• 观察学习（儿童常常学会了父母所做的，而不是 父母所说的，如赌博、吸烟）
功能理论
• 原理：主要立足于精神分析的立场，认为态度的形成和改变有其 深层的心理动力根源，而态度的功能在于满足个体特殊的心理需 求。
• 功能理论把态度与个体的内在需要联系起来，因此突出了持有和 改变态度的个体差异。认为，要有效地改变一个人的态度，就必 须了解他支配着这一态度的心理需要是什么。 了解需要—改变需要—态度改变
认知理论
• 原理：主要立足于格式塔心理学的立 场，认为态度的持有和改变取决于人 的认知在整体上是否一致。人的认知 结构总是倾向于保持一致，如果出现 不一致，就会试图改变。
4.4 Persuasion如何说服别人？
专长性的研究
阿龙森：1963 研究者请被试来参加一项美学的实验，并要求他 们评价选自无名现代诗的九个节段。接着，让他 们读另一个人对其中一节诗（被试最不喜欢的一 节）所作的评论，说它好。 告诉一部分被试这篇评论出于著名诗人之手，而 告诉另一部分被试它出自一个师范学院的学生之 手。然后，让被试对这一节诗再作一次评价，看 看有无改变。 结果：改变幅度相差2-4倍。
实验结果的分析
• 不一致的原因之一：表达出来的态度并非是内心的真实态度。 • 不一致的原因之二：人们的有些行为是情境的产物。
4.2.2 态度和行为，谁决定谁？
登门槛现象
• 实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是： 先请他们帮一个小忙。
通过行为来影响态度
• 乔治大脑中控制头部运动的区域暂时被植入了电极，当神经外科 医生用遥控刺激电极，乔治总要转头。他并没有意识到这是遥控 的结果，而是给他转头做出了合理解释：“我在找拖鞋”。“我 听到了一种声音”。“我闲不住”。“我想看床下有什么东西”。
被试先评价诗
读他人的不同评论
诗人所写 学生所写
被试再评诗
可靠性的研究
• 沃尔斯特：1966 • 研究者让甲组被试听到一份“加强法制和扩大警 察和法庭权力以严管罪犯”的呼吁；让乙组被试 听到另一份“反对警察和法庭权力过大，以保护 被告权利”的呼吁。 • 然后，将两组被试各分两半：告诉一半人这份呼 吁是检查官的建议；告诉另一半这份呼吁是被判 刑罪犯的申求。 • 让被试谈谈自己是否同意呼吁中的建议。 • 结果？
4.互惠 : people feel obliged to repay in kind what they’ve received .
Application : be generous with your time and resources .
5.承诺: people tend to honor their public commitments . Application : have others write or voice their intentions . Don’t say
“please do this by …” instead ,elicit a “yes ” by asking . 6.稀缺性 : people prize what’s scarce .
Application : highlight genuinely exclusive information or opportunities .
4.3 态度如何形成？
心理学中对态度形成的解释： 学习理论
• 原理：立足于行为主义的立场，认为态度形成和 改变的过程也是一种学习的过程，因此，适用于 其他学习形式的原则，也适用于态度。
• 经典条件反射（某食物出现，父母皱眉－－父母 皱眉，孩子不悦－－某食物出现，孩子不悦）
• 操作性条件反射（为讨得父亲的微笑，表示与父 亲相同的看法）
Social psychology
第六节: 社会态度与行为
4.2 态度和行为有何关系?
• 态度决定一切? • 行为决定态度? • 你赞成哪句话?
4.2.1 态度和行为一致吗?
两种不同的观点 一致？ 不一致？
拉皮埃尔的实验
• 1934 • 第一部分：现场研究-----带领一对中国留学生 夫妇，游历美国，行程数万里。到了66家旅馆和 184家饭店，只有一家拒绝接待。单独访问也未被 拒。 • 第二部分：问卷研究-----6个月后，对去过的每 一家旅馆和饭店进行问卷调查。作为比较，对未 去过的一些饭店和旅馆也做了同样调查。结果？
and people you have served . 2.喜欢 :people respond more affirmatively to those they like . Application : win friends and influence people . create bonds based on
4.4.2 说服的途径和策略
说服的两种途径
• 中心途径：以理服人 • 外周途径：以情感人
说服策略:six persuasion principles
1.权威性 : people defer to credible experts . Application : establish your expertise ; identify problems you have solved

被试
甲组：支持严管 乙组：反对严管
检察官建议 罪犯建议 检察官建议 罪犯建议
被试是 否同意
恐惧唤起的研究 （贾尼斯1953）
• 让高校学生来看一场电影，电影内容强调饭后须 刷牙，一天要刷三次的重要性，并指明不这样做 的危险。 • 将被试处于三种条件下： • 1、看到严重蛀齿和齿龈溃烂、以及牙齿脱落的 画面。高恐惧组 • 2、看到的是很少有戏剧性和惊吓的画面。中恐 惧组 • 3、看到的是没有病害的牙齿。低恐惧组
similar interests ,praise freely .
3.社会证明: people allow the example of others to validate（证实） how to think ,feel ,and act .
Application :use “peer power ” –-have respected others lead the way .