一、新人16个第一次辅导课程说明
辅导重要性和16个第一次辅导内容分析 16个第一次辅导具体操作 行动计划制订
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16个第一次辅导具体操作 5 环节
1、讲师做课程导入
2、学员分组研讨问题点和辅导要点
3、讲师简单点评
4、讲师归纳总结辅导要点 5、学员现场演练
F15:新人第一次接触大客户
你要做的事： 你要他做的事：
第一次接触大客户辅导要点
尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访
计划，不可操之过急， 稳步实施
勿喜勿忧，平常心态 寻求客户同层次业务员的帮助 电话沟通 陪访方式：共同式展业，观察与配合
F16:新人第一次领取佣金
你要做的事： 你要他做的事：
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通
2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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助他进行改进和提高的过程。
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辅导的意义：
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着
良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保
持相对较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高
绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气
与活力都起着至关重要的作用。
F5:新人第一次遭受拒绝
你要做的事： 你要他做的事：
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝
技巧上：话术的背诵和演练
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F6:新人第一次设计建议书
你要做的事： 你要他做的事：
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划，再 作指点，不可直接包办
三、新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过
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新人16个第一次辅导内容提要(二)
9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
新人16个第一次辅导要领
授课目标：
通过学习了解新人“第一次”辅导的基 本概念及其重要性。 通过示范与演练使学员掌握辅导重点和 辅导方法。
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课程大纲
一、新人16个第一次辅导课程说明
二、辅导的重要性和辅导时机
三、16个第一次辅导提要 四、F16行动计划的拟订
提供标准格式供参考
利用行销支持系统制作建议书
F7:新人第一次交单
你要做的事： 你要他做的事：
第一次交单辅导要点
签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励。
F8:新人第一次核保未通过
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次核保未通过
先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长 总结经验，以利改进
晋升指标。
长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者，从
新人成为师傅。
辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 • 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时
•新人第一次拜访客户
•新人第一次交单
•遭遇业绩低潮时
•有业务竞赛时
•发薪或转正时
•考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
16个第一次辅导
不断增大的客户群是通过良好周到的服务带
来的
是全面了解掌握理赔知识的最佳时机
新人第一次办理理赔
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种
告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 陪同报案，介绍理赔人员 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同，进一步拓展业务 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作
时间安排与训练方式选择
操作时间 两天 一天 训练方式 A、每一主题均完整操作5大环节 B、重要主题完整操作5大环节， 次要主题操作部分环节简单讲解 半天 其它 C、简单讲解 D、可利用主任早会、夕会、周 会等时间分次训练讲解
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关于演练
背景
目的
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
时间：10分钟
要求：检视保单、建立档案、转介绍、演 练
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F10:新人第一次分享
你要做的事： 你要他做的事：
第一次分享辅导要点
说什么？
怎么说？
说什么：
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？
4、问题与解决办法
5、体会和感谢。
怎么说：
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念:
1、寿险工作是帮人而非求人
2、拒绝的是产品而非你
承诺－－必要时可陪访
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F4:新人第一次陪访
你要做的事： 你要他做的事：
陪访的三种模式：
观摩式陪访作业 观察式陪访作业
共同式陪访作业
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第一次业务交叉辅导要点
了解情况，分析状况； 研究产品，满足需求；
商讨技巧，树立信心；
切忌诋毁，保持冷静；
陪同作业，增强气势。
演练：
背景：新人汪洋第一次在展业的过程中 与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下 子变得情绪低落、没分钟 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不 忘转介绍并争取再次购买
F12:新人第一次业务交叉
你要做的事： 你要他做的事：
第一次业务交叉
若是同司业务员客户，则团结一心，共 同努力，实现签约。注意：签约后严格按 公司有关规定执行，避免纠纷。 若是同业客户，则应表现诚意，与客户 建立更加深厚的感情，体现专业，争取签 约。注意：不贬低同业。
要求：稳定情绪、商讨技巧、陪同作业
F13:新人第一次陪客户体检
你要做的事： 你要他做的事：
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识
告知体检的重要性与好处 介绍体检的具体流程和注意事项 提醒体检的时间、地点及用餐要求 为客户准备早点，以示体贴
F14:第一次办理理赔
保险公司的信誉是赔出来的
第一次拿到佣金辅导要点
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人
的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新 一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
•不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅
导，营业单位无从做好。
辅导的目的：
知识
KASH
态度
技巧
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习惯
培训与陪同的不同
•培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题
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辅导的目标
短期目标：
解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或
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F2：新人第一次电话约访
你要做的事： 你要他做的事：
第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作
电话约访的简要步骤
电话约访的要点
二择一法的运用
模拟演练
F3：新人第一次拜访
你要做的事： 你要他做的事：
第一次拜访辅导要点
回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。
F11:新人第一次退保
你要做的事： 你要他做的事：
第一次退保的辅导方法
正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任
F1:新人第一天上班
你要做的事： 你要他做的事：
第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
演 练：
背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班
角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定