异地营销机构的收支2条线管理
•集团结算中心 •销售收款业务 •集中资金管理 •费用支付业务
•销售订单
•现金收入计划
•现金支出计划
•费用预算
•销售收款 •存入 •收款帐户 •网银 •自动上收
•资金上收
•资金下拨
•费用申请
Hale Waihona Puke •银行日记账 •拨至 •对账 •费用帐户
•费用审批
•借款 •银行对账单
•报销
与3PL的业务协同
•厂
•DRP
•分销补货关系
•企业 •仓 •总 •北京区域 •净需求
•渠道总体 •净需求
•内
•部 •库
•存
•广州区域 •净需求
•北京 •仓 •周转
•广州 •仓 •周转
•渠 •道 •库 •存
•区域库存从属关系
•中山 •商 •分销
•汕头 •商 •分销
•。 •。。
客户间调剂
客户A
销售订单
销售部门
订单发货
客户B
•3、财务复核不严----虚报费 得多 用 •4、业务流程设臵不合理---浪费费用 •窜货导致销售价 •1、窜货查证难度大 格混乱，渠道伙 •2、缺乏窜货惩罚手段 伴不满 •3、窜货处理缺乏透明度
•铺货销售时如何 避免应收坏账风 •缺乏客户信用评定依据与信用控 险？ 制手段
•1、业务员离职，渠道伙伴也就 流失了 •如何提高对渠道 的控制能力？ •2、对渠道伙伴的支持与管理力
7. 出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例 多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略 9. 订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额 信用评估：可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据 评估结果调整对应的信用策略 10. 押单：未结应收帐款的最大笔数 多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不
8. 2. 账期天数： 未结应收账款中，允许的最大账期天数 一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。 出货环节 3. 逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数 不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处 4. 逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额 理规则 ：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对 5. 呆票：如果发生呆票，允许的最多笔数，以及最大金额
目录
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
UFIDA U9
•2009 UFIDA Software Corporation
支持多组织，实现三流分离
•外部多组织
•内部多组织
支持多层级多结构复合渠道体系
电脑产品事业部 销售部 网状结构 全国 1级渠道 A B C 手机产品事业部 销售部 树状结构
渠道流向与库存状况监 控
其他特性2
应用特征
纯销信息统计
描述
1. 可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给 最终顾客的纯销量单独上报 2. 对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从 而掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾 客关怀、销售真实性核实、销售规范度核实等 后续业务操作 1. 无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户 门户与企业实时在线联系。
其他特性7
应用特征
立帐条件
描述
可灵活定义应收立帐时帐期的起算日与到期日
收入成本匹配
将销售收入单据，与销售成本数据匹配，创建收入 成本匹配数据
税务发票
可以根据销售订单中的开票依据确定开票时点 支持红蓝合并开票 支持开红票、退票操作
中国的世界级
全球第一款完全基于SOA架构的商业应用套件
•客 户 信 赖 的 长 期 合 作 伙 伴
内部交易
1. 发生跨组织业务时，系统可判断交易双方是否 关系企业，若是则自动产生内部交易结算清单 ，形成双方内部应收应付。
1. 支持委托代销业务 2. 支持倒扣结算 3. 支持出货直接出到寄售仓
委托代销
借出转销售
1. 将事先借出给渠道伙伴的样品，直接转为正式 的销售，无须再进行归还以及出货操作
其他特性5
应用特征
外部直运
描述
1. 销售订单协同生成采购订单； 2. 销售订单出货协同生成对应采购订单的收货。
销售退货
1. 支持多种销售退货模式：退货退款、不退货只 退款、只退货不退款、维修后返还退货方、调 换（收货后再补货）
订单选配
支持基于成本的报价
1. 在订单上对所订购的产品进行规格及工艺选配
1. 基于成本的报价是指抓取成本最新卷积成本， 人工预估各项费用，在给定的毛利率水平下， 系统给出的销售价格。 1. 预出货可将本该下个月计入收入的业务，提前 做到本月，提前确认收入并结转销售成本。
•2、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用
销售总部 （营运组织）
总公司财务 （核算组织）
•3、利用ERP系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传 （营运组织） 递 •4、每笔业务均需要3个体系协同完成，有效避免客户流失 •5、集中物流管理，有效避免企业库存的积压
销售大区
（ 法 分 人 公 组 司 织 ）
预出货
其他特性6
应用特征
签收对帐
描述
销售出货后，可以对出货进行签收、对帐。可以记 录签收数量、日期，对帐数量日期，可根据签 收及对帐数量立帐
调拨 盘点快照
组织间调拨，仓库间调拨，库位间调拨
支持盘点快照技术，盘点时仓库收发业务无需要停 止。 支持库存商品ABC分析
ABC分析 在库检验
支持按定期产生在库检验申请
省级分公司 （营运组织）
分公司财务 （核算组织）
地区办事处 （营运组织）
区域周转仓 （物流组织）
销售体系 商流
储运体系 物流
财务体系 金流
区域库存管理
企业 总仓
分销补货关系 区域库存
企 业 库 存
北京 周转仓
广州 周转仓
•远离“牛鞭效应”
渠 道 库 存
区域库存从属关系 中山 分销商
汕头
分销商
。。。
度不足
目录
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
UFIDA U9
•2009 UFIDA Software Corporation
混合模式渠道结构
•扁平渠道 •多层渠道 •销售总部 •企业层 •区域分公司 •区域办事处 •零售渠道
•经销层
•1级批发商 • •1、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执 行力
渠道库存
客户调剂单
调入对账
调剂对账
调出对账
销售退货单 销售出货单 销退收货单
多组织分段拉式库存规划
销售返利、销售价保
返利/价保计算并录入
销售返还记录
1.
销售返点记录
返利额度记录
可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币 种范围等
2. 可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额 订单 3. 4. 对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还
直控零售终端
连锁零售企业
U9 ERP
零售后台管理
交换服务器
前台管理 直营店 加盟店 开票应用 直营专柜 代销专柜 收款应用
主动式渠道窜货预警
数量匹配法 序列号匹配法
商品流向单-流出数据 上报节点：A 上报期间：2009-21 去向节点 B C 。。。 流出量 100 200 商品流向单-流入数据 上报节点：C 上报期间：2009-21 来源节点 A 流入量 200 商品流向单-流入数据 上报节点：B 上报期间：2009-22 来源节点 A D 流入量 100 50
地区 2级代理
D
E
F
A
不同产品线 给予不同级别 不同授权地区
区域库存最优化管理
•流向单 •区域纯销 •数据分析 •区域安全 •库存修订 •区域 •安全库存
•渠道滞销 •判定条件 •渠道滞销检查
•渠道滞销？
•是 •客户间调剂
•影响DRP •防止新增
•消除积压
•积压
支持区域库存最优化的多组织DRP
•工
•1、不了解渠道实际销售状况， •产品一面积压一面 无法及时促销 脱销 •2、不能按区域掌握总体库存， 无法及时调剂
•1、销售需求变化无法及时传递 •生产的卖不动， 到工厂 需要的供不上！ •2、生产计划无法根据销售需求 的变化而调整 •1、预算维度过粗，执行不 严格
•2、业务审批/验证不严格---•费用增加速度比 不合理费用 销量提升速度快
•2、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用 •3、通过销售代表的助销、促销指导，提升渠道伙伴 的销售能力
•2级批发商 •
•连锁零售总部
•零售层
•零售门店
•零售商
•连锁零售门店
•消费层
•最终顾客
商流物流资金流分离，矩阵式管理
工厂 （工厂组织）
（ 法 总 人 公 组 司 织 ）
企业总仓 •1 、三流分离，按业务垂直管理，提升管理效率与专业服务能力 （物流组织）
全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件
U9分销与渠道管理解决方案
用友软件股份有限公司 U9事业部
•2009 UFIDA Software Corporation
目录
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
UFIDA U9
•2009 UFIDA Software Corporation
分销管理的6大困惑及原因分析
•流入流出钩稽
•流向异常检查
•验证与查处
其他特性1
应用特征
跨组织货款催收与对账
描述
1. 多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以 由对应的核算组织统一催缴、统一对账。 2. 支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款 函，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款 3. 支持催款业务的全过程管理 4. 支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建 对帐单 1. 通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠道 节点的商品流入、库存、流出信息，包括：数 量、价格、流向等 2. 不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同 的填报周期 3. 渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动 预警 4. 可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动 根据该标准进行渠道库存积压预警 5. 可以按批号或者序列号追踪该批/该件商品在渠 道中的流向信息，以及当前分布状况，作为召 回操作的依据