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9、
。22.3.2322.3.23Wednesday, March 23, 2022
人的志向通常和他们的能力成正比例
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10、
。20:40:2420:40:2420:403/23/2022 8:40:24 PM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
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11、
。22.3.2320:40:2420:40Mar-2223-Mar-22
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。20:40: 2420:4 0:2420: 40Wed nesday, March 23, 2022
志不立，天下无可成之事
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13、
。22.3.2322.3.2320:40:2420:40:24March 23, 2022
古之立大事者，不惟有超箱陈列 Cutouts 楼地陈列 Dump/Floor display 终端陈列 Ending display 第二 第三陈列 Second, third… display 陈列架 Merchandise racks
Audiovisual display 垂直陈列 Vertical display 水平陈列 Horizontal display
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4. 与大客户打交道
年度规划/议合约最常见
先回顾顾客去年的资料 业绩达成 促销计画 促销活动效果 促销支出、赞助费用 特别活动之效果 与竞争对手比较
回顾本公司去年达成状况
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本公司本年计画 全业绩达成 总广告、促销计画 市场占有率分析 市调计画
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主要功能 在互动中互相合做以创造双赢。
通路之需求即TM之重点 完整产品线 主力商品 要销售量 要利润 来客品 形象品 服务性质
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何以TM 日渐重要? 产品同构型愈来愈高. 谈判力量已从供货商/厂商转移到通 路上. 厂商角色已有改变.现在他们必须调 整其行销计画以配合通路商之行销计画.
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(你我双方) 联合计画 双方期待 / 业绩达成目标 双方之广告促销计画 预估预算
全力支持 特别促销计画 陈列 品类管理 POP 陈列物
签字吧！
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5. 个案研讨 – 舒洁纸品
想个有效、具建设性的途径以铺进量 贩店. 舒洁进万客隆.
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青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。
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切勿等到最后一刻才动手规划. 找个专家咨询一下. 提醒你: KISS。
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3-4. 产品之最适化组合
价值与成本 OEM 策略 Intel 策略 Microsoft 策略
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Case Discussion:
华宇计算机与 COMPAQ
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3-2. 品类管理
产品群之编组 两方都有此功能、人员 它包括销售、店内管理、棚割图以及 消费者市调信息 它关心的是陈列效能及产品获利率 它在消费者反应上需要更多关注 它也是产品经理份内工作之一
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3-3. 通路促销
通路促销规划简式 ( 建议: KISS 格式 ) 活动主题 促销目标 整体计画大要 预测销货收入 活动细节
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2. 产业结构决定做法及行动
消费品产业与工业品产业结构 消费品产业 制造商 中间商 消费者 零售之轮
工业品、OEM 产业
制造商 （中间商） 客户
服务业
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3. 价值链决定做法及行动
（Value Chain）『价值链』找出切入点 消费品产业之『价值链』＞＞＞ 重点在：
通路行销
Trade marketing
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Ch-8. 通路行销 Trade Marketing
1. 通路行销与行销 2. 产业结构决定做法及行动 3. 价值链决定做法及行动 4. 与大客户打交道 5. Case Study
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1. 通路行销与行销
定义－－表示切入要害！ Marketing: Selling products/services well, and make
fortune. Trade Marketing: Help the trade sell the products/services well,
and, help them make fortune.
对象－表示服务谁！ Marketing: Mass Market， 普罗大众。 Trade Marketing: 代理商、批发商、零售商、 甚至客户
陈列 品类管理 促销活动
工业品、OEM 产业之『价值链』＞＞＞ 重点在：
产品之最适化组合
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3-1. 商品陈列
商品陈列 在卖场环境不靠人的商品展示
常看到的有: 精心设计的商品摆设 POP 满天飞 促销活动隐含在内 目的就是要你掏钱买
陈列好处 陈列可降低商品上市风险. 陈列是在销售现场操作.
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。2022年3月23日星期三下午8时40分24秒20:40:2422.3.23
地点 时间 通路诱因 消费者诱因
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操作机制 资源分配 广告支持 人力支持 控制机制 成本预估
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再次提醒 别忘了, 没指明目标和预算前切勿胡乱规划 只有慎选正确的促销技术方能达到特定目
的
促销一定要指向目标对象 千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息 在要求消费者选购上切勿贪求多事 在无相当的品牌经验时, 切勿以大型计画来 测试
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陈列给予商品活力. 陈列可在低成本状况下吸引目光.
何者要陈列 ? 广告商品. 流行品. 冲动购买品. 高毛利品. 畅销品.
好陈列的要件 有个主题. 与众不同.
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清洁、清爽、有吸引力. 应该提供讯息. 尽量简单. 展示商品用途. 能传达适合的商店形象. 安全 - 不会损失. 万无一失 – 不会意外伤害到人.