重庆科技学院
课程设计成果
院（系）:__工商管理学院___班 级: 营销2009-1
学生姓名: 张 军 学 号: 2009442793
设计地点（单位）__经济管理大楼F405_____ ____
设计题目: 重庆有友泡凤爪渠道设计_
完成日期： 2013 年 1月 9日
指导教师评语: _______________________________________
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成绩(五级记分制):______ __________
教师签名:_________________________
目录
一 公司简介------------------------------------------ 3
二 有友泡凤爪市场的现状------------------------------ 3
三 有友泡凤爪分销渠道的结构特点----------------------- 4
（一）长宽渠道和间接渠道的优势 ------------------------------------------------------------- 4
（二）渠道密度类型为密集型渠道 ------------------------------------------------------------- 4
四 有友泡凤爪的分销渠道环境--------------------------- 5
(一)经济环境 -------------------------------------------------------------------------------------- 5
(二)重庆的文化环境 ------------------------------------------------------------------------------ 5
(三)竞争环境 -------------------------------------------------------------------------------------- 5
(四)竞争者因素 ----------------------------------------------------------------------------------- 6
(五)生产者因素 ----------------------------------------------------------------------------------- 7
五 分销渠道存在的问题及改进方案----------------------- 7
（一）分销渠道存在的问题 --------------------------------------------------------------------- 7
1. 营销渠道的结构问题 -------------------------------------------------------------------- 7
2. 渠道成员管理问题 ----------------------------------------------------------------------- 8
（二）解决营销渠道存在问题的对策 ---------------------------------------------------------- 8
1.营销渠道结构问题的解决对策 ---------------------------------------------------------- 8
2.解决渠道成员管理问题的措施 ---------------------------------------------------------- 9
六 分销渠道风险控制----------------------------------- 9
（一）存在的风险--------------------------------------------------------------------------------- 9
1.中间商风险--------------------------------------------------------------------------------- 9
2.竞争对手带来的风险 ------------------------------------------------------------------- 10
（二）渠道风险的规避 ------------------------------------------------------------------------- 10
重庆有友泡凤爪渠道设计
一 公司简介
重庆有友实业有限公司位于重庆市渝北区，是专门从事休闲食品研发、生产、销售的现代化企业。自1997年成立以来，始终坚持“诚信务实，执着创新”的企业精神，为社会奉献着味美质优、安全健康的休闲美食。
重庆有友实业有限公司目前拥有重庆有友和四川有友两大科研生产基地；员工超过1500人；年生产能力3万多吨，是中国最大的“泡凤爪”生产企业。2011年，重庆有友实业有限公司被重庆市人民政府授予“重庆市民营企业50强”、“重庆市优秀民营企业”荣誉称号。
有友公司注重开拓创新，拥有自主研发、生产泡肉、泡菜及卤制品的核心技术。尤其是首开了泡肉食品之先河，填补了国内同类产品的空白；首创的主导产品“有友泡凤爪”获得国家发明专利（专利号ZL 99 1 14725.1）。“有友”商标被认定为“重庆市著名商标”、“中国驰名商标”。
有友公司坚守诚信道德，注重食品安全，保证产品品质。通过推行全面的质量管理，把好每一个关键节点，保证产品品质，以实际行动推动行业健康发展。
二 有友泡凤爪市场的现状
（一）最知名的企业：重庆有友实业有限公司。
（二）该企业市场占有率：“有友泡凤爪”，全国首创，行业领先，风味独特，已成为行业第一品牌，占有泡椒凤爪全国30%以上，川，渝60%以上的市场份额。有友在终端的知名度为100%，终端铺为76.67%，平均铺货品项1.56种。 （3）行业市场前景：
信息来自于：中国市场调查研究中心
根据各种信息，中国市场泡椒凤爪的市场容量趋于平稳，每年销售量略有增长，但增长率已经趋于平稳，近年不会出现大幅度波动。
行业发展趋势：因为泡椒凤爪行业有大量食品安全类负面信息，所以该行业发展趋势和优势应该集中在产品质量上，这样才能扩大市场占有率。
三 有友泡凤爪分销渠道的结构特点
重庆有友公司是一个大中型的快速消费品公司，其分销渠道结构的主要形式是长宽渠道和间接渠道，多级渠道并存的多渠道组合。
（一）长宽渠道和间接渠道的优势
企业可以借鉴其他企业的经验，快速的进入市场，短时间内获得较好的经济效益。将中间商的优势转化为自己的优势，降低了进入市场的风险。可以减少人力、物理、财力和资源的利用，专注于产品的生产。
（二）渠道密度类型为密集型渠道
选用密集型渠道的优势是能使产品的市场覆盖率提高，适合便利品的分销，能够尽可能多的使用商店销售产品。网店密集度高，方便消费者购买。有友凤爪产品可以选择出现在连锁超市、便利店、小商店等地方。在任何地方人们只要想买凤爪，就能买到有友的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了有友产品的竞争力，为有友公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是因市场竞争激烈，容易导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图，渠道管理成本较高。
四 有友泡凤爪的分销渠道环境
(一)经济环境
自重庆直辖以来，重庆的经济出现飞速的发展，基本上呈现直线上升的态势，消费者的收入水平大幅提升，生活水平发生巨大的变化。与此同时，也逐渐改变了原有的消费方式，消费者对食品的要求更注重于口味、食品健康上。在政策方面，给予中小企业极大的优惠政策，是中小企业一个快速发展的契机。随着重庆经济的发展，外来企业的进入，来自农村的民工的大量涌入，使得重庆主城区的人口数量急剧增加，这也使消费者的群体得到扩大。同时，新一代的年青人，对于偏辣食品更是喜爱。
(二)重庆的文化环境
重庆的饮食习俗，既有由本土世代传承、发展而形成的巴渝土风，又有由历史上几次大规模移民入川产生的不同饮食文化的相互渗透与融合。
川渝地区饮食习惯以麻辣为主，南方麻辣文化有悠久的历史。俗话说“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣”，说的就是南方人吃辣很厉害，而重庆人更是无辣不入口，如重庆火锅、凤爪等。因此公司产品有着比较厚重的文化和社会基础。
(三)竞争环境
优势 劣势
酸辣开胃减压；
富含大量胶原蛋白；
辣味够劲，香味入骨；
生产工艺独特，食品安全度高。
首创泡肉系列，龙头地位凸显。 辣味够劲，存在部分消费者不适应；
宣传不到位，知名度低。 外部
内部 SO战略 WO战略
机会
加大资金投入力度；
保持快速的扩张。
不断进行技术创新。 针对不同口味，开发特辣、中辣、微辣、不辣等产品。
加大宣传推广投资力度，提高品牌知名度、美誉度。
休闲食品，拿来即食；
与全国食辣文化相结合；
青少年群体庞大，潜在消费者众多；
威胁 ST战略 WT战略
一米阳光、永健等同业竞争者强有力的挑战
加工、销售与服务等产业化方面还存在相对不足
不断提高技术创新水平；
产业化发展；
与消费者积极沟通反馈。 扩大组织规模；
提高产品竞争力；
加大食品安全监控。
公司在专业化的基础上，采用的是产品差异化的战略，公司在全国首创泡凤爪，开启“泡肉”先河。公司准确寻找到了目前市场的空白点，并强有力的与区域文化相结合，在有了一定基础后再推出其他系列产品扩大市场。同时公司快速发展也借助了政策的优势，因为成都和重庆历来是竞争关系，而休闲食品方面成都比重庆强。随着重庆地位的提升，在食品方面迫切寻找一个突破口，这也是为什么有首创优势的有友被选重的原因，重庆的其他小食品并不能代表重庆，正是公司实行了产品差异化的战略，才能获得政府的青睐和扶植。
(四)竞争者因素
目前在重庆市场有友的主要竞争对手有一米阳光、永健、奇爽。下面通过表格的形式，将前两个主要竞争对手与有友公司作一个简单的分析和对比，明确他们各自的优势和劣势，找出他们对有友的威胁所在，以便公司能够制定有针对性的对策，在竞争中赢得优势。
有友竞争对手分析
竞争
对手 优势 劣势
一米阳光 1、 价格低廉；
2、 产品线丰富； 1、 口味没有明显的特点；
2、 市场占有率不高。
永健 1、 口味适中；
2、 自有原料基地。 1、 产品质量有待提高；
2、 知名度不高。
从表中可以看出，竞争者采取的竞争战略主要有以下几大特征：