不信任
2、太平就是太平洋吧？
—不是，我们是太平，比太平洋少了一个“洋”字，多了几十年的历史。
—哦，您知道太平洋呀，那您平时对保险也很关注啦？！那您觉得保险怎么样？
第一种方式要具备强烈的自信心和对公司的认同感。
第二种方式是绕过客户的问题，转而反问他对保险的看法，从他的看法中发现需求点。这种方法对新人要求比较高，不过可以让新人头脑里有一种意识：多问多听，少说。这其中最主要的是要听听客户如何看待保险，对待朋友，这一点也不该忽略。
让学员明白课程的目的。
课程大纲
一、异议产生的原因
二、异议处理的方法
三、典型案例演练
让学员对这堂的课的内容有初步的认识
一、客户异议产生的原因
55%—不信任；20%—不需要；10%—不适合；10%—不急；5%—其它；
通过以上的统计数据，让学员看清客户产生异议的各种原因所占的比重是多少。虽然客户的异议多种多样，但是基本上都可以归纳为以上的五类，这堂课程我们就重点的讨论前四种情况。同时我们也可以通过对客户异议的准确分类，做到对症下药（每一类的异议处理都有一个原则）：不信任——建立信任；不需要——激发需求；不适合——共同探讨适合的保险；不急——加深他对风险的认识，同时重视约访。
后两种方法，主要是从保险的传统意义出发。
不信任
4、保险公司赚了我们很多的钱
—如果公司不赚钱，那如何为客户提供保障呢？您是怎么看待保险的呢？
—您的意思我明白，那我想请教您，您去饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场有没有赚您的钱呢？其实问题不是赚不赚钱，而是在于产品能不能满足您的需求。
第一种方法是同意客户的观点，承认公司赚钱，但赚钱是为了更好的保障客户，从而转到客户对保险的认识问题。
这里可以举例：
“保险都是骗人的。”
“我明白您的意思（yes），很多人也都这样认为，甚至我自己在以前也这样认为（yes，拉进和客户的距离），不过（but），在我真正的了解了保险之后，才知道保险非但不是骗人的（no），反而是可以为我们解决很多的问题！这里还可以简单的回顾一下保险的意义：健康保障、理财手段、养老保障等等。
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异议处理
讲师自我介绍。让学员知道我们这堂课要讲什么。
课程目的
让学员了解异议处理的本质及处理方法，达成有效的销售。
第一种方法是不正面回答客户的问题，而是让客户谈保险。
第二种方法还是把客户的注意力引导到责任与需求上来。
不信任
3、保险金会贬值，没用。
—哦，那也就是说，您认为保险在短期内还是有用的，那您觉得保险的用处在哪里呢？
—您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么地方不会贬值？
—您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬值。
第一种方法是绕过客户的问题，默认他认同保险，从而反问客户，让客户自己谈保险的好处。
每个产品都有不如意的地方，可是我们还会买，因为这件东西的价值足以掩盖它的不足。所以，只要我们真正认识到保险的意义，抱着为客户解决问题的态度，就可以和客户进行很好的交流。总之这里要表达一个观点：异议很正常，我们的工作就是解决客户的问题。
二、异议处理的方法
Ø简单型：认同赞美+反问
Ø标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问
不信任
1、太平人寿没有听说过，太平的知名度太
小……
—你当然没有听说过，那时候还没有你呢！
—您知道世界上排名第一的保险公司是哪家吗？
—三十年前，您是知道奔驰汽车还是知道解放汽车？
第一种回答方式一定要慎用，适合朋友之间以调侃的语气说。
后两种方式只是让客户认识到公司的名气不是决定因素，或者说名气和质量有时候不是成正比的。
认同客户异议的表达方法
§“那没关系！”
§“那很好！”
§“你说得很有道理！”
§“你这个问题问得很好！”
§“我知道，您说的是事实！”
再次强调，不能直接的否定客户。
三、典型案例演练
让大家分成小组，演练下面的一些案例或所有案例（视情况而定）。
建议3人一组，2人演练，1人观察点评。
鼓励学员用发散的思维想一想还有什么方法。
对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）
2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
提前让学员知道，客户的异议很正常，不能指望每一个客户都和我们的观点完全一致，就像我们在商场买东西时一样，总会觉得
第二种方法是举其它的生活中之中的例子，让客户明白，公司赚钱很正常，引导客户把注意力转到需求上来。
不信任
5、保险公司倒闭怎么办？
—为什么会有这样的看法呢？您是怎么看待保险的呢？
—保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们根本没有必要为了不确定的事情（倒闭），而放弃自己应尽的责任（生活保障）。
课程名称：异议处理
授课方式
重点讲授、示范、演练
授课时间
120分钟
课程目标
让学员了解异议处理的本质及处理方法，达成有效的销售。
课
程
大
纲
前言 3分钟
一、异议产生的原因 7分钟
二、异议处理的方法 7分钟
三、典型案例演练 113分钟
随堂讲义
授课资料
学员讲义、讲师手册、投影片
课后作业
时间
提示
过程/活动/重点
3分钟
Yes… Yes… But… No!
面对客户提出的任何异议，我们首先是认同、明白，甚至是赞美，然后再提出我们的观点，或是按照客户的思路反问客户，记住，在谈话过程中，提出问题的一方就是掌控局面的一方。最后，用一句调侃的英文”yes,yes,but,no”结束，也就是“先肯定、认同，然后再提出自己的不同观点。”