2006年11月20日
商务谈判
第一节 谈判中的战略战术
一、战略在谈判中的作用 （1）战略具有计划性。是指导一个组织发展 的蓝图，是对该组织行为的统筹规划。 （2）战略具有长远性。是对该组织在未来相 当一段时间内的行动目标统一安排。 （3）战略具有现实性。是组织决策层对本组 织客观情况以及当前外部环境进行细致研 究的基础上做出的决定。 （4）战略具有竞争性。最终目的是使本组织 在与其他同类组织的竞争中获取优势。
谈判中使用该战术的目的



1.作为一种障眼法，转移对方的视线 有意识地将会谈的议题引导对己方并不重要的问题上，借此 分散对手的注意力。比如，买卖双方在交易中谈判的要点实际 上是价格问题，卖方借声东击西的战术故意将讨论的重引到商 品的设计特点、外观等主题上去，力求分散买方的注意力。 2.通过假象，导致对手做出错误的决定 当卖方将议题转移到设计特点、外观等主题上后，如果买方 真正就范，则会认为该商品的设计、外观很有特点，从而对实 际的价格问题不再做更多考虑，按照卖方理想价格与其达成交 易。 3.作为缓兵之计，延缓对手采取行动 当一方在谈判中限于被动无法突破时，可以通过该战略先把 难点议题搁置起来，以便己方获取更多时间对该问题进行更深 入的分析了解；或者利用该缓冲时段观察对手的行动，发现其 破绽，以便重新反击
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（二）谈判中战略与战术之间的关
系。战术受战略的指导，战略的实现 则依赖于具体的战术。
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指导
谈判战略
谈 判 战 术 支持
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第二节 谈判战略设计
一、谈判战略设计中应考虑的因素：
一是己方的利益；可以以货币形式体现，也可以 以货币和非货币形式综合体现
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2、最后期限战术

应用最后期限战术一般是随着谈判的进程的推 移，既定谈判期限的不断临近，一方不断提示对 手时间已所剩不多，要其尽快做出决定。该战术 实际上是利用了时间这个对谈判结果影响至关重 要的因素。时问的紧迫会给谈判当事人带来压力， 进而迫使他在较短的时间内做出决定。因此，最 后期限战术的目的有二，一是迫使对手尽快与己 方达成交易；二是由于对方作决策的时间较短， 来不及考虑各种因索，从而可能会做出错误的决 定，接受已方的进攻性要价。
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一个好的战略将会对组织的发展起到至关重要的作用。 同样，一个正确的谈判战略会帮助一个组织在谈判中取得 优势。在本章的开篇案例中，日方公司的战略很明确，就 是确保获得谈判胜利，为己方赢得尽可能多的利益。当然， 日方公司的这种定位并不是盲目的，很显然，他们经过了 充分的准备，比较分析了双方所面临的具体情况；美方公 司是客场谈判，情况很可能不熟悉，己方则属于主场淡判， 有较多可利用的有利因素；美方公司的谈判代表是个新手， 很可能经验不足，己方很有可能在谈判活动中抓住其漏洞； 美方公司存在一定的时间限制，己方则由于在主场，完全 可以把时间因素变成己方可以利用的优势……。综合诸因 素。日方认为自己在谈判中相对更容易取得主动，于是制 定了尽力争胜的谈判战略。事实证明，该战略在谈判中很 好地得到了实现。
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总结：
在开篇案例中我们看到，赫伯· 柯汉的初 次谈判是一次不成功的谈判。相反，日本 公司则通过了成功的战略战术安排进行了 一次成功的谈判。日方的成功之处就在于 在谈判的议程安排上完全掌握了先机，这 样就牢牢控制了时间这个影响谈判结果的 重要因素，使柯汉在最后迫于时问的压迫， 签订了对美方不利的协议。
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案例：


美国大富豪洛克菲勒为了使纽约的不动 产升值，打算把有影响的机构设在纽约， 包括联合国大厦。当他已悄悄买下准备建 造联合国大厦的地皮后，立刻又公开扬言 他要以2倍以上的价格购买纽约的房地产， 由此房地产价格飞涨，他达到了白己的双 重目的。 。
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第五章 谈判中的战略与战术
学习目的 学完本章后，应了解掌握以下儿点: （1）战略战术在谈判中的作用。 （2）谈判中战略战术之间的联系与区别。 （3）战略、战术在谈判中的应用。 （4）谈判中的商业伦理。

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【开篇案例】赫伯· 柯汉的初次谈判 赫伯· 柯汉是美国的著名谈判专家，他参加过许多谈判，经验丰富。但若问他 哪次谈判给他留下了最深刻的印象，他会说是其年轻刚入道时参加的那一次…… 当时年轻赫伯· 柯汉加入了一家贸易公司，并被授权到日本负责公司的一项谈 判。年轻气盛的柯汉打算好好表现一番。 赫伯· 柯汉一到日本，就受到了日方公司的盛情款待。在机场，日方的车子 早早在等候了。柯汉一下飞机，就被接上了车。在车上，日方代表问：“请问柯 汉先生，您打算在日本逗留几天?”“八天。”柯汉随口答道。“行，没问题，您 的行程就包在我们身上了。”日方代表应道。 很快，柯汉到了驻地，安顿之后便被日方接去享用日式美食。这第一天很快就过 去了。 接下来的好几天，柯汉每天不是被日方拉去参观日本的名胜古迹，就是去购 物消遣。其间，柯汉提出赶快进入正题。日方敷衍道：“柯汉先生难得来一次日 本，应当好好了解我国的山川风光，民俗文化，至于谈判，时间还多呢!” 这样，直到第六天，双方才开始正式谈判。由于双方尽兴地玩了五天，谈判的头 一天，大家都没有进入状态。第七天，谈判进入了关键的阶段，双方都很紧张， 在不少问题上都存在着一定异议。晚上，在宴席上，日方把准备好的次日下午的 返程机票递给了柯汉。 第八天上午，双方仍就存在异议的议题进行讨论。中午餐后，日方送柯汉去 机场的车已经到了。于是，双方在车上继续讨论。迫于时间紧迫，柯汉最后不得 已在汽车上和日方签订了协议。 至于此次谈判的结果，用当时柯汉上司的话说：“这是一次彻头彻尾的失败。”
1.竞争战略
2.合作战略
3.让步战略
4.规避战略
关 系 的 重 要 性
让 步 战 略
合 作 战 略
规 避 战 略
竞 争 战 略
利益的重要
性
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1.竞争战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着 利益的重要性远远大于关系维持的重要性。因此， 该战略的指导思想就是不计代价、采取一切可能 的手段从对方处赢得更多的利益。在该战略顺利 实施的情况下，其结果必然是一方取胜而另一方 失败。
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二、谈判战术的分类
(一)进攻型战术 1.声东击西 2.最后期限 3.疲劳战术 4.出其不意 5.攻心战 6.先苦后甜 7.既成事实 8.争取承诺
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1.声东击西

从军事战术角度看，声东击西是指敌 我对阵时，己方故意制造假象，虚张声势， 攻击对方的某一侧面，并使其信以为真。 待到对方调动兵力加以防守时，己方再迅 速攻击其另侧，一举获胜。该战术的意图 是迷惑对方，并伺机攻击其薄弱环节。而 就其本质看，该战术是通过对信息的掩饰， 造成对手的错误决策
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二、战术在谈判中的作用及其与谈判 战略的关系
（一）谈判中的战术。是指谈判人员在 商务谈判过程中为执行既定的谈判战略而 采取的各种方式、措施、技巧、手段及其 组合运用的总称。
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在本章的开篇案例中，日方公司根据具体情况定了尽 可能争胜的战略。在之后的交锋过程中，日方谈判人员使 用了多种战术。首先，日方人员在机场利用赫伯· 柯汉的 经验不足成功的套取了一个重要信息——“美方的行程安 排”。而后，他们就尽其可能地使用拖延战术，目的是要 打乱美方的日程安排，以便使日方在时间这个关键因素上 占得先机。当然，日方为了能有效地实施其拖延战术还辅 以了一些其他战术。如盛情款待，这可以有效地麻痹对方， 其在心理上感到满意——因为受到了尊重。而在谈判的最 后几天的关键时期，日方则采用了咄咄逼人的进攻战术。 如在赫伯· 柯汉的行程即将结束时，日方给其送来了返程 机票，这明显是造成了一种既成事实，迫使美方做出返程 的决定。从而，日方可以进一步利用时间的压迫，迫使美 方放弃对一些争执问题的异议而匆忙达成协议。
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3、疲劳战术

疲劳战术是指通过长时间、多回合的持 续谈判，消磨对手的体力和意志，进而找 到在谈判中的有利突破口，最终赢得本次 谈判的战术。谈判过程是人与人的对抗过 程，人是谈判活动的主要参与者。因此， 疲劳战术实际上是主要指向人的一种战术。
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2.合作战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着 利益的重要性和关系维持的重要性同等重要。因 此，该战略的指导思想是在不损害双方合作关系 的前提下，实现利益最大化。该战略如果顺利实 施，其结果则是双赢。
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3.让步战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着关 系维持的重要性更胜于利益的重要性。因此，该 战略的指导思想是采取一切可能手段努力维持或 提高双方之间合作关系的水平，为了达到该日的， 甚至可以在一定程度上放弃己方的利益。该战略 的实施结果显然是使己方的谈判对手得到更多的 利益。 4.规避战略.选择该战略对于谈判中的一方意昧着 利益的重要性和关系维持的重要性都不重要。在 这种情况卜，实际上对于已方来说，参与此次谈 判的意义并不重要，谈判能否获得最终的成果完 全依赖于局势的发展，而不是刻意追求的目标。 因此，在谈判中所采取的态度则消极为主，甚至 完全避免谈判。
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注意：
1、疲劳战术首先考验的是谈判人员的体力。根据心理需要层 次理论，人的需要的最基本层次就是包括衣食住行的生理 需要。长时间的持续谈判，首先就是对人的体力的考验。 一旦体力不支，基本的心理需要产生威胁，进而会消磨意 志、影响决策。其次，疲劳战术也包括了对人的精神、意 志的考验。在“卡特总统”案例中我们看到除了体力的考 验之外，索然无味的精神生活进一步加剧了对以、埃两国 元首的折磨，从而最终导致了他们匆匆与卡特达成协议。 2、疲劳战术是对付那些心高气傲、强硬型谈判对手的有效手 段。心理学研究表明，在谈判中心高气傲、态度强硬的对 手往往性格比较急躁、外露，也缺乏耐心和忍耐力。 3、采用疲劳战术时，己方事先也要有足够的准备。实施该战 术要求谈判人员需要精力充沛、意志顽强，这是使用该战 略获取成功的关键。