第一步
第二步
第三步
第四步
第五步 第六步
第七步
第八步
客
客
项
提
技
商
签
售
户
户
目
交
术
务
约
后
规
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评
初
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交
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调
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约
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进
伸
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三、客户开发流程的“天龙八部” 1.客户规划与拜访邀约
通过行业信息、网上资料、电话拜访等形式对目标客户 进行初步筛选，在未拜访之前有效提高拜访效率； 准备好客户基本信息表及联系人基本信息表， 如果能掌 握决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行； 知己知彼，百战不殆。
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二、案例分析
找教练（采购员） 教练不一定要很高的权力或职位， 1 只要了解内情 2 了解情况 3 送样 4 对技术人员公关 5 对采购人员进行公关 6 制定详细的报价表
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三、客户开发流程的“天龙八部”
有购买需求的潜在客户
同意送样试验的客户 试刀成功出具报告 商务阶段 签订合同 成交
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一、工业品营销的核心理念 3. 销售漏斗管理
从销售漏斗看来， 达成销售目标的充分必要条件只有两个。
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➢以售（卖）为主， 是被动性 的过程，也是营销过程中的 一个环节。
➢例如：超市售货员， 客户有 意向性， 是守株待兔的过程 。
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一、工业品营销的核心理念
3. 销售漏斗管理
“销售漏斗”是一个形象的概念，是 一种管理销售机会的重要工具，它体现了 大客户销售方法的精华。
一、工业品营销的核心理念 4. 营销人员的职责
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一、工业品营销的核心理念
5. 发现商机（寻找潜在客户）的方法
直接邮寄材料
12 直接走访 11 广告搜寻 10
直接邮寄寻找
9
市场信息服务机构 8 利用公司黄页 7
5
6
电话寻找
1 网络搜索
终－发
2
老客户转介绍
日不扬 寻怕“
找脏老
3 利用展会
。，鼠 不精
怕神
4 行业协会
累” ，－
5 利用代理商
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一、工业品营销的核心理念 6.促成交易的方法
遵循一定的规律，按照科学的程序， 推动客户沿 漏斗下行，直至成交。
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顶部 • 有购买需求的潜在用户
上部 • 将本企业产品列入候选清单的目标用户
中部 下部
• 将本企业产品列入优选清单的潜在用户（ 两个品牌中选一个）
• 基本上已经确定购买本企业的产品只是有 些手续还没有落实的潜在用户
底部 • 我们所期望成交的用户
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"T h eT e rrito ry"目标客户群
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ห้องสมุดไป่ตู้
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一、工业品营销的核心理念 1. 给自己的工作性质下个定义
营销人员
OR
销售人员
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一、工业品营销的核心理念 2. 营销和销售的区别
营销
销售
➢以营（经营）为主， 从无 到有，是一个主动性的过程 。 ➢例如：白手起家的企业家 ， 是人生营销，自身价值实 现的营销。
大客户开发流程及案例分析
北京金万和科技有限公司
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目录
北京金万和大客户开发流程
1 工业品营销的核心理念
2 案例分析
3 客户开发流程的”天龙八部”
4 客户开发过程中的”九字真经”
5 客户开发过程中的基本技巧
66 客户开发过程中的常见误区