在客户陷入两难境地时，记得勇敢的向前一步。
促成注意事项
专属于我们的训练
➢ 及时拿出投保单 ➢ 引导客户签名和填写健康告知 ➢ 积极运用各种形式的展业工具 ➢ 至少做三次以上促成 ➢ 平常心，喜怒不形于色 ➢ 售后服务承诺 ➢ 促成后恭喜客户 ➢ 要求转介绍
专属于我们的训练 PART 02
促成的方法
促成的方法——化整为零法
专属于我们的训练
• 化整为零法 在客户觉得保费较高时，用化整为零法做促成，让客户感觉缴费无压力或压力 小，从而实现签单的一种方法。 • 销售金语示范 ➢艾**：张先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元， 也就是每天33元左右，差不多一包烟的钱，对您来说真是太值了。 ➢艾**：一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万 元应急钱的问题，对您来说真是太值了。
促成的方法概述
专属于我们的训练
1. 推定承诺法（默认法） 2. 富兰克林比较法 3. 风险分析法 4. 十字路口法 5. 化整为零法 6. 二择一法
专属于我们的训练
促成的方法——推定承诺法（默认法）
• 推定承诺法 即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、同意购买的基础上，强 调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。 • 销售金语示范 ➢ 艾**：张先生您看，假设有了这份保障以后，您的孩子从小到老都有了
➢客户：我知道迟早要买，但现在没钱
➢艾**：买保险也不一定要一步到位，你看是不是这样行不行？你量力而行，先办 理我刚才讲的交费少的保障类险种，建立一个基本的风险保障，等到你将来经济 条件好转了，是可以再追加其他险种的，您看这种提议可以满足您的需求么？
成功销售促成案例展示（2/3）
专属于我们的训练
➢艾**：如果您今天先签字，保单生效后10天内您都可以再考虑，如果您有 异议，10天内我们会全额退还保费，您不会有任何损失的，您看要不咱们就 签字吧？ ➢张先生：那我考虑好再我打电话通知你,买肯定会找你买。 ➢艾**：谢谢你！你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好 处和意义,你也的确想购买一份合适的保险,同时您也认可了我这个营销员,从 我们保险专业的人士来讲,买保险越早做越合适,早买早生效，及时拥有保障， 您都比较忙，那您就再考虑一下，到时我再联系您，可以么？。
促成的方法——十字路口法
专属于我们的训练
• 十字路口法 将客户买完产品后的美景和不购买产品的噩梦进行对比，引导客户购买产品。 • 销售金语示范 ➢艾**：现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择一条是选择保险 伴您前行，无论发生什么风险都不要发愁；另外一条是风险重重，没有任何保 障，就好比自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将 来可以高枕无忧的路，您说是吧？
动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 客户态度转变、明显认同赞美时
客户提出问题（言语上）
我需要去体检吗？ 怎么交费呀？ 交费期这么长，有短期的吗？ 你刚才讲的这部分是什么意思？
专属于我们的训练
大家一起回想一下？
➢ 如果客户觉得你设计的计划书很不错， 但是又不知道到底买还是不买时，通常 会如何表现？
专属于我们的训练
PART 03
案例
专属于我们的训练
成功销售促成案例展示（1/3）
专属于我们的训练
➢张先生：我还是要等一等再买保险吧
➢艾**：张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购 买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得，挺 好的，要不您在这边先签个字吧，您身份证号码知道吧？
促成的方法——风险分析法
ห้องสมุดไป่ตู้
专属于我们的训练
• 风险分析法 将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变 为借口的一种促成方法。 • 销售金语示范 ➢艾**：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，但是因为他之前生过一 场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能 买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说 呢？
一份保障，不但教育费用得到了保证，医疗问题也得到了解决，一生拥有 现金流，这也是您对孩子一生的爱。这样一份保障计划，每天只需存20多 块钱，您认为会不会太少了？
促成的方法——富兰克林比较法
专属于我们的训练
• 富兰克林比较法 通过客户写下对保险产品的疑惑，发现好处大于坏处，从而实现产品的成功促成。 • 销售金语示范 ➢艾**：张先生，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。当然我也知道，购买件 产品好处多，坏处少，是应该买的；买件产品坏处多，好处少，别说你不愿意买， 我也不愿意卖了。现在您看我在这张纸上，我写下产品的好处，您写下您的疑惑， 也就是产品的坏处，咱们来看一下。 ➢张姐：好 ➢艾**：（引导并控制客户写产品坏处）您先写……还有么……
专属于我们的训练
专属于我们的训练 PART 01
促成的技巧及注意事项
促成的含义及重要性
专属于我们的训练
含义：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手 续，达成客户和营销员共赢的过程。
促成很重要，没有促成就没有成交！
促成的技巧——把握明显的促成时机
专属于我们的训练
客户的表情变化（动作上）
促成的方法——二择一法
专属于我们的训练
• 二择一法
给客户两个方案，让其在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择， 而不是否定的回答。
• 销售金语示范
➢ 张先生，这50万的保障你是给自己呢，还是给爱人投呢？
➢ 张先生，这个交费年限你是选择10年交，还是20年交？
➢ 张先生，受益人是写您太太，还是您孩子呢？