合同的制作流程与技巧(总5
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九、合同的制作流程与技巧
——四川省律协常务理事戴罡
记录：张洪四川高扬律师事务所
联系：
时间：2007年7月17日——7月21日
地点：四川省教育宾馆学术报告厅
主办：四川省律协
参加人员：全省已经通过司法考试未培训的执业律师、实习律师、律师助理、实习人员。这是四川省第一次最大规模的律师岗前培训，被誉为“四川律师黄埔第一期”。我做为四川弘旺律师事务所的实习律师，很荣幸地参加了这次培训。现本人将这次培训的课堂笔记整理出来，供需要者参阅。
说明：由于这次培训没有书面的教材和视频资料，所以全凭本人笔记，难免在听课或记录时出现差错，请大家谅解。有一些内容略有修改，参杂有本人的个人观点，也请大家辩证参考。
起草合同的原则
1、真实性原则；
2、必须能履行原则；
3、合法原则；
4、符合国家标准；
5、充分表达当事人的真实意思。
面对委托人要求制作虚假合同的技巧：
1、要从律师职业道德方面对当事人进行讲述；
2、分析制作假合同的后果、风险；
3、考虑律师自己涉嫌合同诈骗。
补签合同的问题：
在补签合同时，要对补签的事实予以文字说明，并分析补签的目的。
合同制作的要求：
1、必备条款不能遗漏；
2、语言必须简洁；
3、条理清楚，不能有矛盾；
4、特别约定要明确注意。
合同制作的流程
一、制作前的准备
1、首先了解制作合同的目的。
特别是要注意了解委托人对合同有哪些特别的要求，对应付性的合同，只要不是违法的，就可以帮当事人制作，只是磋商时要简单点。一般来说，可以要求对方拟定合同时，则由对方拟定合同，需要自己先拟定合同时，注意合同的必备条款就可以了。
另一种是试探性的合同，如缔约过失。恶意磋商的情况下，一定要向当事人说明，只要不是这类合同，就可以制作，可以简单一点。
还有一种是必须履行的合同，则要抓住拟合同的有利条件，先拟合同。
2、对合同的了解
（1）首先是对合同的主体、业务的了解，履行的先后顺序。
（2）了解相关的法律法规。
（3）了解交易习惯，要予以充分说明，予以锁定。
二、合同制作的一般流程
起草、修改、审查、定稿
起草，这是我们充分发挥想象力的步骤，在头脑中有确定的合同主体、体例、区分合同的类型、合同的名称。合同的名称，要体现合同的性质，名称要简单、精确，有时不好写名称的，或不便于写名称的，直接写《合同书》。
如果不是自己起草合同，则要看合同文本是谁提供的，是否有格式条款，根据合同的标的、目的、时间，来决定合同，再制作初稿。
修改，修改是我们代表当事人修改和当事人自己修改，再由对方修改，再双方定稿。
审查，审查合同主要是审查合同的目的，质量条款，包括外在质量和内在质量，有没有重要条款，内容是否有遗漏，逻辑是否严谨，能否履行，文字、标点符号有误错误，语言是否规范，合同格式、体例，章节是否混乱。
当事人给你修改的合同，无论你是否能找出问题，你都必须要找出问题，否则当事人会认为自己请的律师跟他一样，不如不请。
三、合同的制作技巧
简易合同、格式合同、重大合同
简易合同的制作——标的小，履行时间短，内容简单，法律责任小的合同，交易简单的合同等，要求：快、准确、简练。
格式条款合同的制作
（1）版面清晰、美观、文字清楚；
（2）突出保护自己的条款，不能违法；
（3）具体数量标准，要明确具体、准确、特定；
（4）制定告知性条款，说明性条款，要求对方确定已读清了所有条款，注意附件。
（5）要关注特别约定的栏目，特别约定效力优先于格式条款。
重大合同制作技巧
制作重大合同，要参照同类合同，比照增删，增删的内容要向委托人透明，创设条款不能太多，不能出现两种以上的解释。合同初稿制作好了，一定要让当事人确认。
重大合同的制作必须明确交易方式，价格的组成，计算方式，支付方式。对权利义务的履行可以合在一起写。
违约责任条款，主要征对义务性条款，要约定违反义务性条款的责任，违反哪些条款，承担哪些责任，都要具体、明确。要量化，具有操作性，把可能违约的情况都要想到。
特别约定的条款和说明性条款，一定要从合同的目的上去考虑，专门条款一定要说明，客观情况不能履行，可在此说明。
合同的生效条款，有盖章生效，有签字生效，有签字盖章生效，有法定代表人签字生效，这要由双方协商。生效条款可以自由约定生效条件。
合同的变更，变更的范围包括主体、内容等，也可以另行签订合同，否定以前的合同，确认履行的继续有效性。
合同的解除，可以自由约定合同的解除条件。
合同的附件，包括甲乙双方签订合同的主体材料、相关登记，证照复印件、身份证复印件、履行标准，如国家标准、地方标准、行业标准、企业标准、约定标准。注意的是企业标准必须备案，约定标准在没有其他标准时适用。
只要是与合同有关的，都可以成为合同附件。在签合同是，对附件双方都要签字确认，每页都要签字，合同也是一样的叫页签。
租赁合同：保管责任，装修、维修的责任要约定清楚，期满后怎么办，一定都要约定清楚。对消防问题，承租方应检修。租金的交付方式，约定交付的时间、地点、帐号、承租方可以到公正处提存交付等都应约定明确。
对房屋销售合同，要注意法院司法解释、物权法上的交付问题的约定、工程质量的维修约定，注意收售广告、宣传资料，最好把这些内容进入合同。还有层顶花园，地面花园的使用都要约定清楚。
权利转让合同，一定要有对价，防止恶意逃债，权利的转移，履行期限都需要明确、具体。
合同就是合意同心，就象结婚证，不是文字的简单的组合。------------------------------------精心分享，希望可以帮到你
《工程招投标与合同管理》的学习感悟 本课程主要学习了建筑市场、工程招投标概述、建设工程施工招标、建设工程施工投标、开标、评标、定标与签订合同、建设工程施工合同、工程施工合同管理、工程施工索赔共八个项目内容。 第一项目建筑市场主要阐述了建筑市场是建筑商品和服务交换关系的总和，招标是市场是商品交换和服务交易的主要场所的概念与性质，介绍了建筑产品与去他商品的区别与工程建设的程序分为哪些阶段。建筑市场主体与客体有的定义，以及建筑市场的资质管理的有关规定，和建筑工程交易中心的性质、作用和基本功能以及其运行的原则、运作的一般程序。 第二项目工程招标概述介绍了工程招投标是采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为的概念，和工程招投标的概念，并对工程招投标的现状与未来的发展进行了一定的描述。对工程招投标进行了分类与特点的分析。还介绍了招投标公正、公平、公开、诚实信用的4项原则。与招投标有关的法律法规知识。描述招投标的基本程序、当事人和监督管理的情况。 第三项目建设工程施工招标主要介绍了工程招标的组成与内容，工程招标招标段的划分。诠释了招标公告和资格预审公告的内容，招标工作的保密要求。 第四项目建设工程施工投标主要介绍了工程施工投标的各个顺序，投标文件的主要内容，投标报价的技巧。
第五项目开标、评标、定标与签订合同主要详细描述了招投标顺序中开标、评标、定标和签订合同的内容。 第六项目建设工程施工合同主要介绍了建设施工合同的概念、特征、作用及种类；地《标准施工招标文件》合同条款的应用做了全面的阐述，包括《行业标准施工招标文件》通用合同条款、专用合同条款和复合式合同的内容。 第七项目主要是对建设工程施工合同管理做了详细的阐述。其中包括工程承包合同管理的概念、承包合同各方的合同管理以及合同管理的任务和主要工作。 第八项目主要讲述了索赔的概念和索赔在当今市场的方式，以及索赔的流程。 经本组人员条论我们认为招投标工作的主要工作流程如下：招投标可大致依次分为招标准备阶段、招投标决标阶段、合同签订阶段四大阶段。 其中招标准备阶段的主要工作为编制招标方案、招标公告和招标文件，准备图纸，编制工程量清单，完善招标文件；对于没有资质的业主在编制招标方案前委托招标代理，签订代理合同。 招投标决标阶段的主要工作有办理招标备案，发布招标公告，报审招标文件，接受投标人报名，发售文件、图纸和资料组织踏勘现场，组织招标答疑，报审招
进出口成交与合同签订 进出口业务的成交大致分为五个环节：询盘、发盘、还盘和再还盘、接受、签订书面合同，这五个环节是相互联系的，但并不一定要逐个经历。其中，发盘和接受是最重要的两个环节，缺一不可。因为一方发盘以后，必须经过对方无条件地予以接受，才能成为一项对双方都具有约束力的合同。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行，这种行为即签订合同。本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项。 实训要点： 1、能够独立对合同条款进行审核，并订立对己方有利的条款 2、能够草拟英文合同 第一节国际贸易合同签订的基本步骤 一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的。合同是其后所有业务活动的执行基础。因此，签订合同是第一步，也是最关键的一步。它的正确与否将影响到全局业务的成败。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。 合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始与目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘与接受四个环节。其中，发盘和接受是决定性的，也是订立合同的必要的和基本的法律程序。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行。一般而言，合同签订的基本步骤为：（一）给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的定单，说明随寄售货合同或售货确认书，催促其迅速回签并及时开出信用证。 (二)制作售货合同或售货确认书，要求条款内容全面具体。 (三)根据与客户最终达成的交易条件，作出仔细的出口合同核算，其中包括：总成交金额、实际总成本、实际国内费用、总海运费、总保费、总佣金、总利润
竭诚为您提供优质文档/双击可除 合同谈判技巧的意义 篇一：合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 常见的几种谈判策略和技巧有： 1．掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的 事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 2．高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多
或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为()。 A．避实就虚b．不平衡报价c．高起点战略D．先发制人战略 答案：c 解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 3．注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。 4．适当的拖延与休会
学习招投标及合同管理心得体会 《工程招投标与合同管理》的学习感悟 本课程主要学习了建筑市场、工程招投标概述、建设工程施工招标、建设工程施工投标、开标、评标、定标与签订合同、建设工程施工合同、工程施工合同管理、工程施工索赔共八个项目内容。 第一项目建筑市场主要阐述了建筑市场是建筑商品和服务交换关系的总和，招标是市场是商品交换和服务交易的主要场所的概念与性质，介绍了建筑产品与去他商品的区别与工程建设的程序分为哪些阶段。建筑市场主体与客体有的定义，以及建筑市场的资质管理的有关规定，和建筑工程交易中心的性质、作用和基本功能以及其运行的原则、运作的一般程序。 第二项目工程招标概述介绍了工程招投标是采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为的概念，和工程招投标的概念，并对工程招投标的现状与未来的发展进行了一定的描述。对工程招投标进行了分类与特点的分析。还介绍了招投标公正、公平、公开、诚实信用的4项原则。与招投标有关的法律法规知识。描述招投标的基本程序、当事人和监督管理的情况。
第三项目建设工程施工招标主要介绍了工程招标的组成与内容，工程招标招标段的划分。诠释了招标公告和资格预审公告的内容，招标工作的保密要求。第四项目建设工程施工投标主要介绍了工程施工投标的各个顺序，投标文件的主要内容，投标报价的技巧。 第五项目开标、评标、定标与签订合同主要详细描述了招投标顺序中开标、评标、定标和签订合同的内容。 第六项目建设工程施工合同主要介绍了建设施工合同的概念、特征、作用及种类；地《标准施工招标文件》合同条款的应用做了全面的阐述，包括《行业标准施工招标文件》通用合同条款、专用合同条款和复合式合同的内容。 第七项目主要是对建设工程施工合同管理做了详细的阐述。其中包括工程承包合同管理的概念、承包合同各方的合同管理以及合同管理的任务和主要工作。 第八项目主要讲述了索赔的概念和索赔在当今市场的方式，以及索赔的流程。 经本组人员条论我们认为招投标工作的主要工作流程如下：招投标可大致依次分为招标准备阶段、招投标决标阶段、合同签订阶段四大阶段。 其中招标准备阶段的主要工作为编制招标方案、招标公告和招标文件，准备图纸，编制工程量清单，完善招标文件；对于没有资质的业主在编制招标方案前委托招标代理，签订
流程图可以帮助我们将复杂事物，用户表格的形式展现出来，这样更容易理解，流程图制作软件就是一款可以帮助用户轻松制作精美项目流程图的软件，一键生成，还可以在线编辑，非常的方便好用。 亿图图示是一款专业绘制流程图的软件，可以轻松绘制出多种流程图，如事件流程图、数据流程图、业务流程图和工作流程图等等。并且作为国产软件，无论设计和功能上都比较贴合国人的使用习惯，它丰富的模板功能，简洁的页面设计，是众多使用者一i直支持它的原因。通过与同类型Visio作对比，更能突出亿图图示的特点。
用亿图软件轻松绘制工业流程图 “工欲善其事必先利其器”，绘制工业流程图工具选择很重要。小编以常用的亿图图示为例，给大家展示一下绘制工业流程图的步骤。 首先新建流程图，选择“工作流程图模板”中所需要的例子“双击”，跳转到画布页面。我们很容易发现画布周边的菜单栏、符号库和工具栏。如果需要在模板上修改不同类型图形，可以选中图形，点击“开始”、“编辑”、“替换形状”即可。
修改连接线的方式很简单，只需要点击“页面布局”、“主题”、“连接线”，当然还可以自己创作独特的连接线主题风格。双击图形、符号即可编辑文本，点击页面空白区域或者按ESC键实现快速输入文本。
Edraw Max（亿图图示），这是一款适合国人操作习惯的中文版多类型图形图表设计软件。能够绘制出色的思维导图和流程图。它的特点和功能总结如下：可绘制包含思维导图、流程图、组织结构图等200多种类型的图形图表，不仅支持Mac系统，还支持Windows系统和Linux系统，和微软类似的操作界面，普通人也能很快上手操作，可注册独立账号，并支持云存储、云协作等服务，上万个原创矢量图标和素材，供用户免费使用，上千个绘图模板和例子，方便用户直接套用，极大提升绘图效率，绘图作品可以即时打印，也可以导出为图片、Html、Office、Visio等多种格式。
合同签订技巧及履约风险防范 一、合同签订技巧 （一）签订前对合作对象的调查 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。 主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料。特殊的行业还要看相关的从业资格证书以及资格证书是否经过年检。不能仅凭其名片、介绍信、工作证、公章、授权书、营业执照复印件等证件，有的企业因不参加年检已被相关部门吊销营业执照或从业资格，如果稍一疏忽，就可能掉进陷阱，甚至出现合同无效的后果。 1、了解合作方的基本情况 （1）合作方是法人或其他组织 在签订合同时，应当审查其是否具备签订合同的主体资格，如企业各部/科/处/室等是不具备主体资格，不能签约的，如果签订了这样的合同可能会因为主体不适格而被认定无效；而企业的分支机构，如分厂、分公司、办事处等，则应看其是否具有对外开展业务资格(是否有授权)？是否有非法人营业执照？如果有授权或非企业法人营业执照才有签订合同的资格，对分公司、分厂、办事处的审查。 考察合同订立对方的资格能力可以从如下方面着手： ①营业执照。核对对方营业执照，及其核定的经营范围，查看其营业执照的经营期限、注册资本，是否年检（每年3月1日~6月30日），保留其营业执照复印件（一定）。 ②税务登记证。税务登记证是税务机关核发给企业的进行经营活动的凭证，企业要想从事经营活动除依法应当取得营业执照外，还应当取得税务登记证。税务登记证不仅是判断合同对方能否为企业开具发票的凭据，也是验定其开具的发票是否有效的依据。 ③资质证书。资质证书是国家授予企业从事某种生产经营活动的资格证书。诸如机械制造业的压力容器生产许可证，建筑行业的建筑企业资质证书，药品生产企业的药品生产许可证等，均为企业的资质证书。 （2）合作方是自然人 如果合作方是个人，是否具备完全的民事行为能力，在此情况下可以要求其提供身份证、详细的家庭地址、联系方法及个人的其他情况，方便于在必要时对其进行实地的考察和确认。 2、调查合作方有无签约资格（主体资格） （1）对法定代表人的审查；（2）对法人的工作人员的审查；（3）对委托代理人的审查： a.是否有授权委托书（载明姓名/名称、代理事项、代理权限、期限、签名、盖章）； b.是否在委托人的授权范围内签订合同； c.是否以合同当事人的名义签订合同。 3、调查合作方的资信能力 尽可能对合作方进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进行调查。调查事项：信誉；能力；资本；担保；条件；事业的连续性。
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
合同管理流程 编制日期 审核日期 批准日期 修订记录 日期修订状态修改内容修改人审核人批准人
合同管理流程 合同策划 合同形成及管理 合同变更、转让或解除 支持文件 区域公司领导各经办部门/合约组成本管理部 亦可由对方提出 审批路径与合同签署前的审批路径相同 Y Y 合约规划 《合同标准文本审批表》 提出变更、转让或解除申请 《采购方式选择作业指引》 合同审批 《合约分解表》 《档案管理作业指引》 合同履约检查和后评估 按审批意见执行 组织编制标准合同文本 登记存档 合同草拟 合同签署 审批 《项目成本管理流程》 审批 总结归档 合同交底履行 工程招标管理流程 发起审核 项目成本管理流程 合同谈判 《工程招标管理流程》《合同会签审批表》
1.目的 1.1.规范公司合同的管理，防范与控制合同风险，有效维护公司的合法权益。 2.适用范围 2.1.项目开发中对外签订的各类采购合同，包括实物的采购和服务过程的采购。 3.术语和定义 3.1.标准化合同：本流程中所述标准化合同，即公司为了规避合同风险，同时在合同洽谈前掌 握主动权，对公司核心业务的外包合同自行编制的标准合同文本。在标准合同文本中要基本锁定商务条款和法律条款，任何合同的签订，在有标准合同文本的前提下，应使用标准化合同。 3.2.采购合同的分类定义如下； 3.2.1.工程及材料设备类合同：总、分包施工合同，监理合同，材料、设备订购合同等。 3.2.2.技术服务类合同：勘察、设计合同，造价合同。 3.2.3.营销类合同：项目开发过程中签订的市场调研、定位策划、广告制作、广告设计、媒体、 营销现场包装、印刷品、销售代理、物业管理等合同。 3.2. 4.其他类合同：土地及相关合同等。 4.职责 4.1.成本管理部 4.1.1.负责组织合约规划并确定合约规划方案。 4.1.2.负责组织并推动公司的合同标准化工作。 4.1.3.负责公司设计、工程及材料设备类合同的商务条款审查和谈判。 4.1.4.负责合同的登记、保管，建立公司合同台帐。 4.1. 5.定期对合同的履约情况、执行情况进行抽查。 4.2.财务管理部 4.3.1．负责对各类合同进行财务审核； 4.3.2．负责有关合同事宜与外部法律顾问的对接。 4.2.1.公司各经办部门 4.2.2.配合进行合约规划。 4.2.3.负责本专业部门标准合同文本的制定和修订。 4.2.4.负责本专业或职责范围内的合同的草拟、谈判与签署。 4.2. 5.负责本部门合同台帐的登记与管理。 4.2.6.负责发起本专业外包合同的评审与会签。 4.2.7.负责本部门经办合同的履约监控。 4.2.8.负责发起本部门经办合同的变更、转让或解除事宜。
学习招投标及合同管理心得体会 建筑装饰（3+2）11-1 丁昊天 115601020001003
进入大学已经快两年了，马上要走向社会，我们都在争取每一分每一秒强大自己，去武装！在选取招投标与合同管理课程的时候，我就对这门课程拥有着很大的兴趣，用法律的手段去维护自己以后在工程，招投标，与生活的利益，这是对将来很有帮助的！ 本课程主要学习了建筑市场、工程招投标概述、建设工程施工招标、建设工程施工投标、开标、评标、定标与签订合同、建设工程施工合同、工程施工合同管理、工程施工索赔共八个项目内容。 第一项目建筑市场主要阐述了建筑市场是建筑商品和服务交换关系的总和，招标是市场是商品交换和服务交易的主要场所的概念与性质，介绍了建筑产品与去他商品的区别与工程建设的程序分为哪些阶段。建筑市场主体与客体有的定义，以及建筑市场的资质管理的有关规定，和建筑工程交易中心的性质、作用和基本功能以及其运行的原则、运作的一般程序。 第二项目工程招标概述介绍了工程招投标是采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为的概念，和工程招投标的概念，并对工程招投标的现状与未来的发展进行了一定的描述。对工程招投标进行了分类与特点的分析。还介绍了招投标公正、公平、公开、诚实信用的4项原则。与招投标有关的法律法规知识。描述招投标的基本程序、当事人和监督管理的情况。 第三项目建设工程施工招标主要介绍了工程招标的组成与内容，工程招标招标段的划分。诠释了招标公告和资格预审公告的内容，招标工作的保密要求。第四项目建设工程施工投标主要介绍了工程施工投标的各个顺序，投标文件的主要内容，投标报价的技巧。 第五项目开标、评标、定标与签订合同主要详细描述了招投标顺序中开标、评标、定标和签订合同的内容。 第六项目建设工程施工合同主要介绍了建设施工合同的概念、特征、作用及种类；地《标准施工招标文件》合同条款的应用做了全面的阐述，包括《行业标准施工招标文件》通用合同条款、专用合同条款和复合式合同的内容。 第七项目主要是对建设工程施工合同管理做了详细的阐述。其中包括工程承包合同管理的概念、承包合同各方的合同管理以及合同管理的任务和主要工作。 第八项目主要讲述了索赔的概念和索赔在当今市场的方式，以及索赔的流程。 我认为招投标工作的主要工作流程如下：招投标可大致依次分为招标准备阶段、招投标决标阶段、合同签订阶段四大阶段。 其中招标准备阶段的主要工作为编制招标方案、招标公告和招标文件，准备图纸，编制工程量清单，完善招标文件；对于没有资质的业主在编制招标方案前委托招标代理，签订代理合同。 招投标决标阶段的主要工作有办理招标备案，发布招标公告，报审招标文件，接受投标人报名，发售文件、图纸和资料组织踏勘现场，组织招标答疑，报审招标答疑文件，编制招标控制价，编制开标、评标文件，召开标前会议，接受投标人投标，最后开标。 决标阶段的主要工作有评标，定标，中标公示，编制资料汇编并提交招投标情况书面报告，发放中标通知。 合同签订阶段主要工作有合同交底与谈判，签订合同，施工合同备案。
教你如何利用WORD制作漂亮的流程图 在日常的很多实际任务中，我们可能需要表达某个工作的过程或流程。有些工作的过程比较复杂，如果你仅仅用文字表达，通常是很难描述清楚的。与此同时，听者也难于搞懂，在这种情况下，最好的方式就是绘制工作流程图，图形的直观性会让双方都大大获益。 笔者曾经介绍过用MS VISIO 2002制作工作流程图的方法（请参阅《用Visio做工作流程图》），但是很多朋友反映自己的电脑上并没有安装VISIO，而且对VISIO还有种陌生感。为了便于更多的朋友轻松地制作工作流程图，下面我们介绍利用Word制作漂亮工作流程图的方法。 任务要求：这里我们还是以制作毕业论文写作流程图为例，该工作流程图表达的是数理信息学院毕业生毕业论文的制作过程。 为了让朋友们对制作目标有个大概的了解，下面先来看一下完成后的效果图(图 1)。 制作共包括以下步骤： 步骤一：页面和段落的设置 步骤二：制作流程图的标题 步骤三：绘制流程图框架 步骤四：流程图的对齐与修饰 步骤五：添加连接箭头 步骤六：添加折线连接符和说明性文字 为了提高工作流程图的制作效率，在具体制作之前应该先在头脑中构思一下流程图的大概效果，最好能够在稿纸上把效果图画出来，这往往比边想边做要快很多。 在纸上画好草图之后，我们就可以打开Word 2003进行具体的制作了，本例的操作是在Word 2003中进行的，使用Word其它版本的朋友可以参照进行。 步骤一：页面和段落的设置 为了流程图有较大的绘制空间，我们先来设置一下页面。 1．启动Word 2003，打开一个空白文档，并切换到页面视图。选择菜单“文件→页面设置”命令，打开“页面设置”对话框，在“页边距”选项卡中，设置上下边距为“1厘米”，左右边距为“2厘米”(图 2)，完成后单击“确定”按钮。
合同签订流程及管理办法 为规范公司合同签订，履行和付款程序，并最大限度的避免风险，合约部起草以下管理和签订程序，本办法适用于公司签署的所有经济类合同的管理，不适用于劳动合同等其他类合同的管理。 一、合同签订审核流程 1、公司各部门负责起草与本部门负责职责范围内合同，参与合同谈判，组织会 签；参加对合同履行的评价。 2、工程部负责审核工程合同的各项技术条款； 3、合约部负责合同的商务条款，确认待签合同与审批调整建议的一致性； 4、财务部审核合同付款，发票纳税等相关财务有关条款。 5、其他部门审核本专业所有合同的技术条款。 二、合同执行部门负责起草和谈判，组织会签。合同应做到内容合法、条款齐全、文字清楚、表述规范、权利义务和违约责任明确、期限和数字准确，应包括： 1、合同名称； 2、甲乙方名称及地址，经办人联系电话； 3、甲乙方法人代表或其合法代理人签字、公司公章或合同专用章； 4、合同签订日期； 5、标的（内容）； 6、数量、质量； 7、价款或酬金（工程计价方法、工程款支付方式）； 8、履约方式、地点、费用的承担； 9、违约责任（甲乙方权利和义务）； 10、生效、实效条件； 11、争议解决的方法； 12、合同的份数及附件； 13、保密条款（视合同性质需要） 14、合同负责或主办部门填写《合同审批单》、合同摘要并附合同文本，合同业务单位营业执照和相关资质复印件加盖公章，法定代理人授权委托书原件，按权限审核报批； 15、合同审批原则上应按顺序依次执行，遇特殊情况下可临时调整次序，但必须征得次序变动影响的下一会签人的同意。 三、各部门合同审核的重点如下：
1、合同执行部门合同文字和结构、通用条款、特殊条款、工作范围、双方权利义务、技术、工期、进度、质量、履约、担保、保修等条款； 2、设计、工程、营销部门，审核合同的相应技术条款； 3、合约部审核合同价款及价款调整（项目价款计算书作为合同附件）、合同款支付、变更、签证、结算、奖惩等与项目成本有关的条款； 4、财务部审核签约公司名称、合同价款支付方式、发票形式、代扣代缴等与财务核算和纳税有关的条款； 5、最后提交法务部门（或法律顾问）分析判断合同风险、与法律相关的内容，包括担不限于：变更、解除、违约、索赔、不可抗力、诉讼等条款。 四、合同的签署和盖章 1、合同原则上由对方先签字盖章； 合同按照规定审批顺序全部完成后，由合约部按照审批意见和即将最终签字/盖章的合同文本对照，有添加或需要修改的及时更正，确认无误后，按照公司印章使用管理规定办理签字盖章手续； 2、合同存档、备案：合同签订一周内，合同正本原件及副本原件全部交行政办公室存档，合同副本复印件交财务部、合约部及合同执行部门留存使用；（原则上合同原件严禁外借，项目报建、报批除外） 3、合同执行部门在合同履行过程中应注意：涉及工期、造价、质量的决定应以书面形式记录和确认。涉及双方往来函件，如以公司名义发出时应以法律规定的有效方式发送，并要求对方签收并保留发出的凭证，如对方拒收应即改为特快专递方式重发。 4、合同执行过程中，合约部应及时对合同履行情况进行监督检查，并定期对合同执行情况进行分析，做到心中有数； 5、原则上公司不办理先建设后补合同的程序。 五、合同变更、转让及解除必须采用书面形式： 1、变更合同范围和付款条件，转让合同义务、解除合同的应采用补充合同的形式； 2、工程类合同可采用设计变更和现场签证方式进行合同变更； 3、变更、转让或解除后合同执行部门应在一周内完成修改存档和通知，方式和范围同合同存档、备案的相关规定。各部门应对原合同文本进行标示，以免错误的执行原合同。
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 工程招投标与合同管理实训心得-最新版本 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
经过一个星期的工程招投标与合同管理的实训学习，从编制投标文件，参加模拟开标会到签订合同等各个流程的操作让我收获很多，感受很深。这次的实训 能让我们可以基本了解一些招投标的过程，也让我们从中体会做事的需要的细心和团队精神。 实训的第一天徐老师就给我们说明了我们实训要做的事情和一些具体的流程以及接下来的时间安排。在老师的带领下我们班10个学习小组都积极投入到了实训中去了。 第一步就是先认真分析老师给我们的招标文件。老师说了,分析招标文件很重要，只有对招标文件非常的熟悉才能编制好投标文件，投标文件的编制是一定 要和招标文件相符，一定要实质性响应招标文件的相关规定。如果有一项不实际响 应招标文件就很可能会成为废标的。一听到废标我们就很是紧张，虽然以前也做过 实训了，但是还是很害怕会被废标，废标就意味着我们这次实训是失败了一半，至 少我是这样认为的。 在小组成员共同的认真的解读完招标文件后我们就紧接着着手编制这次的 投标文件了。我们小组成员为了不出一点错，就开两台电脑进行编制，一半的人是开着招标文件看住，一半的人开投标文件的范本进行修改和补充。当投标文件写道那里就会相应地看着招标文件的相关规定，这样就避免了招标文件出错了。 在大家的努力下不久就编制好了投标文件。接下来老师就成热门人物了，每个小组都想叫老师来审阅自己小组的投标文件看看有没有什么错，免得到时候出现废 标。当看到我们的投标文件时，老师还是找出了一些错误，除了一些板面的问题。在一些细节上我们还没有处理好。还好有老师指导啊。对于报价问题，这个可是标书的关键啊，重中之重，为了能合理低价中标，我们小组是结合评标方法猜啊算啊，虽然这个报价其实在现实中并不是这样得出的，但是在我们这个实训中还 是可以运用的。也许自己的猜测和计算真的中标呢。心里期望着。 接下来的工作就是进行投标文件的打印和盖章密封了。别小看签字盖章密封 是很简单的小事，也许你一粗心就可能使得标给废了呢。签字盖章一定也要遵循招 标文件的要求，别把签字盖章给弄错了，当然也要盖得很好才正规才行的，所以这 个活呢一定要找小组细心的人去做，旁边的人帮着检查、审查。 在第三天的早上我们模拟进行了一次比较完整的开标会议，在整个过程中， 我们学习了开标的流程和一些要求。参加的人员,法定代表人送标的一些要求都已经能真正去体会了。很可惜的是最后我们小组没有中标，只是得了第三名而已。但是还是很欣慰的，毕竟是大家的努力的。 最后的时间里就是进行双方的合同谈判和签订。为了能让我们更多的了练 习，上次我们是作为甲方进行谈判的，这次就扮作承包方了。因为角度的不同我们针对各自的利益也进行不同上次的谈判，当然也会为了各自的利益据理力争，虽然只是模拟，但是我觉得还是“吵”的蛮凶的。过程中有互相谦让的也有坚守自己的底线的。最后我们两个小组很愉快的签下了合同。 通过这次实训我们不但了解了整个开标会的过程还有一些幕后的工作，还掌 握了制定标书技能。中标以后的合同签订也让我们在签订合同方面掌握了一定的技巧。提升自己的操作能力。 ［此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更 好］
作业标准化（SOP）流程图制作规范 市场管理部2011-6 壹、前言 「标准作业流程」是企业界常用的一种作业方法。其目的在使每一项作业流程均能清楚呈现，任何人只要看到流程图，便能一目了然。作业流程图确实有助于相关作业人员对整体工作流程的掌握。制作流程图的好处有三： （一）所有流程一目了然，工作人员能掌握全局。 （二）更换人手时，按图索骥，容易上手。 （三）所有流程在绘制时，很容易发现疏失之处，可适时予以调整更正，使各项作业更为严谨。 贰、目的 一、为建立代表处作业标准化（SOP）流程图之可读性及一致性，乃参 考美国国家标准协会（American National Standards Institute, ANSI）系统流程图标准符号，选定部份常用图形，作为本规范流 程图制作符号；及参考道勤企业管理顾问有限公司「效率会议」标 准流程，作为本规范流程作业要项及流程图之范例。 二、本规范对于流程图绘制方式，采用由上而下结构化程序设计 （Top-down Structured Programming）观念，亦即流程图的结构， 由循序、选择及重复三种结构所组成，以制作一个简单、易懂及便 于维护、修改的流程图。 三、对于制作流程图共通性目标，本规范亦列出流程图绘制原则。 参、流程图符号 可由计算机的Word 软件中，工具列─插入─图片─快取图案─流 程图，选取各种图示绘制；或使用专业制图软件Visio（office组件 之一，需单独进行安装）进行制作；其中最常用者，有下列八种， 说明如下：
肆、流程图结构说明： 一、循序结构（Sequence） （一）图形： （二）意义：处理程序循序进行。 （三）语法：DO 处理程序1 THEN DO 处理程序2 （四）实例：
租赁合同的签约技巧 1、租赁物的条款 租赁物的确定是签订租赁合同的首要任务。租赁物条款应首先确定租赁物的名称、数量和用途(租赁物如系不动产，应确定其地理位置、周围四至、面积及其他相关情况;如系动产，应确定其规格、型号、品牌和其他相应约定;租赁物如有从物的，应约定对从物的名称、数量、用途等。 注：约定租赁物的条款应约定租赁的适用范围、用途。 2、租金条款 租金约定是租赁合同双方当事人必须明确的条件。租金条款应包括租金的数额，交付期间和交付方式。租金可以约定具体的数额，也可以约定租金的计算方式，在二者都进行约定时，还应约定二者的关系。租金条款通常还约定租金迟延支付时，承租方须负担的迟延利息。 3、租赁期限的条款 租赁合同中当事人双方如未能返还租赁期限，合同的租赁期限应视为不定期，当事人任何一方得随时要求终止租赁合同，但出租人终止租赁合同时，应给承租方一个合理的宽限期，使承租人能及时找到其他合适的租赁物或进行搬迁等相应事项。当事人还可以约定更新或默示更新租赁期，当事人双方也可以协商变更。 4、租赁物在租赁期间的维修保养责任条款 租赁物的修缮义务的构成要件应包括以下四项：
(1)租赁物有修缮的必要，是指租赁物需要修缮方能满足承租人依约定对租赁物为使用收益。 (2)有修缮可能，是指损坏的租赁物在事实上能够修复，在经济上也合算。若租赁物在事实上亦不能修好，或虽能修好，但花费较高，在经济上不合算，则无修缮的可能。 (3) 在租赁期间内的修缮。如约定或依习惯应由出租人修缮，承租人必须听通知出租人，否则出租人不负修缮义务;如约定由承租人修缮租赁物的，承租人的通知义务仅在有约定时为之，但承租人修缮应保存单据，在租金中作相应的扣除，但当事人约定的租金已把这一因素考虑进去时，承租人不得要求减免租金。 (4) 当事人双方约定由哪方承担对租赁物在租赁期间的维修保 养义务，一般来讲，对租赁物的一般维修保养多由承租人负责，而对于租赁物的大修，一般都是由出租人负责。 5、租赁物的法定负担和使用的条款 租赁合同中当事人双方必须约定由谁承担租赁物的法定负担，如税款捐款等费用，除当事人有特别约定外，应由出租人负担该税捐款的费用。 出租人对于承租人为租赁物所支出的特定非要用有偿还的义务，这些费用包括：有益费用和必要费用(有益费用----是指承租人支出的使租赁物价值增加的费用;必要费用----是指维护租赁物所不可缺少的费用，必要费用中：为维持租赁物的能力所支出的必要费用，如动物的饲养费用、汽车加油的费用、机器设备上润滑油的费用、水电
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
招投标及合同管理培训心得体会 合同是法制建设的载体，能否实施有效管理，把好合同关，是现代企业经营管理成败的一个重要因素。当前，我国在大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目上强制进行招投标采购。这些项目工程承包合同的形成是建立在招标投标的基础之上的，招投标活动的成功与否，直接决定了建设工程合同的质量好坏，而建设工程合同是整个工程实施的依据，所有的建设活动都要围绕着合同进行。因此，我们必须高度重视招投标阶段的合同管理工作，使招投标与合同管理工作互为依托，依法依规，有章可循。 1、招投标与合同 法律分析合同的成立是当事人意思表示一致的结果。当事人的合意在民法上被抽象为要约和承诺。无论公开招标邀请不特定的法人或者其他组织投标，还是邀请招标邀请特定的法人或者其他组织，但这个“特定”是指数量特定，并不是相对人特定。招标文件虽然列示拟签订合同的主要条款，但仍不具有确定的特点，且目的是邀请潜在投标人进行投标，并不是为了直接签订合同。从这些要件判断，招标属于要约邀请。同样，投标人按照招标文件的要求编制投标文件，对招标人提出的实质性要求和条件做出响应，投标目的就是签订合同，投标属于要约。
2、招投标与合同管理关系 招投标和合同管理是工程建设阶段不可分割的整体。招投标属于建设工程合同的谈判和订立阶段，是合同管理的基础和前骤。招投标是双方为达到最佳经济利益的角逐，招投标过程受有关招标投标方面法律法规的调整，但这个过程中双方未形成合同关系，表现的是一个市场交易行为。合同是一种契约，是当事人之间依法确定、变更、终止民事权利义务关系的协议。建设工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同，是建设项目管理的主要内容，它是我国建筑业发展和科学管理的重要环节，是工程承发包双方实现市场交易的重要方式和依据，是招标文件和投标书进一步规范化的产物。双方只有签订施工合同，招投标的交易行为才以法律形式正式固定下来，双方的权利义务，才能受到法律的保护。合同管理是个全面、系统、持续的管理活动，是一个动态的过程，是管理机构和管理人员运用科学的管理方法来实现预期的合同管理目标的活动。 3、招标投标的重要性 （1）形成了由市场定价的价格机制，使工程价格更加趋于合理。不断降低社会平均劳动消耗水平，使工程价格得到有效控制。（2）工程价格更加符合价值基础，“公开、公平、公正”的原则得以贯彻，能够减少交易费用。 4、合同管理的重要性 合同管理作为现代企业管理制度的重要内容之一，能否实施有效管理，把好合同关，是现代企业经营管理成败的一个重要因素。建设施
合同谈判的基本方法及让步原则 [摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实 际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。 [关键词]合同谈判;基本犯法；让步原则 合同谈判准备方法策略 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上 的要约邀请－要约－反要约－再要约－再反要约?-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。 （一）平等互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受
权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 （二）友好协商的原则 谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正 是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。 （三）依法办事的原则 双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功，达到目标，需要 在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考，合理利用谈判技巧。合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工作大体分两步： （一）理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。 （二）做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 （三）开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设