渠道促销计划制订&监督实施
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活动策划
针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况
部
署
数据收取
按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令
抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效
检
视
实施
渠道KPI检视
通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升
竞争对手 信息收取
定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应
销售组织内部培训
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客户管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训
3、促销费用等资源分配 &监管
6、销售组织内部 培训
4、与市场部的沟通 &互动
5、销售数据收取&分析
渠道管理策略制订
根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
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渠道客户 管理策略 渠道产品策略
道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，
费用等）配置
根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广
通路行销的组织定位
销售部
信息沟通 策略转化 组织协调
通路行销 （Trade Marketing）
市场部
Field Sales （实地销售人员）
消费者 （Consumer)
客户 (Customer)
通路行销的职能构成
2、渠道促销计划& 监督实施 1、渠道管理策略 制订
通路行销 （Trade Marketing)
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
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b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
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渠道产品策略
•价格模式
渠道价格策略
•平进平出
•顺加
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
e、销售数据收取& 分析
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
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b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
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渠道产品策略
•SKU分类管理 •必备
渠道价格策略
•选择
•与主流产品兼容性 •占比？ •属性相同？
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
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b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
•渠道促销的实质 •存销量提高 •抢占资金与库房 （枪口朝向？） •正确的经销商促销观 •在经销商的词典里 面应该没有促销二 字 •政策切忌不可当成 利润，防止吗啡效 应。
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渠道产品策略
渠道价格策略
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
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b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
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渠道产品策略
渠道价格策略
渠道价格策略
规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理经营利润
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式 组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准 根据1－4项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体 衡量指标，并制订相应报表体系
根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持
销售组织 管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供如何有效管理销售团队 的技巧培训
团队建设
帮助支持整体销售团队凝聚力提升
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其
它
根据实际需求，增加相关培训内容
针对客户 的培训
在必要为重点客户提供专业培训，与其建立战略合作伙伴关系
食品业最重要的几种通路
经销商 批发商 学校 KA 特通点
a、渠道管理策略 制订
•分销能力是正确的方向 •销售量 •下线客户
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
•下线客户的管理
•下线客户的服务 •信息收集 ……
e、销售数据收取& 分析
f、销
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
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渠道产品策略
特殊政策：
渠道价格策略
•上KA •开发特殊点 •处理即期品 •所有政策都是用来开拓 市场的，而不是增加利
通路行销 （Trade Marketing）
什么是通路行销？
相对于品牌行销而存在。品牌行销就是让你的 产品进入消费者的心中，并尽可能占据TOP的 位置。 通路行销在销售组织中扮演计划、统筹角色， 将品牌策略转化为针对客户和本销售组织现 状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源， 令销售行为有效发生。 有的书叫做渠道营销或者渠道行销。
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总
结
收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现
促销费用等资源分配&监管
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资源分配计划
将针对客户的推广费用、资源作总体分配计划
监
管
根据费用标准进行审批与抽查
评
估
对费用等资源运用进行回顾与总结分析，提高资源运用的高效 性
与市场部的沟通&互动
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消费者促销活动 的制订与执行
对市场部从品牌角度针对消费者的促销活动提供建议，从销售 执行角度提出意见；将SP活动在销售部内作出部署和监管 在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统
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b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
•
• •
经销商存在的价值
经销商两级发展趋势 经销商的四种类型
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渠道产品策略
渠道价格策略
•
•
厂商与经销商的关系
寻找经销商新的管理 和盈利模式
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
线上活动配合
筹，保障相应销售行为配合
资源申请
从品牌争取更多资源作为销售促进支持
定期信息沟通
市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对 手信息等
销售数据收取&分析
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订单流向
关注重点区域、渠道、客户的订单数据，做出跟踪分析，支持 销售决策
定点数据提取
根据决策需求，选取渠道中典型网点进行数据追踪和信息收取