• 两个前提
▪ 两个地区都接近公路 ▪ 零售商经营能力一样
• 局限性
▪ 未考虑行程距离 ▪ 适用于日常用品商店而不
适用于高档消费品 ▪ 未考虑促销等其它影响
16
4.2 商圈分析－商圈划定方法3
▪ 赫夫法则
• 商店对顾客的吸引力取 决于规模和距离2个要素
Si
pij
Tij n Sj
T
j 1
ij
• Pij：i地区消费者在j商业 区或商店购物的概率
▪ 跳跃式布局战略
• 分散地理风险 • 抓住机会，在主要市场锁定理想地点
7
4.1 零售扩张战略组合－扩张战略
▪ 滚动发展战略
• 统一标准、一体化管理 • 经营理念和模式的及时检验和修正 • 资金投入大，零售商和消费者有个双向了解过程
▪ 收购兼并战略
• 共享资源、扩大顾客基础、提高议价能力 • 容易进入新市场 • 企业间的磨合需要经历阵痛并产生成本
• Sj：j商店的规模（营业 面积）或j商业区内某类 商品总营业面积
• Tij：i地区的消费者到j商 店的时空距离
• ：通过实际调研或运 算获得的消费者对时空 距离的敏感参数
17
4.2 商圈分析－商圈分析要点1
▪ 人口统计分析
• 人口增长率、密度、收入、家庭特点、年龄分布、民族、 学历及职业构成的现状和发展趋势。
• 便利店几乎没有边缘商圈 • 在商业中心等区域则核心商圈人数较少 • 大型零售商店边缘商圈人数最多
▪ 商圈形态
• 商业区、住宅区、文教区、办公楼、混合区
▪ 顾客来源
• 居住人口、工作人口、流动人口
13
4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素3
▪ 商圈形成的因素
• 地理、交通状况，竞争对手位置，家庭和人口 • 商店规模，商品种类，经营水平和信誉，促销
▪ 特许经营（暂略）
8
4.1 零售扩张战略组合－扩张速度
▪ 三大要素
• 管理基础 • 资源条件 • 市场机会
▪ 失败的案例：八佰伴 ▪ 问题
• 做大和做强之间的关系？
9
4.1 零售扩张战略组合－多元化扩张
▪ 进入商品供应链
• 供货方不可靠，货源成发展瓶颈 • 供货成本过高 • 供货商利润丰厚
▪ 投资全新业务
• 100万：大型购物中心，内有2个以上大型超市或百货店、 150个以上中型专卖店、30个以上餐饮店、20个以上室内 外娱乐场所
18
4.2 商圈分析－商圈分析要点2
• 新店选址，顾客构成和特点，预测经济效益，计算特定 区域最佳网点数，周边环境变化
• 制定竞争策略和市场开拓战略、战术的依据
▪ 商圈的构成
• 核心商圈：55％－70％的顾客 • 次级商圈：15％－25％的顾客 • 边缘商圈：次要商圈以外区域
12
4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素2
▪ 不同零售业态的商圈构成举例
▪ 物流配送辐射范围内的推进战略
• 按60－80公里速度在24小时内可以往返标准距离 • 对标准超市、便利店较适用 • 配送成本占销售额4％，占总部成本90％以上
6
4.1 零售扩张战略组合－地理战略2
▪ 弱竞争市场先布局战略
• 在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛 • 考虑物流配送能力和差异化需求
• 管理和协调难度加大 • 陌生领域不确定性加大
10
4.1 零售扩张战略组合－国际化扩张
▪ 全球化战略
• 权力高度集中 • 不鼓励分店的创新
▪ 多国化战略
• 分权化管理 • 母公司战略决策 • 分公司自主权大
11
4.2 商圈分析－商圈构成及影响因素1
▪ 商圈的义
• 零售商吸引其顾客的地理区域
▪ 商圈分析的目的
• 企业形象
2
4.1 零售扩张战略组合－战略综述2
▪ 战略选择
• 消费者细分依据
▪ 人口统计：职业、收入、教育程度、家庭规模等 ▪ 生活方式：活动、兴趣指向、消费模式 ▪ 地理：气候、城市规模、人口密度 ▪ 社会心理：家庭生命周期、社会阶层、个性 ▪ 行为：使用时机、购买动机、忠诚度等
• 战略制定
▪ 商圈调查
• 人口数、职业、年龄层 • 消费习性和生活习惯 • 流动人口 • 基础设施和竞争 • 未来发展性
▪ 问题讨论
• 如何看待超市的免费班车？
14
4.2 商圈分析－商圈划定方法1
▪ 一般原则
• 已开店
▪ 通过实地调查、电话询问、邮寄问卷、售后服务、顾客意见征询 等途径获取居住资料
• 新开店
▪ 可控因素：位置和业务、商品和服务、形象、价格 ▪ 不可控因素：消费者、供应商、竞争者等环境
3
4.1 零售扩张战略组合－战略综述3
▪ 战术选择
• 商店选址决策 • 企业组织架构和内部管理决策 • 商品采购决策 • 顾客服务决策 • 商品销售（定价）决策 • 财务管理决策 • 企业形象决策
4
4.1 零售扩张战略组合－战略综述4
▪ 对销售潜力的趋势分析，城市规划、人口、住宅、交通 ▪ 对潜在顾客的调查 ▪ 同类商店
• 国外
▪ 顾客信用卡和邮寄地址
• 注意时间因素
▪ 节假日、节日前后、开业不久
15
4.2 商圈分析－商圈划定方法2
▪ 雷利法则
Dab
1
d Pb Pa
• Dab为A城镇商圈的限度 • Pa表示A城镇人口 • Pb表示A城镇人口 • d 表示城镇A和B的距离
• 5000：小超市、生鲜食品、饮食、药店、书报亭、菜市 场、服务店（美发、冲印、洗衣、维修、影碟等）
• 2万：中超市、折扣、专业店（服装、家电、书等）、影 剧院、文体设施
• 10万：大型超市、百货店、儿童乐园、银行、邮局
• 50万：区域购物中心、超大型（仓储）超市、商业街、 中高档酒店宾馆、图书馆、博物馆、体育馆、娱乐场所
4、零售扩张战略
4.1 零售扩张战略组合 4.2 商圈分析 4.3 商店位置选择 4.4 具体选址方法简介
1
4.1 零售扩张战略组合－战略综述1
▪ 零售战略程序
• 宗旨－目标－战略－具体活动－控制和反馈
▪ 目标
• 销售额和市场份额 • 利润
▪ 销售、资产、经营
• 公众满意
▪ 股东、顾客、供应商、企业员工、政府和社会团体
▪ 长期竞争优势的来源
• 顾客忠诚 • 选址 • 供应商关系 • 内部管理 • 成本
▪ 成长优势和成长策略
• 市场渗透 • 市场拓展 • 零售方式 • 多种经营 • 战略机遇
5
4.1 零售扩张战略组合－地理战略1
▪ 区域性集中布局战略
• 降低广告费用 • 提高形象和知名度 • 提高管理效率，降低运作成本 • 提高配送效益