功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
• 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时 才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可 以进行延续交谈。
综合功能
超越地域限制功能
网络银行的金融服务
网络银行提供的金融服务一览表
基础服务 增值服务
电子化 金融服务
银行零售业务电子化 银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化
网上支付系统
在线 多元化
各类信息 在线交易 新型服务
品牌化
二、电话银行渠道
超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制， 电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提 供了简单便捷消费服务方式。
教材：《》 主编：杨米沙等
2011年8月
讲授： 学期：
基本内容
第一章 理金融市论场概述
第二章 金融服务营销
第三章 金融营环销环境境分析 第四章 个对人金象融行为分析
第五章 机构金融行为分析
第六章 目标市战场营略销策略
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
3、兼并收购 是企业快速扩张 • 按目标和行业性分为三种类的型主要途径
• 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
• 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。
• 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
求达到接近巴塞尔协议的8%。
这是传统渠道主要的扩张 方式
2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷
员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 • 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 • 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成
地理位置
服务设备定位
设备数量
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离
服务容量 服务水平 服务区域
地理位置
平面位置可以概
括一个具有无限扩 展性的空间里，分 支机构可以位于平 面上的任一地方。
网络位置特征是
所有位置用网络 节点来表示，它 可以确切地表示 地理上独一无二 的东西
• 假设Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm，其中，Y是因变量，如 新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点的建 设面积、人均收入、潜在顾客的年龄等）。由于自变量因 素复杂，这种方法使选址标准变得复杂化。例如不同业务 的收益率受外部经济因素如利率水平的限制。如果自变量 与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、 特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂。
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
渠道如何提高流通效率
二、渠道的一般特征及作用
• 渠道的起点是制造商，终点是消费者 • 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商
7.网上银行
号号
二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
1、自设渠道
• 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
• 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 • 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要
AB
BA
A
B
AB
C C
C
C
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
的
比
竞争对手银行 B 地点潜力
较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A
B
C
AB
C
A
B
AB
CC
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
注：A——银行 A； B——银行 B；C——银行 C
3、多元回归技术模型
间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并 尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远 离经营中心或现场的 远程客户传送服务。
金融渠道的种类
按产品线
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货
币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同
利益，有合作协调关系
渠道的作用
风险承担
信息
将这些职融能资作用交给能最有效的、令促顾销 客满意
的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员
去完成实体分销
联系
谈判
调整
三、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。
• 创新是竞争发展的原动力
• 观念与模式创新
• 产品与服务创新
• 流程和手段创新
• 对特定风险的认识与防范
• 质押风险
• 合同风险
• 操作风险
第三节 金融机构的渠道策略
❖ 金融机构渠道种类 ❖ 渠道的拓展
一、金融渠道种类
传统的金融渠道主要是物理网 银行产品的无形性以及高风点险性等特点，难以广泛利用中
设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方 法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每 个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每 个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。
优化标准
• 服务设施主要优化标准 • 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 • 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
经销商 顾客
第二节 银行供应链融资
• 供应链概念：
• 是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
• 银行供应链融资：
• 把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助 办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可 通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建 议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。
费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市 话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。
招商银行电话银行功能一览表1
功能 类型
小化 • 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最
小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
2、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略