供应链合作伙伴的选择报告
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6.6 选择供应链合作伙伴的步骤
1:分析市场竞争环境（需求、必要性）
反馈
2:建立合作伙伴选择目标 3:建立合作伙伴评价标准
4:成立评价小组 5: 合作伙伴参与
比较新旧 合作伙伴 修改评价 标准
反馈
6:评价合作伙伴
不满意
选择 满意
工具 技术
7:实施供应链合作关系
选择新的伙伴
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6.7 建立供应链合作伙伴关系 需要注意的问题
– 但是, 交易持续进行, 尽管双方都有利自己主义的动机， 但在长期的博弈中，双方都希望采取合作的态度相互 协调，以达到帕累托最优的状态。
– 20 世纪50 年代初期, 日本五大钢厂之一的川崎制铁------丰田汽车（川崎制铁的背叛导致其整整35年推动了 国内最大的用户）
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引例——囚徒困境
坦 白
不 同伴 坦
题 • 6.8 供应链合作伙伴的评价与管理
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6.1 供应链合作关系的含义和特 征
• 6.1.1供应链合作关系的含义
– 是指供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一 定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关 系。
– 这种战略合作关系是在集成化供应链管理环境下形成 的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。实施 伙伴关系就意味着：新产品技术的共同开发, 数据和信 息的交换, 研究和开发的共同投资。
• 6.5.6 层次分析法（利用矩阵计算）
– 该方法是20世纪70年代由著名运筹学家赛惕 （T.L.Satty）提出的，韦伯（Weber）等提出利用 层次分析法分别用于合作伙伴的选择。
– 另外，苔沫蔓（Timmerman）提出合作伙伴 评价分类法；温德尔（Winder）和罗宾森 （Robinson）、格理格利（Gregory）提出 标重法等等都可以用于合作伙伴的选择，但应 用在供应链环境下，都存在一些问题，因为没 有考虑具体的环境，所以不能有效地进行合作 伙伴的评价和选择。
信息共享（电子化连接、共享各种 信息）
技术支持
提供
不提供
质量控制 选择范围
输入检查控制 投标评估
质量保证（供应商对产品质量负全 部责任）
广泛评估可增值的供应商 6
6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义
• 6.2.1对抗激烈的市场竞争的需要
– 根据博弈论原理（下图），供应商和制造商之间的交 易如果仅限于一次，利益目标中的差异性占主导地位， 每方都着眼于自己的一次利益而行动。
– 如果你不认为这种合作是一种很好的组合，而 是因为这家供应商是市场上唯一提供这种物料 的供应商，或者你在过去同它签署过单独采购 协议，或者其他什么原因，那么你们之间就并 非合作伙伴关系而且很容易失败。合作双方必 须分享并接受对方的愿景和目标。
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6.7 建立供应链合作伙伴关系 需要注意的问题
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.5.4采购成本比较法
– 对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通 过计算采购成本来进行比较分析。
– 采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项 支出的总和。
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.5.5 ABC成本法
歧的途径，而寻找新的伙伴； • 4）长期稳定的供应合同； • 5）以实现系统双赢为目标。
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6.1 供应链合作关系的含义和特 征
– 2、供应链合作关系与传统供应商关系的比较
• 这与传统的关系模式有着很大的区别，如表6-1所示。
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表6-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较
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6.6 选择供应链合作伙伴的步骤
• 6.6.2确立合作伙伴选择目标
– 其中降低成本是主要目标之一 – 合作伙伴评价、选择不仅仅只是一个简单的评价、选
择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一 次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一 系列的利益。
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– ABC成本法是目前在物流界广泛使用的一种新的成本 计算方法。
– 供应链中的物流活动是价值增值与成本增加相结合的 过程，完成一项活动或作业可以使产品或中间产品的 价值有所增加，同时，产品的成本也增加
– 去除无效成本、再造整个供应链管理过程。
– 成本模型P146
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.7.1 建立信任
– 乔丹·刘易斯在《相互信赖的伙伴》一书中指出， “信任并不意味着简单的一致。”
– 在一种信任的关系中，冲突会激发你去深入地 理解和探询体制方面的解决方案。
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6.7 建立供应链合作伙伴关系 需要注意的问题
• 6.7.2 分享企业愿景和目标
– 百时美施贵宝公司的外包专家勒伍德·格朗特认为， “你不会希望将合作伙伴关系建立在不得已的基础 上.”
– 企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后 由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同 或协议。
– 可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标 对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选 择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.7.3 个人关系
– 在买家——供应商合作伙伴关系中，人与人之间的关 系非常重要，因为联络和执行都需要人去做。
– 《战略关系管理》一书的作者里昂纳德·格林哈尔希认 为，“联盟或伙伴关系并非企业之间的关系，而是某 些个人之间的关系。当你要考虑某种形式的联盟时， 企业需要关注的是由联盟所引发的状态。谁在联盟中 面对另一家公司，谁的想法就会被理解为公司的想 法。”
第六章 供应链合作伙伴的选择
• 6.1 供应链合作关系的含义和特征 • 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义 • 6.3 建立供应链合作关系的制约因素 • 6.4现阶段我国企业合作模式中存在的问题
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第六章 供应链合作伙伴的选择
• 6.5 选择供应链合作伙伴的方法 • 6.6 选择供应链合作伙伴的步骤 • 6.7 建立供应链合作伙伴关系需要注意的问
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.5.1直观判断法
– 根据征询和调查所得的资料，结合人的分析判断 – 主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接
由采购人员凭经验作出判断。 – 常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
• 6.5.2招标法
• 6.5.3协商选择法
– 由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙 伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作 伙伴。
– 但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合 理、供应条件最有利的供应来源。
– 当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小， 订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方 法比招标法更为合适。
– 很多企业开始采用借用外脑的方式, 比如与专业的顾问 公司合作, 来提高企业的智慧。
– 企业在集中资源于自身核心业务的同时, 通过利用其他 企业的资源来弥补自身的不足, 从而变得更具竞争力。
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6.2 建立供应链合作伙伴关系 的重要意义
• 6.2.3可以降低交易成本, 加大供应链的整体 长期利润（如图P142）
• 6.2.4能够给制造商/买主、供应商/卖主及双 方带来利益（如图P142）
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供应链合作关系的发展
集成程度 高
产品革新
中
技术发展
技术与管理 革新（JIT、 TQM）
物流 关系
传统 低 关系
60s-70s
70s-80s
(Total Quality Management)
信息技术 高度发展
– 到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行 期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息 共享相互进行技术交流和提供设计支持。
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6.4现阶段我国企业合作模式 中存在的问题
– 企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求。 – 缺乏主动出击市场的动力和积极性。传统的计划经济
体制下以我为主的山头主义思想仍然在许多企业存在， 跨地区、跨国界的全球供应链为数不多。 – 许多企业未充分利用EDI/Internet等先进的信息通信手 段
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6.7 建立供应链合作伙伴关系 需要注意的问题
• 6.7.4 共同的利益和需求
– 当合作双方分享利益时，它们的合作就会积极和长久。 联盟就像婚姻，如果只有一方高兴，那么婚姻不会持 续很长时间。
上一页 下一页 返 3回2源自6.7 建立供应链合作伙伴关系 需要注意的问题
6.6 选择供应链合作伙伴的步骤
• 6.6.4成立评价小组
– 组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作 关系密切的部门为主
– 组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。 – 评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙伴企业最
高领导层的支持
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6.6 选择供应链合作伙伴的步骤
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6.1 供应链合作关系的含义和特 征
• 6.1.2供应链合作关系的特征
– 1、供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征：
• 1）双方高度的信任机制； • 2）双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控
制等信息更为自由的关系； • 3）需方直接参与供方的产品研制等，共同寻求解决问题和分
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6.5 选择供应链合作伙伴的方法
