二次拜访
二次拜访
使客户对解决方案认可 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前期的准备工作
根据上次拜访获得的相关信息做一套完 整的解决方案。
熟练掌握本公司的产品知识 本公司的相关产品资料 名片
拜访流程设计
电话预先约定及确认 打招呼 再次破冰 开场白的结构 介绍解决方案 面对客户疑问，善用加减法 取得认可并获得承诺
开场白的结构
提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受
“田主任，今天我是专门来向您了解咱们省即 将开始的招标情况，同时也介绍一下我们企业 的情况，希望您能对此有个了解，大概占用您 一点时间，您看可以吗”？
巧妙运用询问术，让客户说
设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认
பைடு நூலகம்访五大步骤
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前期的准备工作
有关的政策知识 产品知识 客户的相关信息 此次拜访的目标确定 名片
拜访流程设计
打招呼 自我介绍 破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说 约定下次拜访内容和时间
“田主任：今天很高兴见到您，并和您聊 了这么多，很感谢！刚才谈到的……方 面的内容对我们很有帮助，谢谢您！”
结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，应该再次确认一下 本次来访的主要目的是否达到，然后向 客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜 访的时间。
“田主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这 么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去 做一个我司各产品情况介绍表，然后再来给您过目， 您看我是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”
电话预先约定及确认
“田主任，您好！我是＊＊公司的小周， 上次谈得很愉快，我们上次约好今天上 午由我带一套资料来给您看看，我九点 整准时到您的办公室，您看可以吗？”
打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户打招 呼问候！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“田主任，您 办公室里新换了一副风景画啊，看起来 真不错！。
设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需 求的真正目的，这是营销人员最 基本的销售技巧，在询问客户时， 问题面要采用由宽到窄的方式逐 渐进行深度探寻。
1、能否介绍一下这次招标在质量
层次方面有什么新要求？
2、这次招标对单独定价产品有什 么具体要求？
3、这次招标对单独定价产品的质 量层次是怎么认定的？
结合运用扩大询问法和限定询问法
可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西
在质量层次认定方面是怎 样的？需企业提交哪些 材料？
采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向
对专利产品质量层次怎样 认定？
对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意
客户的面部表情：
频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变
客户的肢体语言：
探身往前； 由封闭式的坐姿而转
为开放； 记笔记
客户的语气言辞
这个主意不坏，等等……
你成功了
案例演练
背景：
某省新任招标办主任，一直不太接受不认识的厂家人 员拜访。且对外企产品一直不太认可。原来是省文化 厅官员，平时喜欢研究书法篆刻。
所区分的吧？”
“田主任：我司这些产品具备了这些材料，是否都可以 列入专利层次啦？”
取得认可并获得承诺
重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受
“田主任：通过和您的沟通，感觉到此次招标规则将非 常严格，流程上也非常透明，作为生产企业的我们非 常拥护，一定积极配合您们的工作。我们现在也对我 们产品可能被划分的质量层次有了个大体的了解，接 下来会按照标书要求的时间安排递交相关材料。如果 有新的疑问再来向您请教，您看好吗？”
商务人员需要在标书制定前对其进行拜访，了解各招 标信息（特别是限价规则制定等方面）。并希望对其 施加影响。
演练方法：
一人扮演官员 一人扮演厂家商务 一人任记录员。
案例演练
演练要求：
漏斗式语言，
须进行两次拜访。
教你写字
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感恩 父母
打招呼
在客户未开口之前， 以亲切的音调向客户 打招呼问候。
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在交换名片后， 对客户拨空见自己表 达谢意；如：“这是 我的名片，谢谢您能 抽出时间让我见到 您！”
破冰
营造一个好的气氛， 以拉近彼此之间的距 离，缓和客户对陌生 人来访的紧张情绪； 如：“田主任，我 是……介绍来的，听 他说，你是一个很随 和的领导”。
开场白的结构
再次确认上次拜访沟通的结果 介绍此次带来的材料 时间约定 询问是否接受
面对客户疑问，善用加减法
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。
当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全 认可的内容附加进去。
客户：“这个产品的专利期已过，就不算专利产品了吧？ 营销人：“那是否可认可为原研药品，和国产品还是有
如何有效拜访客户
考虑一下
你拜访过陌生客户吗？ 你明确地知道拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户前你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些
情况吗 ？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话
是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？ 你能感觉到客户对你的话是否有兴趣吗？
天 冷 时 ， 是 他 们 给 你 送 来 温 暖
有时，他们会对 我们发火
感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚 的孝心 祝你们永远健康