投影片13
独立作业，从被辅导者成为
辅导者，从新人成为师傅。
投影片14 明确了辅导的目标，还要学会选择 适当的时机进行辅导
辅导的时机（详见投影片）
原则：多一份预防，少一份治疗。
四、新人16个 第一次辅导 的具体操作 新人第一天 上班
400分 钟
事前辅导重于事后处理
以目前我司新人在总人力和总业绩 中占比情况可以得出，稳定新人队
投影片16
投影片17
两位学员上 台做角色扮 演
第一天上班 大家都知道，第一印象的好坏
几乎可以决定我们销售工作成功与 否，新人第一天上班的感受好坏对 他日后在这一行业的发展也将产生 深远的影响。因此，新人第一天上 班的辅导至关重要。
让学员回忆自己第一天上班的 情景，你的主管或推荐人是怎么做 的？你又是怎么准备的？
学员分组研讨并发表新人第一 次设计建议书的辅导要点（讨论 10 分钟，发表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。
投影片42
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片43
学员分组研 讨并指定代 表发表
学员观摩
播放 VCD 教学片
讲师归纳总结辅导要点：
投影片44
先让新人提出自己的思路与组合计
先约好陪同他拜访客户程伟（汪
播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 投影片39
洋表兄）夫妇。
时间：20分钟
观察点评要点：事前准备及沟通、
事中的配合及专业水准、事后的
得失回顾。
拒绝是推销的开始；没有拒绝
就没有推销；销售的工作就是寻找
拒绝的过程；客户的拒绝只是一种
本能的行为，并非他本人的真正意
图；客户拒绝的只是销售的行为，
讲师应于演练前明确背景和要求， 投影片23 掌控全局。 演练后应简单点评回馈，注意原则： 先说表现好的，再说不足。
一开场，讲师要和学员一起回
顾岗前培训时学过的专业化推销流
程的几大环节。 各位，当我们将专业化推销流程
回顾完了以后，我们知道一个优秀 的业务员的展业是一个完美的过 程，如何将我们的过往经验复制给 队员，那便是训练。职场的训练固 然重要，但那终归是在纸上谈兵。 最有效的训练方法就是到客户那里 去，而我们面见客户的第一步是—电话约访。
投影片4
辅导就是辅助与指导。
辅助就是协助，即在我们工作上ห้องสมุดไป่ตู้ 投影片5
过适当的方法，协助所属成员在工
作上获得基础的业务技术；
指导就是在适当的时间提出他的不
足之处，并帮助他进行改进和提高
的过程。
辅导的意义何在？或者说我们为什
么要做辅导呢？
投影片6
•组织要想稳健发展壮大，其重要保
学员回答
证必须是有着良好的效益；即每个
投影片31
学员分组研 讨并指定代 表发表
模板，以达致成交客户、辅导新人、
提升能力、增进交流的多赢结果。 首次陪同展业的具体操作
播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 投影片32
目的：减轻业务员的拜访心理压
力；建立良好的客户关系；增强业
务员的学习压力。
事前：工具、心态的准备；提供 投影片33 学 员 分 组 研
讲师活动
活动 分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 10分钟 讲师介绍
程介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明
投影片1 投影片2 投影片3
通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。
通过研讨、示范与演练使学员掌
二、辅导的意 义、目标和时 机
15分钟
握辅导重点和辅导方法。 什么使辅导？
上班后：提前 30 分钟到职场熟悉环
境、制度、规则
第一次陪访
参加大早会 参加二次早会,认识组内 成员
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片21
学员观摩
认识经理、组训、内勤等
目标设定与相互承诺
演练： 按照投影片的内容进行电话沟 投影片22
通和熟悉职场的角色扮演演练（即 可讲师示范，也可只请学员做角色 扮演）
第一次签（交） 单
第一次核保 没有通过
第一次陪访，不仅对新人、对 主管也是一个考验，因此事前的准 备和辅导就显得尤为重要。
面对第一陪访的新人，我们又 该从哪些方面对其交代和辅导呢？
学员分组研讨并发表新人第一 拜访的辅导要点（讨论 10 分钟，发 表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。
当日上班的一些活动，自我介绍，
工具的准备等。
引见认识相关的主管和内勤也
很重要。
安排座位，二次早会上与本室
成员的互相认识。强调这些人都是
帮助我们成功的人。从上班的第一
天起，就要求新人有一颗感恩的心。
总结起来，有以下几点：
上班前：电话沟通上班时间、地点 及着装要求
投影片20
学员分组研 讨并指定代 表发表
拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业
3、观察新人存在的问题
拜访后 1、与新人沟通，询问其观察与发现
第一次递交 保单
的问题，有何启示 2、鼓励新人，肯定成绩。
投影片38
3、指出存在的问题，提出改进建议，
学员分组研 讨并指定代 表发表
并为其再访作准备。
观摩式陪同展业演练： 主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事
提问有孩子的学员：当孩子第 一天上学我们要送吗？都有哪些叮
第一次拜访
咛？
面对第一天上班的新人，我们 又该从哪些方面对其 帮助和辅导 投影片18 呢？
学员分组研讨并发表新人第一 天上班的辅导要点（讨论 10 分钟， 发表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。
学员分组研 讨并指定代 表发表
得更为重要。
投影片29
面对第一拜访的新人，我们又 该从哪些方面对其帮助和辅导呢？
学员分组研讨并发表新人第一 拜访的辅导要点（讨论 10 分钟，发 表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况，
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四位学员上 台做角色扮
第一次遭受 拒绝
第一次设计 建议书
点评时应注意针对重点进行。
演
播放 VCD 教学片
课程内容概览： OVERVIEW
大纲 一、讲师介绍、课程简介及引言 二、辅导的意义、目标和时机
时 间（分） 10 15
三、新人第一次辅导的概念阐释
15
四、新人 16 个第一次辅导具体操作
400
五、课程总结
10
合计
450
备 忘 栏：
材料 随堂讲义
主题
时间
教具 电脑、投影仪、VCD 碟片 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干
新人 16 个第一次辅导
讲 师 操 作 手 册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划 SESSION PLAN
课程名称： COURSE
新人“16 个第一次”辅导
课程主题：
SUBJECT
新人问题点辅导
学习目标： OBJECTIVES
1、通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性 2、通过示范与演练使学员掌握 16 个第一次辅导重点和辅导 方法
小组成员的绩效或 FYC 都保持相对
较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能
快速提升，提高绩效水平；而且对
团队的人员稳定性和整体士气与活
力都起着至关重要的作用。
•不会做增员选择，营业单位无从做
大;不会做辅导，营业单位无从做好 投影片7
这里我们重点讲述对新人的辅导
问：对新人我们应该辅导什么
呢？
投影片8
观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式 展业，在大多数情况下，就是我们 投影片35 做让业务员看，事后进行分析整理， 使义务员形成一个直观的感性认 识。但在这之前要有一个正确的陪 同展业心态： 陪同展业展示的是一种过程， 切勿急功近利 与客户建立良好的关系是陪同 展业的首要任务 从来没有 100%正确的销售行为 从来没有 100%正确的销售方法
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 投影片27
客户约好了，按照专业化销售流
程，新人下一步的工作就是---拜访
客户。
第一次拜访，新人往往既兴奋
又好奇，既紧张又慌乱。常常到了 投影片28 客户那里才发现带了这个，忘了那
个，对客户的问题答非所问。因此，
第一次拜访，事前的准备工作就显
播放 VCD 教学片
播 放 VCD
或 讲 师 示 学员观摩
讲师归纳总结辅导要点：我们 范
职场环境对于新人来说，是全新的， 投影片19
他有许多的好奇，疑问，甚至不解，
这些都需要我们的引导和提前的沟
通。还有一些我们早已习惯了的规
章制度也需要我们做出明确的要
求。如上班的地点，时间，着装，
礼仪，手机的关闭或震动等要求。
KASH——知识、态度、技巧、 习惯。
一个新人寿险知识的积累，正 确态度的建立，技巧的形成都有赖 于我们不断的辅导训练，尤其是入 司前期的辅导成功与否，直接关系 到新人产能的高低。俗话说：万事 开头难。头开好了，基础打牢了， 新人的留存时间自然就长了。综观 大多成功的组织系列发展的寿险精 英，他们成功的秘籍就是：
而不是你这个人……
这些我们早已明白和理解的理
念，对新人来讲却是进入寿险业后 最严峻的考验。处理的好坏直接决 定了新人的去留。
因此，面对第一次遭受拒绝的
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学员分组研 讨并指定代 表发表
新人，我们必须慎之又慎。根据新