第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。 重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接 受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！ 请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句， 说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再 降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞 了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与 本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆 方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代 表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看 谈判陷入僵局。


【案例导入】


重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。 丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
第八章
商务谈判的主要策略
学习目标
了解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判策略的构成要素 掌握商务谈判策略的特征 熟悉主要商务谈判策略的内容
课程结构


第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作 用

第二节 常见的商务谈判策 略
一、对双方有利的谈判策略 二、对使用方有利的谈判策略



一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略 （三）商务谈判策略的构成要素



（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。 （2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。 （3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。 （4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。


可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司 的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币 的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一 家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价 稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中 国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。 根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有 限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价 格计算，重庆金盾大厦25 000平方米的设计费应为16.26 万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万 元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万 元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币 16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁 静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女 士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左 右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权 力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。” 双方僵持不下
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用

一、商务谈判策略的内涵


（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。



这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的 代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并 指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提 议，紧张的气氛才缓和下来。 次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的 张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经 理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判 的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑 不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时， 张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础 上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基 本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。 经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式 协议。 【思考】 案例中双方都采用了什么策略以促成谈判成功的？


根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金 盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年 前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜， 与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道 而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍， 一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、 图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提 供给了尼克一行。 尼克· 博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。