学生，成就动威尔(E.L.Lowell，1950)把大学生分为 高成就动机组 (19 名 ) 和低成就动机组 (21 名) ，进行词序排列的测验，这种测验对 大学生不存在认知上的困难。 • 把20分钟的测验时间平均以 4分钟为单位 分为5 个时期，两组在各时期分别完成的 平均单词数的结果如图所示。从图中看出， 在最初的 4 分钟期间两组的成绩没有太大 的差别，但在随后的测验中，高成就动机 组的成绩表现出向上的趋势，低成就动机 组在测验中后期成绩却下降了。
• 然后访问这些儿童的母亲，以了解其婴儿 期的抚育方式。母亲的抚育方式分为两类： （ 1 ）自我需求制：对喂奶时间、奶量和 断奶等都以婴儿自己的要求为准； • （ 2 ）定时制：完全按成人的一套规定来 抚育。 • 结果发现，婴儿期接受自我需求抚育的孩 子，在学前阶段表现出较少的依赖。
• 自我需求制与依赖行为之间呈负相关关 系（男孩为 -0.08 ，女孩为 -0.38 ）。接 受定时制抚育的孩子，在学前阶段表现 出较多的依赖。 • 定时制与依赖行为之间呈正相关关系 （男孩为0．40，女孩为0．54）。 • 之所以出现这一结果，可能是因为定时 制易使婴儿遭受挫折，挫折林其依赖性 增强，进而使其在以后的交往活动中表 现出较多的依赖性。
• （4）尤其是人类的社会生活，首先是生 产劳动，不能没有分工协作、经验传递、 信息交流。所以，亲和动机根源于人类的 存在方式。 • 研究表明，个体亲和动机的强度与幼年时 期形成的依赖倾向有关，而依赖倾向又与 母亲的抚育方式有关。西尔斯（ Sears ， 1953）等人研究了这一问题。他们首先观 察学前儿童（共40人）在各种场合所表现 的对教师、同伴、及游戏情境中代表父母 的角色等的依赖行为。
• 这是一种极其重要的社会性动机。 • 当它引发的交往行为得以顺利进行时， 个人就感受到安全、温暖、自信； • 当交往行为受到挫折时，个人就感到孤 独、无助、焦虑和恐惧。 • 人与人之间的和谐关系是个人心理健康 的重要标志，也是一个健全社会的重要 标志。
• 从种系发展来看，凡是群居动物，都存在 合群和个体间的亲近行为，这是它们固有 的生存方式。
• 对于害怕失败的力量高于追求成功的力量 的人而言，面临中等难度的任务时，逃避 的力量最强，而非常难或非常容易的任务 对他的吸引力最大。 • 对于追求成功与害怕失败两种力量相等的 人而言，任务难度不会改变其犹豫不决的 焦虑状态。
• 后来有认知心理学家 (Dweck ， 1986) 从目 标取向来解释不同成就动机的人对不同难 度的任务的选择。 • 认为人所设定的目标有两种，即学习目标 与表现目标。不同的人有不同的目标取向。 学习目标取向者，一方面追求成功，另一 方面追求自我成长，使自己的知识与能力 有所长进。 • 这种人倾向于选择中等难度的任务。成功 了，有成就感；失败了，也能从中学到东 西、受到锻炼，仍会有所收获。
• 但表现目标取向者，追求的并非工作成 功本身，而是想得到他人的好评和赞许。 • 这种人倾向于选择最困难或最容易的任 务。困难的任务，成功了，能成为英雄； 失败了，也不会丢面子。容易的任务， 则能保证成功。 • 三、权力动机 • McClelland （1975)在其多年的研究中 发现一奇怪现象，凡是对工作成就动机 高的人，对人事问题均无兴趣。换言之， 对工作成就动机高者均无领袖欲。
• 因此，在心理学的各类主题中，动机是最 不容易研究的。
• 动机是在需要的基础上产生的。需要 (need)是个体对生存和发展的条件的欲求 状态，它表现为个体对这些条件的一种敏 感性。 • 动机是需要的动态化和具体表现。需要是 人从事活动的积极性的源泉，动机则是活 动的直接动力。 • 但在实际的心理生活中，二者之间是难以 明确区分的，如亲和动机也可叫交往需要， 成就动机也可叫成就需要。
• 二、动机的分类 • 动机如何分类？历来心理学家的论点不 一。但一般都以二分法将动机分为两大 类来研究。但两大类的名称很不一致。 • 1.原始性动机（ primary motives）与衍生 性动机（ secondary motives） • 2.生物性动机（biological motives）与 社会性动机（social motives） • 3. 原始性动机（ primary motives ）与习 得性动机（learned motives）
• 所以，有时把需要和动机视为同义词。 • 除了内部的因素，有时外部的刺激，也会 引起动机，从而激起某种行为。 • 有时并不饥饿而美食当前，也可能会引起 食欲。这种动机是由外部刺激引起的。 • 像这种能引起个体动机的外部刺激，称为 诱因(incentive)。诱因又分为正负两类:
• 凡是引起个体趋近或接受并由之获得满 足的刺激（如食物），称为正诱因 （positive incentive）； • 凡是引起个体躲避或逃离，并因避离而 感满足者(如噪音)，称为负诱因 （negative incentive）。
第十二章 动机
• 第一节 动机的性质与分类 • 一、动机的性质 • 动机（ motivation ）是促使个体从事各 种活动的内在原因。因此，一般对动机 一词所定的界说是：动机是指引起个体 活动，维持已引起的活动，并使该活动 朝向某一目标进行的内在动力。
• 1 ．动机本身不是活动，而是活动的内在 原因或动力。 • 2.对个体的活动而言，动机不但具有促动 作用、导向作用与维持作用。 • 3.对于一个行为而言，刺激是自变量，反 应是因变量，动机则是中介变量。如食物 是刺激，吃是反应，但个体只有在饥饿 （动机）时才会吃食物。
• 对控制组的被试，既不让她们看见仪器， 也不告诉她们电击之类的事。然后对两组 被试说，实验开始之前要提前几分钟到实 验室等候，可一个人到实验室来等候，也 可与别的同学结伴而来。 • 每个人在纸上选择： • 独自来 愿结伴而来 • 实验到此结束。
• 结果，实验组被试 32 人中有 20 人选择结 伴，占62．5％；控制组30人中只有10人 选择结伴，占33．3％。说明越是在焦虑、 恐惧的清境下，合群或亲近他人的倾向 越强烈。 • 沙赫特等人的研究还发现，出生顺序与 人的亲和动机的强度也有关。长子、长 女、独生子女的亲和动机较强，在恐惧 情境中更多地亲近他人，排行老二及以 后者其亲和动机不如老大强列。顿伯 （ Dember ， 1964 ）把这种现象归结为老 大在婴儿期受到父母较多的关怀和照顾。