1目的

1.1本程序的目的是给公司业务人员一个标准化的可操作的报价流程，在规定的时间内

给现有客户和潜在客户一个合适的报价，以不断拓展市场；

1.2在签署合同前保证所有的客户特殊要求都已经得到足够的描述。

2范围

2.1本程序适用于正裕工业有限公司给所有客户有关汽车用减振器的报价；

2.2对于非减振器类（如减振器零件）的报价，除附件B的报价原则外，其余可以参考

本程序。

3定义

无

4涉及部门

4.1销售部

4.2总经办

4.3研发部

4.4财务部

4.5计划部

5一般原则

5.1将客户按其在市场上的销售领域进行如下分类：

5.1.1关键客户：所有定位于OEM市场的客户；

5.1.2重要客户：所有定位于OES市场的客户；

5.1.3一般客户：除关键客户和重要客户外的其它客户。

6程序

6.1公司对所有客户的报价文件都是公司高度机密的文件，除非得到公司最高管理层的

批准，否则公司任何人不能将公司给一个客户报价和/或最终合同价泄露给第三方；

6.2如果客户的询价书内容不完整，必须和客户沟通，以获得足够的信息以便做出合适

的报价。在给任何客户报价之前，必须清楚并理解所有客户的特殊要求，包括质量，

保修期，交付期，产品目录，包装、产品特殊标识和其它特殊要求等。如果上述要

求无法明确时，则在报价时必须加以说明；

6.3报价时必须了解这些产品是用于售后服务市场还是OES和/或OEM市场。因为通常

ＯＥＳ和ＯＥＭ市场和售后服务市场不一样，并且要求较高；

6.4对关键客户的报价，一般这类客户都有其要求的报价格式，公司将采用其规定的格

式进行报价。报价必须从如下几个方面对成本分析后作出合适的报价：

6.4.1原材料成本；

6.4.2加工/制造成本；

6.4.3质量成本；

6.4.4管理费用和财务；

6.4.5销售费用；

6.4.6利润；

6.4.7各种税金等。

6.5对重要客户和一般客户的报价，报价采用公司统一的报价规则，该报价规则的制定

考虑到了各市场的市场价格。除非客户有特殊要求，否则报价必须使用公司统一规

定的格式，并在发给客户之前，需要和业务经理协商并按照报价原则（附件B）得

到合适的批准；

6.6报价的评审：对关键客户的报价，报价前必须进行可行性评审；对于一些有特殊要

求的客户的报价，报价前也必须对可行性进行评审；评审人员至少包括研发部，计

划部，销售部和/或质量部。对其他类型的报价由销售人员按照报价规则进行评审，

对于价格超出其权限时，必须得到有关的批准；

6.7对于公司已经和某些国家和地区签署了独家代理和独家品牌代理的情况，报价前必

须得到营销副总和/或负责销售的董事的批准，在得到合适的批准前，不能做出报

价；

6.8一般情况下，客户的询价可能包含以下产品：

6.8.1公司现有产品：除产品标识和包装外，报价时遵循公司给定的报价参照表；

6.8.2公司有样品但需要开发的产品，包含性能和尺寸，可以按提供的样品比照公司相对

应的产品报价，但必须在报价中说明；

6.8.3对于要求报价但公司无样品的，不能进行报价，并在报价中给予说明；

6.8.4如果客户提供图纸要求报价的，可以在参阅图纸的基础上报价。但在报价前，报价

人员必须仔细审阅图纸上的具体要求，如有不清楚的地方，必须提出和其他部门特

别是和技术部门一起进行审阅；

6.9对于某一个客户的报价，必须在所有产品的ADD号（6位数字号）确认后才能进行。

对于同一个ADD零件号（特别是一个ADD零件号对应多个客户提供的交叉对照零件

号的情况），只能给出一个报价；

6.10所有价格和合同条款的谈判必须遵照公司利益第一的原则，特别是

6.10.1价格：价格谈判需要考虑货币币值的稳定性。价格一般情况是FOB，宁波。尽量避

免FOB上海（除非客户特殊要求）。客户要求CIF或C&F报价的，必须在报价原则

中FOB的基础上增加运费和/或保险费。

6.10.2付款条件：合同条款中必须载明保护公司利益的付款条件以确保货款的及时回笼。

一般情况下，可以使用：

6.10.2.1预付方式：客户100%预付款；

6.10.2.2通过T/T方式：在订单确认时支付大于30%，在货物准备发运前支付剩下的70%货

款；

6.10.2.3通过L/C：L/C必须是不可撤消的即期信用证，如果客户要求远期信用证，则必须

事先得到营销副总的批准；

6.10.2.4其他付款方式：客户采用其他付款方式的，销售人员和销售经理必须确保货款的安

全回笼并在合同签署前得到营销副总的批准；

6.10.3原则上，如果客户前一订单的货款没有付清的话，不能为其生产余下的订单或客户

再下的订单。如果有特殊原因，由业务经理提出请求由营销副总批准后可以生产；

6.10.4质量保修：正裕工业公司给客户提供1年或20，000公里的质量保修，以先到者为

准，若客户有超出此要求的，在接受此条款前必须评审并得到销售副总的批准；

6.10.5产品标识：客户要求用其自己标识的，在签订合同后生产前必须得到客户的有效授

权；

6.10.6客户特殊要求：除产品标识外，在合同签订前，必须明确客户对产品颜色（用色卡

和/或样品标识，若客户不能提供色卡的，我们提供色卡给客户确认，对颜色的描

述只能用色卡或样品进行，不能用一般的文字对颜色进行描述），包装（含内包装，

外包装，有无特殊的包装材料要求，有无托盘要求，有无产品附件要求）。

6.11零件号查询

6.11.1对外报价, 一律使用本公司6位数字零件号；

6.11.2上海销售公司在收到客户的询价单后, 如果只有OEM号和/或其他减振器厂家的零

件号, 由上海销售公司客户服务部查询ADD零件号后参照报价；

6.11.3工厂收到的客户询价单, 由工厂报价人员进行零件号查询,并报价；

6.11.4为了不使客户混淆有关公司名称（对于减振器销售）, 对外美元报价使用’ADD

INDUSTRY (ZHE JIANG) CO., LTD’. 公司中文名称一律使用＇浙江正裕工业有限

公司；

6.11.5无论是工厂还是上海销售公司，报价人员必须对每一个报价交换信息，以避免客

户既从上海公司询价又从工厂询价，而工厂和上海给出不同的价格的情况．

6.12报价时间

6.12.1原则上必须按照客户规定的时间进行报价。如果在规定的时间内不能完成报价的，

必须和客户沟通以便客户能接受新的报价日期；

6.12.2如果客户没有要求的：

6.12.2.1对于零件号少于20个的，报价须于2个工作日内作出；

6.12.2.2对于零件号少于50个的，须于3个工作日内给出；

6.12.2.3对于零件号少于100个的，须于5个工作日内给出；

6.12.2.4对于零件号大于100个的，须于８个工作日内给出；