双赢原则
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“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利 小，则客不久；客我利相当，则客可久存， 我可久利”
提升业绩销售流程的8大步骤
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利益共赢
开场白
探寻需求
维护关系
销售流程
介绍产品
深度挖掘
促进推荐/购买
处理异议
医生拒绝的原因及分析
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• 不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑 • 不安全：他们的需求没有满足 • 不着急：手里有其他的产品或对产品不了解 • 没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒”
顾客只对产品将为其带来什 么益处感兴趣，而非产品是什么
展现利益时的注意事项
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对待局限的态度
承认局限
回避局限
●医生可预测病人可能产生的 反应
●使医生对产品产生正确的期 望值 ●医生更加信任你
●医生产生错误的期望值 ●认为产品资料不足 ●你在隐瞒些什么风险 ●医生对你的信任度降低
注意事项
为何要提供周详见解
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●谈产品局限时，尽量描述成 这一类产品的特点，此局限不 仅仅是我们的产品所独有的
●讲解局限时尽量使用药物的 类别名，而非商品名
●过分看重利益（益处）：可 能还是产品局限，对产品作出 超乎实际的期望，导致失望
●过分强调局限（缺点）：忽 略产品实际的益处，导致医生 不处方
计划要有：具体的； 可操作的； 时限性的； 可衡量的。
跟进
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• 立即跟进：提供产品使用说明； 提供样品； 签署协议； 科室推广会……
• 长期跟进：定期回访； 不断送新资料； 保持学术联系……
• 下次拜访：按医生承诺日期回访，以便发现用药的反馈，协助 落实医生的承诺。
拜访客户的行动计划
姓名 1、
2、
3、
约见行动计划
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拜访陈述中要注意—
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语言清晰、简练； 观察对方的反应：包括对话语言、形体语言； 对方插话时不要抢白； 熟练应用产品资料：DA、文献； 陈述要围绕公司产品定位和市场策略 不作无依据的发挥。
专业化销售示意图
接受
开场白
集中注意 知识 评估
• 情绪低落：
代表没有取得客户信任的原因 LOGO
• 信心不足: 对自己，公司，产品 • 缺乏观察：观察不出客户的真正需求 • 展示过分: 客户不信任 • 强力推销：过程自以为是，客户有被强迫的反感
注意：换位思考
医药代表激起热忱的方法 LOGO 1 所有访问都要有目的 12 把面谈当作游戏 3 把所有的顾客都视为VIP
确认需要 陈述益处 获取反馈
决定
取得承诺 跟进
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开场白应注意
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• 简述，不超过一分钟； • 表明拜访理由时将产品的益处与医生需求联系起来； • 多用开放性问题，探询医生需求； • 联系先前的拜访； • 注意医生回应。（正面、负面）
拜访计划表
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应该有：月计划（本月主要目标、行动计划）； 周计划（本周日程、活动内容）； 日计划（将拜访的医生、目的），拜访后要有达成记录。
医药代表应具备的知识
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医药代表必备知识 =相关产品的基础知识+营销知识 医药代表的辅助知识 =多学科、广阔的知识视野
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探询技巧
探询的目的
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探询的障碍
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探询的技巧
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开放式探询与封闭式探询
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开放式探询
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封闭式探询
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呈现技巧
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医药销售
什么是医药代表
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医药代表的职责是什么
1 达到个人的销售目标并完成每一产品的目标
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2 完成推广计划并使投入取得最大效益 3 进行有计划的行程拜访提高工作效率 4 确保本区域内行政工作及时准确 5 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 6 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 7 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
如何把握时机
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如何发现时机
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利益的特点与展示
利益特点
利益必须是产品的一项事实带来的结果
利益必须显示如何改变病 人的生活质量和医生的治疗水平
医生最感兴趣的是“这个产品对我或 我的病人有何帮助或可带来什么益处
医生处方的原因是那些“益处”，它 能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；