还价的形式：逐项还价 、总体还价 确定还价起点：起点要低、不能太低

6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进 行完之后，为了最终解决还价后的差距， 双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分 时间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
（二）让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是 珍贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益 是什么？） （4）把握好让步的时机和幅度
（2）缓解情绪性对立僵局的技巧 A运用休会策略 B运用真挚的感情打动对方，具体方法： 态度要诚恳； 襟怀要坦白； 情义要真诚。 C利用第三者调解或仲裁 D冷静面对问题 案例分析：1、2

三、签约与履约谈判
(一)签约阶段的判断 (二)签约谈判的基本策略：要约和 承诺 （三）签约文本的谈判 （四）履约过程的谈判
2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产 生重大的影响。 （1）先报价。 （2）后报价。 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。

3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价 格） （4）除法报价方式。
现原则性、合作性、灵活性的结合。
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（二）开局策略
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开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现 对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
1、一致式开局策略
一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产 生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起 对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中 不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不 宜在低调气氛中使用。
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结束谈判的策略
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1．折衷进退策略 2．最后通牒策略
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3．总体条件交换策略
(二)签约谈判的基本策略
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要约
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1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约 人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿， 而且还能知晓未来订立合同的主要条款。 (4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。

（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力， 通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力， 推动谈判重新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
（2）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈 判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈 判走出僵局。具体方法： 改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不 同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧 妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优 势。“
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
D幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈 判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决 定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进 行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 选用的代理人条件要合适； 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如： 心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 “饱而不贪” “饥而不急” “荒而不慌” “争而不松” （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
3、避免僵局的方法
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4、履约后的谈判
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（1）履约后不能完全履行的 原因
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最终使用与合同不符 售后服务条件未能保证 寻求判断是非的依据 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再 一次的谈判
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（2）履约后谈判的策略
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四、谈判个性自我认知 附: （案例：不同谈判风格测试）


影片欣赏：谈判策略综合运用

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(一)签约阶段的判断
• 谈判终结阶段判定的依据 • 1、从谈判涉及的交易条件判定 • （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 • （2）考察对方是否进入己方的最低目标 • （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 • 2、从谈判的时间判定 • （1）双方约定的谈判时间 • （2）单方限定的谈判时间 • （3）形势突变的谈判时间
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2、保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈 判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答， 而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。
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保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛， 不适宜于高调气氛。
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3、坦诚式开局策略（综合策略视频） 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对
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3、商务文本条款谈判的原则
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（1）字斟句酌
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撰写的句子要明达、准确。
术语清晰，用词准确。 文本条款规范，用词一致。 前呼后应。
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（2）公平实用 （3)随写随定 (4)贯通全文 (5)签约过程应注意的问题
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（四）履约过程的谈判 1、履约前的谈判 履约前未能实施的原因

2、让步有三个面向 （1）幅度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形： 谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。

（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价

(三)开局需要注意的问题
二、磋商阶段
（一）价格谈判 （二）让步谈判及策略 （三）僵局处理
（一）价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原 则。 （3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价 格、积极价格和消极价格等）
现代商务谈判
授课教师：石春玲
第五章 商务谈判程序及策略
学习目标： 1、掌握商务谈判不同程序阶 段的主要内容和策略。 2、熟悉谈判策略的不同类型， 并能够做到依据谈判的特点 选择不同的谈判策略。 3、简单的谈判个性的自我认 知。
第一节 商务谈判不同阶段及策略

一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段 四、谈判个性认知
C拖延战术。具体方法： 消除障碍，即当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把 洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解 决。 消磨意志，即拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常 用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 等待时机，即拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通 过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动， 要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
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5、进攻式开局策略
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进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬
的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使
得谈判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻
意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果
不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
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（1）政策变化 （2）不可抗力事故 （3）企业内部原因
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2、履约前的谈判策略
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3、履约中的谈判
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（1）履约中不能履行的原因
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货款支付与合同不符
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延迟支付，分为有理延迟与无 理延迟两种情况。 无理拒付。 多付或少付。
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交货不符合合同 合约理解不一致 计算成本 冷静客观
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（2）履约中的谈判策略
手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往
双方都比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
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4、挑剔式开局策略
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挑剔式开局策略是指开局时，对对手的
某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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2、商务协议应具备的条款 （1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场 所或者住所
（2）合同签订的日期和地点
（3）合同的类型、标的种类及范围 （4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准
（5）合同履行的期限、地点和方式
（6）价格条款、支付金额和方式 （7）违约责任
（8）解决争议的办法
（9）合同使用的文字及其效力
（3）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方 的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法 和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈 判向达成一致性协议的方向发展。具体方法： 换位思考； 保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。
4、处理僵局的技巧
（1）缓解意见性对立僵局的技巧 A借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。具体方法： 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 B求同存异。具体方法： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局，当经过相 当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题， 而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打 破僵局。