酒品饮料行业分销管理总体规划
酒品饮料行业分销管理核心业务
灵活的营销策略 协同内部渠道管理 稳健外部渠道管理 动态分销业务流程 关键分销风险控制 完整的包装物管理
酒品饮料行业典型案例 用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
全局通路管理
供应商
工厂
企 业 内 部 渠 道
企 业 外 部 渠 道
用友酒品饮料行业分销 管理解决方案XX318
2020/11/26
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
议题
酒品饮料行业整体分析 酒品饮料行业分销管理总体规划 酒品饮料行业分销管理核心业务 酒品饮料行业典型案例
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
行业背景
国内经济运行良好，居 民收入水平逐年提高，消费升 级的“纵向”拉动对酒精饮料 行业的增长影响突出；
储运管理
支持多仓库发运
支持单仓库和多仓库同时发运行为
集中配货、代发货
销售转直运
异地配送中心集中代发货支持
发运计划编排
发运计划类型的选择
储运 管理
转由上游供应商发货
销售汇总转采购
销售订单汇总后向供应商采购
订单分批出货
客户在线查询
支持订单分批出货，甚至订单行分批
支持客户网上查看订单物流的流转情况
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
职能：这类机构负责集团在 当地业务的推动，承担销售 业绩指标，是销售平台里的 最核心的绩效组织。
形式：在异地成立销售机构 存在2种模式，一种是成立分 公司、一种是建立办事处
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
工业企业商流物流分离——集中销售模式
集团公司
内部“公司”交易
工厂 仓库
库存交易
办事处 仓库
依据品类角色定义和战 术进行促销
固定促销工具标准：依 据品类、区域、客户分 类等的海报和堆头，（ 厂商周），排面促销、 厂商推广、买赠促销
建立促销测试标准和策 略
完善考核回顾和监督
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
灵活多样的促销战术
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
议题
酒品饮料行业整体分析
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
企业的费用预算体系
核心企业的区域市场
1. 市场区隔的划分
2. 城市经理的任命
3. 针渠对道各经级理责的任指主派体 实4时. 查下区询达域分市内析场的每开费个发用目种标类
5. 区建域立内细的分客的户市 区域、每个组织、
6. 费场用区预域算 业务员建的立销细售分业的绩
内外业务流程的协同与整合
如何协同分销商的采购和供应商的供给 如何提高订单履约率和供货及时率； 如何实现销售对生产、采购的引导作用；
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
行业面临的挑战——信息整合平台缺失
除了面临同行业竞争激烈、企业自身快速的扩张速度、日益壮大的企业规模时，也在于解 决企业自身产生的新问题
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
经销商协同模式下的渠道库存管理 全渠道库存管理
分布
公司总部 办事处 各种渠道 全部终端
效率
状态 属性 变动 安全
全面条码
在途 在库 可用 预留 途损
批号 序列号 生产日期 有效期 近效期
进 销 拆并 调 盘
安全 库存
超储 短缺 预警
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
尤其需要为企业提供量身定制、量体裁衣的解决方案
5：费用的效果分析
需要一个中央监控平台能全面监控各类费用在每个细分市场下的投入产出比，建 立一个公平、公正、科学的绩效考核体系
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
无限制的渠道数据采集策略
在手机上进行销售数据上报
➢手机登录移动应用门户。 ➢选择数据录入服务 ➢进行销量信息的录入操作 ➢进行意向订单的录入操作 ➢进行其他销售数据的录入 ➢提交数据到总部MERP平台上
资金
产品全部依赖流通，面临大量的 资金压力 销售渠道库存占用大量资金 各渠道的费用支出如何控制
信息
各个分支机构的业务数据、 财务数据不能及时反馈给集 团管理部门 业务环节缺少数据共享
管理
• 如何采取有限服务政策
• 如何整合供应链资源 • 如何保持品牌的竞争优势 • 人力资源是否支撑
资金链 信息链
资源整合
消费者
消费者
•及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势
•通路营销规范执行 •通路管理过程透明化 •提升预测准确度 •提升协同市场响应度 •减少渠道冲突 •提升渠道忠诚度
企业 用户
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
贴近市场的销售机构
目标：贴近客户，对市场快 速响应具有快速响应能力
方案：企业在每个销售区域 建立一线的销售机构
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议题
酒品饮料行业整体分析
酒品饮料行业分销管理总体规划
酒品饮料行业分销管理核心业务
灵活的营销策略 协同内部渠道管理 稳健外部渠道管理 动态分销业务流程 关键分销风险控制 完整的包装物管理
酒品饮料行业典型案例 用友酒品饮料行业品饮料行业分销管理解决方案 XX318
商贸企业商流物流分离——集中销售模式
总公司
4
CDC/RDC
3 销售订单交货
客户
分公司 办事处
业务代表1
1 销售订单 2 销售订单开票
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高效的内部渠道交易协同
集团总部
应收单
跨单位制单 跨单位审核 跨单位查询
凭证协同 应付单
返利管理
源
管
全局库存
理
渠道管理 质量管理 营销分析与决策
合作伙伴管理 食品安全管理
市场分析
渠道管理
渠道销售
流向管理
批次管理
保质期管理
流通追溯
销售分析
物流分析
财 务 管理
渠道服务 预警管理 服务分析
平台支持层
工作流平台
审批平台
预警平台
动态会计平台
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企业信息化管理目标
目标市场
企事业
商超
特通
烟酒专卖
批发市场
业务推进：总部+分支机构（办事处）矩阵式管理 营销政策：信用+返利+促销 费用管理：固定费用+变动费用+联络费用 渠道管理：价格
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
渠道结构定义
业务管控特征：
合理地建立分销渠道关系，选择和招 募自己的合格网点（包括大的直接客 户），为其建立网点档案和大客户档 案。同时，由企业采取积极的措施， 帮助分销商建立其下级分销商以及最 终消费者的档案并合理地获得和使用 这些档案信息。 通过利用这些档案信息，建立一套完 整的分销网络体系视图 利用这一网络视图，使销售政策管理 、促销活动管理和市场信息管理能够 采集和发布渠道成员所需的并且有权 限获得的各种信息。并且利用这些信 息，辅助企业或渠道成员发现渠道中 存在的问题，以提示渠道管理者加以
办事处
单据协同
分公司
订单协同 出入库协同
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议题
酒品饮料行业整体分析
酒品饮料行业分销管理总体规划
酒品饮料行业分销管理核心业务
灵活的营销策略 协同内部渠道管理 稳健外部渠道管理 动态分销业务流程 关键分销风险控制 完整的包装物管理
酒品饮料行业典型案例 用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
提供价格变动追溯记录
计量单位 商品 商品分类
对象维度 (Place)
组织时间维度
价格有效期 销售组织 公司
价格策略
批量分级 折扣
客户分组 客户 商品分类 商品
定价条件
客户分组 客户 商品分类 商品 历史销量 历史回款 。。。
地区分类 价格分组 客户
渠道维度 (Place)
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2：费用的申报与审批：
费用申请环节支持按办事处、市场类别、费用类别、方案类别等多种维度提交， 能详细描述该笔费用所涵盖的渠道范围、计划用于的目标客户、费用的支付方式 、费用核定方式、申请的费用名称、明确费用的具体金额等 费用的审批方面能按照申请费用的类别、部门、费用金额的多少等走不同的审批 流程，能支持多种审批方式，如手机短信、邮件等等，能支持会签、抢占等多种 审批模式
市场预测 集团管控
重新定义信息平台在企业 管理中所扮演的角色，为 所属各企业建立起统一的 企业信息管理平台
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
议题
酒品饮料行业整体分析 酒品饮料行业分销管理总体规划 酒品饮料行业分销管理核心业务 酒品饮料行业典型案例
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7. 业绩目标规划 与费用销投售入组织
8. 效率的评估
用友酒品饮料行业分销管理解决方案 XX318
通道管理的核心内容-费用管理
3：费用的控制： 能针对费用的不同支持方式（用酒支付、货币支付）建立不同的费用支出控制， 如果是用酒支付，则需要严格按照费用申请时所核准的数量与金额来控制支付用 酒的数量与金额，如果是货币支付，则需要在申请、报销等环节按照预算设定的 额度控制货币类费用的发生 4：费用的核算处理 用于通道的促销费用在核算入账环节面临的2张皮、2本帐的问题，我们需要在对 外的报告账簿和对内的管理账簿上有不同的记账方式，这是面向管理的信息系统
价格管理平台
目录价格
批发价格
零售价目表
促销价格