全国那么多库存，可 为什么客户的订单来 了，我们总是在当地 没有货 ？
如何进行有效的 集团价格管控？
集团这么多业务，这 么多产品，谁在亏损？
我们运输成本到底是多 少,是建立一个自己集团 物流体系还是选择第三 方物流？
如何实现与分销商 的双赢，保证市场 的占有率？
企业分销管理面临的挑战
1、牛鞭效应 存量大周期长 应变能力差
分销管理总体模式与总体规划 分销管理关键场景与应用方案
三、分销管理应用价值
工贸企业分销一般组织模式
客户
销售执行、渠道管理 渠道执行、客户关系 销售、付款、提货、配 送 销售组织
零售网点
经销商一级
经销商N级
渠道策略、营销促销 人力资源、绩效考核 分子公司 营销组织 多物流中心
库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送 全面质量
结算中心 销售总部
商物分离的办事处模式
工厂A 工厂B
总部 外贸中心 区域配送中心
缺点：庞大的机构组织和人员规模 将导致费用的飙升，过细的业务分 工将诱发低效运营 典型客户：天音通讯、太极医药
区域销售部
某地区分支机构
品类销售部
驻外办事处
客户
商流 物流 资金流 管理
商贸企业商流物流分离——9、集中销售模式
案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施， 帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的 档案并合理地获得和使用这些档案信息。
通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网
络体系视图 利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动 管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所 需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些 信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问 题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不 合理降价等
工业企业商流物流分离——10、集中销售模式
集团公司 内部“公司”交易
生产公司
销售公司
工厂
办事处
仓库
客户
库存交易
1.2、全局通路管理－外部渠道体系建设
供应商 工厂
销售总部
企 业 内 部 渠 道 企 业 外 部 渠 道
分公司
分公司
直属办事处
及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势 通路营销规范执行
区域办事处 /产品部门
销售部 工厂A
办事处模式
工厂B
总部
办事处 储运部
办事处
办事处
客户
商流 物流 资金流
分销渠道管理模式－2、分公司模式
特点：异地结算、异地商务、 异地物流，总部与分公司直接 结算，对分公司的发货视同销 售，分公司可以独立完成对外 客户的商流、物流和资金流 优点：高效的区域市场，低额 的配送费用
总部
分公司模式
总公司
4 CDC/RDC
分公司
办事处
业务代表1
3 销售订单交货
1 销售订单
2
销售订单开票
客户
工业企业商流物流分离——10、集中销售模式
集团公司
生产公司
生产公司
生产公司
销售公司
工 厂
工 厂
工 厂
工 厂
办事处
办事处
仓库
仓库
仓库
仓库
目的：将销售业务从制造企业剥 离出来，成立专业销售公司，贴 近市场，快速响应客户的需求
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商
办事处
零售门店
集团总部
分公司
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
仓数据库 绩效评价 主题分析 万能报表 数据挖掘 管理驾驶仓
供 应 商 门 户
业务 管理 系统
渠道体系管理的关键问题
采取怎样的渠道组织模式，满足产品及服务高效的市场响应？ 如何快速有效的获取渠道通路销售、库存信息？ 如何提高渠道忠诚，提升渠道积极信？
如何及时而准确地收集渠道网络流向信息，优化渠道库存？
如何监控渠道异常，减少或避免渠道串货等冲突？ 如何确保营销策略在渠道的真实落地？ 如何实现渠道协同，快速平滑的信息互动？
1.1、全局通路管理－内部渠道体系建设
供应商 工厂
销售总部
企 业 内 部 渠 道 企 业 外 部 渠 道
分公司
分公司
直属办事处
及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势 通路营销规范执行
区域办事处 /产品部门
区域办事处 /产品部门
通路管理过程透明化
客户/ 收货地址
客户/ 收货地址
客户/ 收货地址
提升预测准确度 提升协同市场响应度 减少渠道冲突 提升渠道忠诚度
区域配送中心
流通业连锁专卖模式
供应商
总部
甲地分公司甲
加盟店
直营店
连锁商超 (直营专柜)
管理
百货商场 (代销专柜)
商流
物办事处模式
特点：商流、物流、资金流完全分 离，设立区域销售公司完成商流， 总部同时在当地设立一个办事处负 责物流，与客户的结算由总部的结 算中心统一完成。 优点：严格的监控体系、高度的专 业分工、统一的业务流程；
全局通路管理 渠道协同策略 渠道流向管理 1.渠道 体系建设 信用、账期控制… 渠道库龄控制… 营销费用管理 2、营销 策略管理 客户、价格、 促销、返利管 理等营销活动
动态管控 敏捷分销
5、分销 风险控制
3、分销 与配送 业务 经销、代销、 赊销等多业务 流程与管控
4、分销 资源计划
分销资源计划， 工业企业分销 特性－产销计划协同、
国内市场消费保持持续增长，分销管理商品种类多样，客户群体日趋庞大。
国际国内品牌同时竞争，竞争策略和竞争格局不断调整，上下游战略合作加强。
分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌。 分销体系存在服务成本和服务水平危机，使得掌控终端客户需求成为根本目标； 分销管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分销，强化客户接触面，提升渠道通路掌控力；
供应商
工厂组织
库存组织
物流组织 计划预算、企业战略 电子商务、统一核算 集中管控、资金管理 商务智能、协同办公
战略合作
采购中心/采购部
供应商关系、供应 策略统一采购、集 中结算 采购组织
合作伙伴
集团总部/事业集团
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商 办事处
集团总部
分公司
零售门店
行业竞争核心从单纯的产品竞争转移到服务竞争。
行业分销变革促使物流方式发生变革，商物流逐步分离。 新技术的运用，计算机网络使数据信息共享，提高通路管理质量，细化市场策略，快速应对市场变化。
市场预测 资源整合
集团管控
重新定义信息平台 在企业分销管理中 所扮演的角色
议 题
一、现代企业分销概论 二、分销管理场景及解决方案
基础
工贸企业分销 管理应用目标
过程
愿景
为企业经营管理者提供直接有用的决策支持 加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度 形成战略分销关系，提升企业核心竞争能力
议 题
一、现代企业分销概论 二、分销管理场景及解决方案
分销管理总体模式与总体规划 分销管理关键场景与应用方案
三、分销管理应用价值
分销管理关键应用场景与解决方案
间接客户
间接客户
间接客户
零售终端
零售终端
消费者
消费者
企业用户
分销渠道管理模式－1、办事处模式
特点：异地商务，集中结算。办 事处完成销售中的商流和物流， 客户与总部直接结算; 优点：总部严格控制库存，占压 资金较少、运输费用较低; 缺点：仓储费用较高，结算周期 长，易引起税务纠纷。 典型客户：黄金搭档、澳柯玛、 方太厨具、帅康厨具。
典型客户：伊利乳业、今麦郎 蒙牛冰激凌事业部
事业部A
总部
事业部B
甲地分公司
乙地分公司
甲地A业务部
甲地B业务部
乙地A业务部 乙地B业务部
办事处
办事处 客户
办事处
商流
物流
资金流
商流、物流
统一核算
分销渠道管理模式－5、产品事业部模式
特点：企业根据产品特征，按产品大 类划分多个事业部，多个事业部在全 国共用一套销售平台； 优点：渠道共用，人员规模和费用规 模控制在较低水平 缺点：对专业产品的专业服务能力要 求很高，售后服务压力较大 典型客户：草原兴发、思念食品
2、信息不对称 高库存高缺货并 存，物流迂回
3、不通畅不透明 看不见摸不着市 场响应慢
渠道营销
区域管理
总部监控
1、渠道体系冲突 串货抢货失控营销 费用无底洞
2、资源孤岛 资源集中配置低 客户渠道忠诚度低
3、风险监控薄弱 集团财务各项监管 人力成本高居不下
分 销 体 系 综 合 竞 争 乏 力
企业分销管理发展趋势
分公司＋办事处模式
工厂A 工厂B
总部
甲地办事处
乙地分公司
丙地分公司
办事处 销售部 仓储部
办事处
客户
商流 物流 资金流 商流、物流、资金流
分销渠道管理模式－4、独立事业部模式
特点：各建渠道、独立结算、统一核 算； 优点：专业分工明晰，准确贯彻单事 业部产品策略；
工厂A
独立事业部模式
工厂B
缺点：人员规模大，销售费用高，不 易形成合力。
用友分销管理解决方案
流通与服务行业解决方案事业部 分销与贸易行业
议 题
一、现代企业分销概论
分销管理的定义 分销管理的挑战 分销管理发展趋势
二、分销管理场景及解决方案 三、分销管理应用价值